爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第十一章 要求推荐的思维方式：把约见变成生意推荐会 接下来的两章中我们要锁定推荐过程的一个特定方面：让获得的推荐人成为推销展示后的自然结果。 我相信没有一个销售经理会质疑下面的论断：过多的潜在新生意被销售人员“留在了桌子上”，可能出于害怕，或者缺乏认识，他们没有在一次成功的销售展示后请对方推荐一些生意。认识到这种失误并且提供解决办法是这两章讨论的内容。
你要做的每个展示都可以分为以下两类：（1）从推荐人那里得到的机会。（2）没有获得推荐的。你的目标是使每次展示都变成第一种，但是这里，让我们关注第二种。为了讲授，假设你正在向一个并不熟悉的人作推销展示，也许是公司安排，或者是你通过一些传统的联系方式找到的新客户。我们将从零开始建立关系。从那个人手里获得无数推荐的新客户——从你手里又得到呈几何级数递增的推荐人，等等。 在我们这里所讲的例子中，我们将用一个上门推销的例子，向一对夫妇介绍推销较贵的，高质量产品或者服务的。虽然，有时我仿佛只在对一个人说话，但是记住，这适用于“商家对商家”的展示或任何其他推销展示（同样的基本原则也适用）。虽然你可能需要根据你的销售情况对它们作调整。 顺便说一下，因为做陈述和完成交易并不是这本书的重点，我将假定你已经学会怎样做，无论是从公司培训中学会的，还是从书中学到的，或其他有关这些话题的项目中学会的。 当你正确地使用这些原则和方法的话，你就能通过展示留下大量优秀的、高质量的、合格的推荐人。这就意味着你实际上可以让一次展示带来更多机会。你也能从那些推荐人中得到同样的效果。这样你就能带来展示的几何级数的增长，与银行的复利相似。 推荐人的重要性和好处 明白为什么推荐人对成功如此重要很关键。我知道，我们这本书都在讨论推荐人，他们的重要性非常明显，不是吗？但是我再次申明，也许它还不是那么明显。 一次又一次，当我和公司谈话时——甚至是那些知名公司，他们的利润与他们的建立的关系网有直接联系，推销人员、顾问、咨询或代理人能做和能完成多少展示——我被告知“我们不能使这些人找到推荐人，这是我们最大的挑战。” 这样你就知道这件事的优越之处在哪里了。甚至公司里最优秀的销售人员都在告诉我他们仍然需要克服他们的恐惧要求别人去推荐更多的客户给他们。有两次我荣幸地在保险业百万美元圆桌国际会议上作演讲，我惊奇地听到销售业绩最好的人告诉我要求别人推荐客户是他们最大的一个挑战，这是他们需要改进的地方。好消息是后来很多人告诉我，无穷的客户推荐体系帮助他们达到了目的。 我认为如果人们真正明白无穷无尽的推荐人能给人们的底线和生活方式带来好处，他们就会不遗余力地去掌握获取推荐客户的技巧，而不是仅仅满足于冷冰冰地对陌生人的营销和接受公司开拓出来的一批来历不明的联系人名单。 但是他们不。为什么？因为大多数销售人员并不知道推荐人真正的好处。事实上，只有那些完全理解和掌握推荐人好处的人才会做必要的努力去完善他们这个领域。 所以让我们从本章推荐人的七大好处说起。 推荐的客户有七大好处 前三项好处来自我的朋友比尔凯茨。他是一名国际知名的推荐人的专家，也是《现在就获得更多推荐人》的作者。对想学习和发展基于推荐人的生意的人来说，必须读他的书。 比尔问：“什么是推荐的客户？”答案是：“推荐的客户就是金子、纯金。”然后他提供了这样的几条理由。 （1）推荐的准客户更容易约见 这点多么重要！正如我们已在这本书里谈论过无数遍的那样，发展推荐人的关键就是在人们认识你、喜欢你并且信任你的地方培养关系。这比与你不认识的人建立约见容易得多。因为你利用了营销大师理克希尔称之为“借用影响力”的理念。 推荐的客户来自可信赖的第三方，而第三方曾经直接体验过和你做生意的好处，而且把接受服务的人的利益放在心上。哪怕他（第三方）并没有和你直接做生意（也许他不在你的目标市场或没有对你的产品或服务的需求），最少他能向你保证他是一个值得信任和尊重的人。 这个第三方的人，他认识你、喜欢你、足够信任你，把你推荐给他的朋友、亲戚、同事或俱乐部会友，他极有可能与那个人的关系也是认识、喜欢并且信任的关系。换言之，那个人（客户）对你的推荐人的好感和你的推荐人对你的好感一样，所以你能够利用那些关系，和你不认识的人建立约见，但是你已经有了“借用的影响力”。 （2）对推荐的客户，价格要适当优惠 这并不是说价格不重要，只是说现在信任因素起了作用。因为是“借用的信任”使你得以建立约见，所以在整个推销陈述中有遗留作用。 正如你知道的，当你的一位联系人反驳说价格太贵时，他真正的意思是说他在你的产品或服务上看到的价值并不值那么多。这很有可能是与他对销售人员的信任级别有关，或者说不信任有关。信任一般要靠时间来建立。利用借来的信任，你自动地加速了过程，价格于是成了一个较为次要的问题。 （3）易与推荐的客户谈成生意 这只是前一点的延伸。它都与信任有关，用借来的信任做推销展示给了你很大的优势。 保险百万美元圆桌会议是个非常了解推荐人对于他们的职业价值的组织。其中一项研究表明：“通过推荐介绍的联系人达成生意的可能性比一般人高两倍以上，也比其他途径获得的客户与销售人员或者公司合作的时间更长。” 这是一个对推荐人的力量和价值的多好证明！ （4）你自动把自己树立为基于推荐的销售人员 换言之，被推荐来的联系人已经经过了“训练”；他们明白，并已经有了这样的观念，那就是你是怎样做生意的。你是值得有人推荐的。这是你的惯用做法:你通过推荐人工作。毕竟，那是他们遇到你的方式！所以在你做推销展示的末尾给出推荐对他们来说是再自然不过的事情。对他们来说，推荐你比你想象的犹豫和不情愿要少很多（甚或没有）！
