爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
我相信这可能正是创造一个基于推荐人的生意最大的好处。 很多销售人员都遇到过“推荐人拒绝”，哪怕他们做完了一单生意，可是他们也不愿意推荐新的顾客或者客户。也许你已经经历过这种事情：肯定一点，他们喜欢你，他们甚至已经买了你的产品或服务——但是当你询问是否有人可以推荐时，从某种意义上，他们会让你感到失望，并尴尬地说：“我真的不愿意向我的朋友推荐推销人员。” 他们为什么这样说？也许他们过去推荐过生意，而那个他们喜欢的推销员他们的朋友并不喜欢。然后他们的朋友打电话给他说：“帮个忙，以后不要介绍推销人员给我打电话好不好？”于是就发生了现在的一幕。从那一刻起，他们就决定了以后再也不要犯那样的错误。 谁能责备他们呢？记住，如果他们没有通过推荐人遇见你，而是比如通过公司的开拓客户活动碰上了你的话，他们并不知道你将与他们推荐的人沟通得怎么样。 在本章稍后的段落，我们将来处理和克服这个障碍，但是这是我着重强调推荐人的重要性的理由之一。如果你的新客户是通过推荐人或者他们的朋友认识你的，他们把你介绍给其他人就会容易很多。因为你已经被证明是靠推荐人做生意的——那就是你做生意的方式。你已经（向他）证明你可以处理好推荐的生意，那么那个家庭、邻居或者朋友，就自然会把你介绍给他们的家庭、邻居和朋友。你能看到你在人们心中树立的不同形象带来的巨大差异吗？ 让我们把推荐人的重要性再深一步地论述。 （5）推荐人给了准客户间接体验的优势 福格尔·拜尔内有一篇名为《怎样通过推荐人提升销售业绩》的文章，发表在英国的《主管》杂志里，他写了如下的话： “推荐人给个人或企业提供了一个间接体验的低风险方式。”作者的“间接体验”是什么意思？肯定不是准客户已经使用过产品了。但因为他了解、喜欢并且信任的人已经使用过并且为它担保，于是准客户现在获得了相关的知识和经验。 市场营销顾问乔治·希尔曼说：“使产品不能更快更好地被人接受的唯一原因就是缺乏积极的体验。”希尔曼补充说：“口碑效应能迅速地增加产品的被接受程度。” 在同样的文章中，以英格兰为基地的管理训练公司橡树管理公司，萨科夫马的史蒂夫·克罗说：“我们发现通过推荐人，我们能够在三周之内与客户正式面谈到达成交易。而通常这需要花六个月至一年或者更长的时间。这对我们的增长率影响重大。钱反而是次要因素了。”
记住，如果准客户自己不了解、不喜欢、不信任销售人员，那么就需要凭借某种形式的借来的影响力或信任度加速这个过程。这就回到了乔蒂尼博士的社会证据理论。 （6）推荐生意能增强推荐人对你的忠诚度 现在这似乎显得有点奇怪，是吗？推荐一个生意给你为什么会提高推荐人的忠诚度呢？再次，让我们应用乔蒂尼博士的智慧，他把这个现象叫做“一致法则”或者“一致原则”。 一旦我们做出一个选择或者选择了一个立场，我们就会遇到来自个人和人与人之间的压力，要求我们表现得与所做承诺相一致。那些压力会使我们做出与我们之前的决定相符的行动。我们只是要向自己证明我们做出了明智的决定，无疑地，这会使我们对自己的决定感觉良好。因而简单说来，我们渴望（并且显得）与我们先前的行为保持一致。 我在几年前曾就这条原则作过一个非正式的调查，发现它是指导人类行为最强大的原则之一——甚至它是最强的。非常简单，一旦我们从个人的角度、从心理上、情感上、自尊都投资到一个决定上，我们很大程度上在赌自己是滞做了正确的决定。所以，我们会作与决定一致的事情，哪怕我们面前的诸多事实似乎在显示我们错了。 那并不是说我们永远不做新决定，但是证据必须占有绝对优势——那样都不一定能保证我们就会改变信念。顺带提一句，对这条原则不买帐的人是很难被他人说服去相信它的。这也没关系。每个人都有保留自己观点的权利。然而，如果我们认识到这条原则，我们就会避免犯一些重大错误。把这条原则用于推荐人方面，我们就会明白，为什么一旦某人决定站在我们这边帮助我们，她就会一直帮下去。
