第40节：开拓客户——为了乐趣，也为了利润(4)-爱华网

系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》

　　我：我能与潜在客户先生谈一下吗？

　　秘书：不，他很忙。

　　我：我能与他预约一个电话交谈的时间吗？

　　秘书：不，他太忙了，没时间。把你要说的东西写了寄过来就可以了（有意思的人）！

　　我：知道我要告诉你什么吗？请别挂断客户的电话，我想占用你200秒时间，如果我哪怕多说1秒钟，我就给你最喜欢的慈善项目捐500美元。

　　秘书：（困惑地）稍等。

　　背景音乐伴着公司语音信号：您会发现我们公司真的热爱人……（播放的信号事实上非常接近这个意思！）

　　秘书：他将在明早9点接听你的电话……他的慈善机构是心脏基金。

　　电话：嘟！

　　我拿到和决策者谈话的机会了（不，不是卖东西），从那以后，我就发现这一招常常管用。大多数秘书会很乐于处理此事。大多数情况下，决策者也会直接接过电话，大概是好奇什么样的人要作那样一个陈述。它总是有效吗？不——但是我可以保证，如果你不试的话，它永远没用！

　　在去和决策者谈话之前，我要自己记住这点：总是友善地对待秘书，知道他们只是在履行职责。也许他们有时有点过火，但是我们肯定不能以小心试探或者咄咄逼人的语气让他们折服。我们需要和“关键”人物交朋友。通过礼貌、使用他们的名字、找到共同感兴趣的地方和营建好感，我们就能够成功。

　　现在你已到了决策者这一关

　　好的，现在你已经接通了玛丽琼斯。她是决策者，可以决定是否让我在他们公司下一次销售年会上做一个关于“如何培养一个无穷无尽的推荐人关系网”的讲座（你要把这个例子按照你的需要修改成能够帮助你获得你销售的产品或服务上的成功的版本）。

　　玛丽·琼斯：你好！我是琼斯，您需要帮助吗？

　　我：早上好，琼斯女士（还不能说玛丽），我是鲍勃·伯格。我了解到您负责邀请外面的职业演讲人来公司年会演讲，是吗？

　　玛丽·琼斯：是的。我能为你做什么？

　　我：我……对了，你是否有一点时间或者您现在特别忙吗？

　　我和很多其他人都发现这句话非常有帮助：毕竟，有多少销售人员体现出对于占用了他人时间的关心呢？你也给了他们一个结束的机会，一般说来，你主动给别人结束机会的时候，他们很少主动结束。

　　然而，那些来自“销售人员的老学校”的人看到“你是否有一点时间”这句话时会咆哮起来。看到下半句时咆哮得更厉害。我总是听他们说：“伯格,为什么你要问这个问题？你正好给他们一个借口说他们很忙，然后把你摆脱！”

　　这是我近二十年的电话营销中的经验。人们通常以下列三种方式回答这个问题：

　　1.不！

　　事实上，这个答案很有可能连着“不，我没有时间。这真是个很坏的时机。我要去开会，商讨项目截止日期。我特别不希望谁谈要卖给我什么东西的话。”

　　就我而言，这个答案还可以。他们让我们知道无论如何这不是一个适宜的时机。我们不会得到他们的全部，或者甚至部分的注意。试图与他们分享我们产品或服务的好处此时对他们来说只会引起他们的憎恶，从而毁掉了任何可能与他们建立联系的机会。我们现在的工作就是礼貌而迅速地挂断电话。稍后再试。

　　2.“是！”

　　我知道这个回答听起来不错。然而，如果那个“是”紧跟着“我有的是时间。也没有什么事情做。我能为你做什么？”那么就要警惕了：那个人可能不是决策者！

　　我说这个是为了以防万一——但是只是万一。有的是没有实权而偶尔装老大的人。他们将永远牵着你的鼻子走，把你拖到死。然后，等到行动的时刻，他们没有权力。我以经验发誓，那曾经发生在我身上！

　　3.“有，尽快。”

　　一般，回答更可能是：“我有几分钟，但是真就几分钟而已。我很忙。”正如听起来的那么负面，这就是你需要的回答！

　　这时，我们就要给他们一个简短的好处陈述。这个陈述将说明，如果他们和我们做生意会获得什么好处，而不要把他们说烦了以致快速否决。当他们做出积极反应时，我们开始掌握谈话的主导权——我们掌握主导权的方式不是靠讲述，而是靠问问题。记住，没有人愿意在他谈话的时候主动挂断电话。

第40节：开拓客户——为了乐趣，也为了利润(4)