爱华网第44节：开拓客户——为了乐趣，也为了利润(8)
系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
小心你的待机键 如果你必须让别人待机，那么让时间尽量短——15~30秒，不能再长了。如果你让客户等待时间超过这个范围，你会发现他们的态度已经改变了，而不会是向好的方向改变。 要更好地明白原因，可以注意观察你自己被别人要求待机时的情况。那是令人沮丧，一点也不好玩的。 事实上，试试这个实验。看一眼你的表，然后注意秒表。然后坐在那里什么也不做。不要看表，直到你感觉仿佛2分钟过去了。现在再看一眼表。你的2分钟可能实际上根本没有2分钟。当你的生命在待机的时候，时间其实被拖长了！ 后挂机 我们都不喜欢那冷冰冰的、没有人情味的“嘟”在耳边响起。当我们听到那个可恶的声音时，你有时会不会有一种被抛弃了的感觉？仿佛电话另一端的人把你匆匆摆脱了，然后匆匆去做别的事情。 那也是你的客户可能会有的感觉。让他先挂电话。 从传统与非传统的渠道寻找客户 有效营销的关键不仅是更加智慧地工作，而且是更加辛勤地工作——以最少的时间和努力达到理想的效果。这里有一些方法去实现这一目标。 把你本人放到目标客户的面前 里克·希尔说：“如果你要钓鱼，就去有鱼的地方。”有道理，对吧？同样的道理适用于寻找客户，寻找异性，以及寻找新的生意。 在里克创了电台广告销售记录的年代，有一次，下午2点就离开了办公室。当他的老板问他要去哪里时，他会给出一家当地酒吧的名字。当老板问他为什么要在工作时间没结束时就离开，里克回答：“我这个月的销售业绩如何？”经理就不说话了。 事实上，里克要去的当地酒吧，是因为广告代理们喜欢周五下午在那里消闲。如果里克不去参加聚会，他就没有更好的办法可以把准客户拉到自己面前。 自问一下你的准客户在哪里。有没有相对固定的酒吧、俱乐部或者协会，如果你加入了，就会有机会不断地接触他们？如果有的话，就花点时间和金钱加入他们。收获会比花费高得多。 寻找孤儿 当你在一家公司工作时，或者甚至只是去那里一段时间，要认识到每次当一个销售人员离开的时候，他（她）就会留下一大批顾客和客户不再有人服务。他们就是孤儿。 如果你的产品是可以再次购买或者升级的——如车、电脑系统，或者复印机——联系那个顾客并和他建立联系。我听说过一个复印机销售员被介绍为“升级先生”。因为他一加入公司，就开始给“孤儿客户”打电话，并和他们谈关于升级现在的系统的事情。多好的方式！为顾客提供了增值服务。从这件事看他做得很好。 当我加入太阳能公司时，我把“孤儿”用来做我的推荐人资源，因为他们的系统会终身有效（不再有再销售），升级也很罕见。我就自我介绍，并且询问他们用那套系统感觉是不是很好。因为我们的产品很优质，我大致都能猜出客户的回答。随后就会用第6章讨论的方法，向他们询问是否有认识的人也想要从这套太阳能系统获益。谈论何时那样做都有效吗？不，但是很多时候都有效。 应用你的想象，不断地问自己你怎样帮助别人满足他们的需求。正如齐格齐格勒著名的“签名陈述”所说的那样：“如果你帮助足够多的人得到他们想要的，那么你就能得到所有你想要的。” 心动周期是什么 我是从汤姆霍普金斯那里知道这个伟大的理念的。统计数据表明，不同的产品有不同的平均值，表明每次购买的时间长短。换言之，在一个顾客心痒痒想再次买东西之前，一般有一段时间。 例如，平均每户人家每五年搬一次家。平均每辆汽车买主每三年（或最少三年）再买车。当然，实际的“心痒”常常开始于几个月前。你需要知道你推销的产品或者服务的心动周期，以便于在对方处于“感兴趣”阶段的时候去联系。 话说回来。他们最后一次购买到现在有多久了？这个产品平均的心动周期是多少？他们购买过不止一次吗？如果是这样的话，那么他们的时间表是什么？两次购买之间的心动周期。
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