爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
双向的交叉推广更容易建立。因为这是关系营建的终极范例。我发你的广告，你发我的广告。不同之处在于，现在你需要回报对方。你得多走路去散发宣传材料了。 实践中，这样做一次是可以的，常常做就比较困难。当我们为客户建立了交叉推广的关系后，我们每周作一次，所以一年大概50次。 你可能决定不要一直发50次，但这可能对一些真正大的交叉推广来说正是最好的办法。 双向交叉推广还有一个好处：你不需要为了让宣传材料有价值而提供什么。你之所以为对方发送宣传品是因为对方也会为你发。这不过是另一次宣传推广的强化或一个日常广告，但它不一定是折扣券或代金券。 逆向交叉推广完全不同。回到比萨店的例子。假设音像店顾客拿着代金券来店里买比萨。你可能回答：“感谢光临。附赠，我联系了本区的五位商家，冰淇淋店、鞋店、音像店、洗车店和美发沙龙。我做了一本优惠手册。如果您那五张优惠券都用了的话，您能省20美元。” 所以顾客可能花了10美元，而事实上得到了20美元，在我这方面，我有一些额外优惠的价值派送。毕竟很多人常常花20或30美元买打折手册。而这个他们只要从我这购买就能免费索取。结果是一点印刷费带来了巨大的附加值。 逆向交叉推广的另一个好处就是5个，10个，15个，或者更多的逆向交叉推广的参加者欠我一个人情，现在我很容易与他们建立单向交叉推广。实质上，这的确是带着伪装的双向交叉推广，但是我把我的双向交叉推广的义务都放在小本手册或礼包里了。 这项技巧对于主题交叉推广也很好，对一些销售人员可能很重要。 假如你有一家珠宝店，你要与其他几家公司做适合婚礼的交叉推广。非常具体的说，假设你去了一家燕尾服租借店，婚纱店，豪华轿车服务公司，摄影师，乐队等。这些生意总是等到客户决定去租用哪家时才能接触到目标客户。人们订婚后去的第一个地方在哪里？他们去珠宝店。 鲍勃：在其他条件同等的情况下，你要人们从你这里买结婚戒指，而不是从大街上随便一家珠宝店买。 杰夫：正是！所以逆向交叉推广就是“如果你从我们这里买戒指，就有价值250美元的婚礼大礼包。它包括20多张代金券，从婚礼蛋糕到其他服务。”这不仅省钱，实际上是帮他们筹划了婚礼。这是促使人们做出购买决定的最后一环。 重申，推广的成本很低。逆向交叉推广成为事件或特定产品的标志。 鲍勃：现在这是珠宝店老板或者销售人员的做法。婚礼其他提供商们如果想加入婚礼筹划怎么办呢？ 杰夫：你在做哪行生意真的没有关系。例如，如果我在燕尾服店，我就会去珠宝店发起促销。我可能会建议礼包的形式，只要确定我的燕尾服店会有生意。关键是我要与很多珠宝店联合促销，因为珠宝店是我获得推荐人和引荐人的地方。 作为一个互相推广人员，你选择任何类型的活动，然后想想他们还需要买什么。关于互相推广最简单的事实就是：除了一点点印刷费用以外，它不仅不花钱，而且非常有针对性。除了直销邮件和电话营销外，大多数广告都没有针对性。通过互相推广，我能找到我的顾客，如果我知道他们是谁，就可以用我互相推广的伙伴将他们锁定。
我将与你分享一个有史以来最成功的相互推广的故事。它与一家俄亥俄州的漫画书商店有关。我刚完成为我的一个大客户——奇妙漫画的一系列的培训项目。 漫画书的购买者是一个非常特别的群体。与大众传媒相比，只有很小比例的人收集漫画书。它不像吃比萨，似乎对每个人、每家音像出租屋都有吸引力，读者人数很多。漫画书显得非常特别。 当电影《蝙蝠侠归来》上映的时候，这是一个非常大的活动。漫画书店与放映这部电影的电影院经理开展了相互推广活动。当然这家漫画书店卖蝙蝠侠的书，还有《企鹅》、《猫女》和其他相关的漫画书。
