第39节：开拓客户——为了乐趣，也为了利润(3)-爱华网

系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》

　　我可能会说：“这是关于你们将要举行的年会的。玛丽将负责创收的项目，对吧？”如果你销售的是电脑系统，你可以说：“我能向她展示怎么花很少的钱，快速提高你们部门的业绩。朱丽，我将会向她解释如何做到这一点。”

　　这个观点每次都能起作用吗？不！但它有时起作用。假设这次它不起作用，朱丽不为你接通。或者可能玛丽不在。但是你要记下朱丽的名字，因为你要用她的名字为你下一次打电话增加你的可信度打好基础，几天后再打一次电话。毕竟，你也不想每次都重复同样的台词。

　　朱丽：早上好！玛丽·琼斯办公室。您需要帮助吗？

　　我：（很友好）你好！朱丽吗？

　　朱丽：是的。

　　我：（很友好）朱丽，你好！我是鲍勃·伯格，最近好吗？

　　朱丽：（在想谁是鲍勃·伯格）啊，好，你呢？

　　我：很好。嘿，玛丽在吗？

　　记住朱丽每天和很多人通话。她不可能记住每个人和每次谈话。同时也记住，虽然朱丽的职责之一可能是过滤电话，把该接通的电话接通不也是她的职责吗？在这种情况下，听起来就像我很熟悉，仿佛我曾经去过他们那里。这种技巧总是起作用吗？不！但它有时会起作用。

　　越过门卫有很多办法。我每天在不同的书里、销售通讯录上和我参加的研讨论上得到越来越多的方法。不是每种方法都适用于你，但总有一些会。我们来分享一些对我一直有用的方法吧。

　　试试这些！它们有用！

　　第一个是使用快递，邮局能提供这种服务（在本书写作的时候）花3.85美元你就能给决策者寄去一封大号的、吸引眼球的、红、白、蓝相间的硬纸板信封。通常，因为包裹的表面价值（快递必须是重要的），这封信将会送到老板面前。

　　在这个大号的、彩色的硬纸信封里是你的信，像通常一样，装在10号信封里。信应该是简短的、符合商业规范的、恰到好处的。它应该让对方知道你是谁，并且包含一个简短的好处陈述，以及下次你打电话时被接通的要求。信件模板如下：

　　尊敬的托马斯先生：

　　您是否想进一步了解一种对症下药的方法，减少您的销售人员没有任何产出而白白浪费的时间？

　　这些盈利模式,是专为设计的（他的生意类型），将向您展示如何增加生产，把利润提高34％，而价格控制在合理的水平。

　　我给您打电话时，您非常忙。您肯定平时就很忙。我能提个小小的请求吗？我将在10月17日也即周四下午2：10打电话过来，如果您在的话。我将很感谢您能接听。我保证只占用您很短的时间，帮助您快速决定我们的系统是否适合您的需求。

　　如果您到时不在而愿意与我交谈，您可以让您的秘书为我安排一个时间，在您方便的时候打电话给您？

　　您真诚的，史蒂夫·拉金

　　注意我给出的时间是下午2：10。无论安排什么约见你应该建议一个带零头的时间，而不是2：00，2：15，2：30或2：45，这给人留下一种你的时间被分割得非常清晰，可靠和重要的印象。同样的原理也适用于百分比。34%比35%更可信，为什么？因为它更加具体，这意味着有出处。

　　当然只有事实能够类似这样，你才能这样说。如果实际的百分比是35%，你仍然可以用34%。如果你增加的生产率达不到34%，就不要那样说。

　　回到你的信，如果托马斯先生对你信里提到的好处而印象深刻，他将接听电话。如果没有，这取决于你是否把这一次忘掉，而说“下次！”或者尝试另一种方式（对了，比快件还要印象深刻，虽然也贵得多，就是一夜递送，诸如联邦快递）。

　　我从哈维·麦凯的书《与鲨鱼共舞而不被生吞》中学到一些知识。麦凯解释了如何获得他称之为“最强硬的潜在客户”——那些不接你电话的人。麦凯的办法（我在此大致重述）也可以用来避免被过滤掉。这已经在无数场合为我的员工和我获得了积极的结果。

　　下面是它如何起作用的：只需把你与决策者谈话的时间赋予金钱的价值。下面的例子是我曾经在三周内都被一个秘书持续不断地推掉的谈话，读了麦凯先生的书以后，我决定行动。

第39节：开拓客户——为了乐趣，也为了利润(3)