爱华网第42节：开拓客户——为了乐趣，也为了利润(6)
系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
我喜欢的另外一本书是尼欧·莱可海姆的著作《SPIN销售》。在尼欧的书里，这个术语不同于警察或其他任何类型的操纵策略。对莱可海姆而言，SPIN代表着“情况（Situation）——问题(Problem)——含义(Implication)——需求(Need)——支付(Payoff)”，他把十二年来所打过的35000个营销电话研究总结出这个体系。他的书很棒，尤其对于那些销售（比较贵的）高端产品的人而言更是如此。 有很多其他精彩的书在的资源版块有介绍。 用电话推销约见 讽刺的是，哪怕大多数人只用电话来安排约见，但本章这部分内容也将是简短的。原因在于，最困难的部分仍是接触到决策者，而你已经学会怎样做了！现在只需定下约见。 如果你销售的产品必须当面演示或解释，不要总是依赖打电话来解决。这不会有效的，尤其对于高端产品。 当我在推销平均每套在1万美元左右的太阳能系统时，我在电话上总是被问每套多少钱。你能够想象在他们没有认识到系统有什么好处以及他们实际上可以节省多少钱时，你回答他们1万美元吗？对于不同的家庭，不同的使用者，不同的可支配的银行信用,这些太阳能系统可以有巨大的价值。对很多人来说，节省的钱可以超过花费，甚至是大大超过，但是你认为一个销售人员一旦说出一个1万美元的大价钱，还有机会解释太阳能系统的诸多好处吗？没门！ 如果你的产品或服务也是这种情况，你需要准备好约见时会遇到的每个问题或为每种抵触情绪准备好倒背如流的答案。光准备好价格是不够的。 如果你担心你的展示听起来很假，不要害怕，你可以提前练习一下直到把信息内化，你的回答就会听起来完全自然。想象舞台，电视和电影的男女演员，他们从来不会幻想直接上去就能演。 还有，当首次与决策者交谈时，你必须给他一个好处陈述（哪怕是以问题的形式），以很短的话就吸引他的兴趣。然后，在一个简短的陈述或几个确认资格的问题后，就谈要约见的事。如果我推销太阳能系统（让我们暂时把禁止打推销电话的法规放在一边，所以我们能有效地讨论原则），谈话可能如下： 我：你们，客户女士，我是鲍勃伯格。你是否有几分钟或者我现在是否打扰了您？ 客户：看情况了。您需要什么？ 我：我来自强力太阳能公司。我能就您每月上涨的热水账单方面问几个问题吗？ 如果客户对热水账单数字上升很关注，答案可能就是“是”。当几个话题引起了客户的兴趣以后，就是安排入户约见的时候了。 客户：在我们浪费彼此的时间之前，告诉我你的系统多少钱？ 我：好问题，很重要。这的确取决于几件事。每家每户都是不同的，有它自己的需求。而我很高兴的就是我的工作能够满足您的需求。 现在到确定约见的时候了。这里经典方法是最好给客户两个“是”的选择，而不是一个“是”一个“否”。 换句话说，如果我们问，“周二晚八点您看合适吗？”客户可能会说：“不，”现在我们得再找一个方便的日期和时间。“周三七点怎么样？”客户回答说：“那也不合适。听我说，请让我想想，如果我感兴趣我会再和你联系的。”在那时你可能已经失去了这个客户。 相反，我们给他们两个“是”的选择。 我：明天晚上7：15行吗？或者周三晚7：45您更方便些？ 客户：明天不行。我猜我们能定在周三。 这叫做“多项选择”。它非常有效——但我们应用时要非常慎重，主要是从两个方面考虑的： 第一，人们需要非常了解销售技巧，这已经提到了。第二，如果你采用这种选择问太多次，让人听起来销售味太强，太操纵别人。 正如大多数例子那样，最好的解决办法就是要真诚。让我们以对客户方便的真诚关心为出发点。 安排约见最有用的方法就是问你的客户是否有日程表。如果有的话，就请他看看周二晚上7：15和周三晚8：15。“这两个时间哪个对您合适？……星期二7：15？好的，如果您写上，我们到时见。”如果他问你另一个问题或拒绝你，只需回答，并回到另一个多项选择问题或确切的日期和时间以定下约见。
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