爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
我：我……对了，请问您有简短的几分钟吗？ 玛丽·琼斯：几分钟吧。我的确很忙。我能为你做什么？ 我：我做了一个名叫“如何培养无穷无尽的推荐人关系网”的项目。它基本上回答了某某业（她的行业）所有销售人员都问的问题：“我现在的联系人名单用完以后，下一个找谁？”这听起来对你的下一次年会有价值吗？ 通常，我打电话的那一方通常会说是的。那是因为，在我瞄准某个或者“专门”的市场时，我满足了市场的“需求”。 与潜在客户沟通时，有我们所谓的三座“营销桥”需要跨越：（1）他们需要吗？（2）他们想要吗？（3）他们买得起吗？他们是否能够支付得起我的费用将在当时或者稍后决定。这也可能不涉及你的工作范围，取决于你工作的行业和代表的产品或服务。 如果你所在的行业可以提前衡量市场的需求，很好。如果不能，你就得多打一些电话来获得同等数目的够格的准客户。 如果那个准客户表示了兴趣，有时可以（取决于情况，你也可能需要再等等）进一步确认她的地位，你可以问：“玛丽，还有谁和你一起负责做这个决定？”那样当然比直接问：“你是不是真的决策人，或者你只是在拉我后腿？”再次，小心确认，但是注意措词。 第一种问法显示了尊重，而且给了你的联系人一个台阶下以免尴尬。她的回答可能会告诉你你需要去别人面前作展示。如果你直接问你的联系人是否的确是决策者，她可能会为了保住面子而说是。等到她最后承认她不是时，三个月就过去了。再次，这只是会浪费你和你的联系人的时间。 销售过程真正开始 从这时起，就是做好展示，问问题决定需求，回答疑问和最终实现销售的时候了。 做完资格认定后，你应该为下一次电话约见做一些很好的准备。如果你需要在和联系人谈话以前给他寄一些信息，那么采取合适的办法确保他能收到你的材料，并且在你下次电话约见之前自己复习一遍。 杰夫斯拉斯基建议向你的推荐人详细描述他们将收到的包裹和信封的类型，包括大小、颜色、徽章或者标识。然后你必须从他们那里获得一个承诺确保他们会阅读你的信息。 和你的联系人确定了具体见面的日子和时间以后，我建议你顺道说几句话： 我：丹尼斯先生和很多人在看了我的信息以后都会有两点疑问，一是……，二是……。我期待着与您讨论这几点。
当天就把你的参考信息包裹和一张写在个性化便条卡上的便条寄出。（在第四章讨论过）。因为有你的照片在上面，联系人将更加觉得他们认识你，将会更加愿意和你做生意。如果没有别的作用的话，这也将提醒他们你是非常认真地要回来与他们联系的，而且期待着他们会看你的材料。如果在此时不必要或不适合寄包裹，那就寄出一张个性化的感谢便条。 因为这本书的重点不是关于销售的展示技巧或者如何实现销售，我建议你去找找这些主题的其他书来看，并且学会适合你和你的未来联系人、顾客和客户的销售原则和方法。 大概二十年前就开始陪伴我的两本书是汤姆·霍普金斯的《曲折实现销售的秘诀》和《如何掌握销售的艺术》。凭借这两本书和我的行业需要的信息，我成为了一个成功的职业销售。（顺带说一句，我认为“完成交易”是一个比“实现销售”更完整的术语。希望一个销售永远不会就此终结而是始终对生意敞开着大门——引来很多很多的推荐人！）。 像布赖恩·特蕾西,杰弗·瑞吉托马和很多按此基于原则做销售的人，驱散了“销售是天生”的神话。与传统观念相反，人不是生而成为销售的，他们也不是天生就能谈成生意的。虽然一些人会在这方面有更多一点的性格倾向，但是销售和谈成生意都是后天习得的技巧。销售是一门艺术和一门科学。我建议你让其他销售员为你推荐几本书，买尽可能多的这方面的书来学习。学习普遍的原则和你的领域适用的多种方法，你可能不会用到你学习的所有技巧，你只需“择其善者而从之。”
