爱华网第38节：开拓客户——为了乐趣，也为了利润(2)
系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
请记住：因为禁止打推销电话的法规，我们此处谈论的不是打电话到人家里进行电话营销。虽然不是每个人都注册加入到禁打推销电话的名单，但是越来越多的人会继续那样做。可能很快，打电话到家里营销将会完全过时，这场讨论从属于“BtoB”或“商户到商户”的寻找客户。然而，我们仔细看一下通过推荐人获得给某人家里打电话的许可（是的，哪怕在这件事上你也必须获得推荐的潜在客户的许可）。 了解你、喜欢你、信任你，这是相当重要的 可能远程寻找客户最难的方面就是你不能当面说话。在这种情况下你的控制能力减弱，因为你看不到那人的面部表情和身体语言，你不知道对方是否全神贯注地和你谈话还是边和你说话边做别的事情。 别人在电话上摆脱我们当然比当面拒绝要容易许多。毕竟，对方可以说：“听着，有人来了，我需要离开。需要你的产品时我将会打电话给你。”他肯定会——在你的梦里。 在最初与对方建立起好感是必要的。这个过程从秘书开始，尤其是如果那个秘书扮演或被安排扮演信息过滤或门卫的角色的话。 找到可以说行的人 我们需要做的第一件事就是找对人，也就是决策者。我们可以很好地通过秘书那一关，可以给我们约见的人留下很好的印象，可以谈销售的事情。但是，如果我们商量好将把产品或服务卖给他的这个人没有最终决定权，那么我们的时间（还有这个人的时间）也被浪费了。 在很多例子中，谁是决策者是很重要的。在那种情况下，你已经取得一步先机了。但是在谈进一步的生意之前，从多个方面去看看我们潜在客户的资格。 首先，可能是前台。有时前台并不知道真正的决策者是谁，但是事实上他们知道，或他们至少能把你推荐给他们知道的某个人。当我打电话给某个公司或者协会推荐一个研讨会时，我会对前台人员说：“早上好！我叫鲍勃·伯格。谁是负责请职业演讲人来你们公司年会的人？”对你而言，适合的问题可能是：“早上好！我是简·迈可格雷格。谁负责你们的设备采购？”或者处理广告，或者采购办公用品，或者任何你能够提供的东西。 这个问题带给我正确的方向。然后我将会要求将电话转接到决策者的办公室，并且知道有可能会是秘书接我的电话。警告：如果接电话的是秘书或者想要知道你打电话的原因，一旦找到你需要的信息请尽快找个理由礼貌地挂断电话。在与决定是否要过滤掉我们或者为我们接通电话的人说话之前，我们需要事先获得有关对方的一些信息，并且与他们显得似乎“很熟”。 越过门卫 假设决策者叫玛丽·琼斯，她的秘书朱丽史密斯。朱丽接了电话。 朱丽：早上好！玛丽·琼斯办公室。您需要帮助吗？ 我（非正式并且友好地，仿佛我与她熟悉）：早上好，我是鲍勃。请问玛丽在吗？ 朱丽：请问您是从哪打来的，伯格先生？ 她想知道你公司的名字，对不对？那样的话，她就能决定我们的工作是否会引起玛丽的兴趣还是她应该婉拒我们。这时我做的是报之以城市的名字，然后马上转到引出结尾的一个问题上（稍后我会解释这个术语），“你叫什么？” 朱丽：请问您是从哪打来的，伯格先生？ 我：佛罗里达的朱庇特——抱歉，请问您叫什么？ 朱丽：朱丽·史密斯。 我：哦，谢谢，朱丽。 注意在“佛罗里达的朱庇特和“抱歉，请问您叫什么？”之间我不给她机会说：“不，我指的是你的公司叫什么？”而是直接转到我那结束的问句：“你叫什么？” 一个反问就是让对方不假思索就能回答的问题。当问到“你叫什么”这样的问题时，大多数人都会条件反射地回答。但愿她那时会给我们接通电话。这是否总是管用呢？不！但是它有时管用。 如果她说：“不，我指的是您工作的公司是什么？”或者“您打电话的原因？”你就需要有一小段话能够引起她的兴趣，证明你的电话是值得接通的，但是不是说你事实上这样做就足够了。
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