爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第七章 开拓客户——为了乐趣，也为了利润 刚开始读到这一章时，人们第一个问题可能会问：“这整本书不都是关于客户开拓的吗？毕竟，我们营建关系网也是为了寻找到关系里潜在的商机。” 是，也不是。当我们营建关系网的时候，我们在寻找潜在客户。当我们寻找潜在客户时，我们不一定在营建关系网。
关系营建与寻找潜在客户就像表兄妹，来自同样的家族，但仍然是不同的。在这一章里，我们将从这个角度来看寻找潜在客户：关系营建开始时寻找潜在客户的工作也一起展开了。关系营建于是变成带来长期、持久的结果手段。 有一条法则如下： 永无止境地寻找潜在客户。 是的，哪怕我们已经达到我们全部（或者将近全部）的生意都来自推荐时，我们也要继续在我们的关系网里寻找潜在客户。这也是一个不断打开新的生意大门的好主意。 寻找潜在客户经常被看作我们总是听到或者我们在销售行业的大多数人体验到的那样：无休止地打电话（“电话营销”），敲门以及听到这句话：“我不感兴趣。” 实际不需要如此 寻找潜在客户可以是有趣的、激动人心而获利颇丰的。当然，你会看到人们会面和打电话（虽然最近颁布的禁止打推销电话的法规，电话营销迅速成为一种落伍的东西。你将发现，你越来越需要获得去一个陌生人家里的许可，我们将在第十二章论述这点。当写作这本书时，电话营销还没有被禁止）。差异在于你追求的结果，你所获得的结果采取的方法，以及你对此的态度。 你首先必须认识到销售和寻找潜在客户曾经一度是，也将一直是一种数字游戏。如果你打了足够多的电话和见过足够多的人，你就会获得生意，哪怕你做事的方式有问题。当然，如果你做法正确的话，事情将会好很多：你将能在短时间内，打很少的电话，却能获得更好的业绩。 关于寻找潜在客户的公式总是与电话和联系人有关、与联系人和约见有关、与约见和销售有关。 例如，假如你打了100次电话（或者你打给了100个人或者100家公司里的100个人），你实际上与40个有决定权的人进行了交谈。40个联系人中，你将获得10个约见。10个约见里你将成功销售给4个人。 如果是这样的数字和百分比的话，我们认识到每次我们打电话和没有联系上，联系了却没有约见，约见了却没有销售成功，这都会使我们离成功更接近一步！ 这听起来很奇怪，是吗？我的意思是，你知道你打电话或者拜访的机率是十分之一，你将在十个人里找到一个合适的人与之联系。如果你失去了第一个人，很好！那只是增加打下一个电话成功的可能性。如果你失去下一个，自己祝贺自己，因为你离第一个联系人又近了一步。 很明显，这并不是很简单。数字在很长一段时间才能显现出来。然而，你为了达到目标打的电话越多（联系合适的人），你的下一个电话成功的几率就会越大。 如何给“失败”标上美元的价值 我们仍以100个电话和同样的比例为例。假设这个案例中每次销售带给你600美元佣金。 如果要打100个电话才能获得4次销售（2400美元），那么我们能不能把它分为每个电话24美元呢？这就对了！每次你拿起电话或者拜访客户或者敲开一户人家门时，意味着你就赚了24美元。 如果你不能获得初次联系，那是24美元。如果你联系上了但是不能获得约见，那是24美元，如果你联系上了，约见了但是没有销售成功，那也是24美元。当某人说：“我不感兴趣”时，只需（对自己）说：“又一个24美元。” 如何给自己加薪 不用多久你就能自己给自己加薪了：通过多打电话或者把更多的电话转变为实际的联系，把联系转变为约见，把约见转变为销售。第二个策略是我们在本章稍后要谈到的。我们将要讲述有效的电话营销和个人约见。 电话变美元 可以理解，电话会是个亲密的物品。毕竟，人们可以粗鲁，我指潜在客户可能会无礼。当我们做电话营销时，我们知道我们有可能打扰到人家，他们可能正在做什么事来提升他们的生意。因为他们不知道我们的产品或服务的好处，他们可能不喜欢。他们的厌恶会很明显。 如果你像我一样，你自然会对拒绝很敏感。我喜欢被人喜欢！当人们说他们不感兴趣，或挂断电话，或者摔电话摆脱它给我们带来的烦恼。但是如果认识到这只是最坏的情况，他们的拒绝不是针对个人的（毕竟，他们从没见过我们），我们现在可以把这些电话变成赚钱的开始。 现在我来指出使用电话的一些技巧。这取决于你的生意，你可能会把电话只用来获得约见。那是通常的情况。当我做直销时，我们有种说法：“永远不要试图通过电话销售产品。”我们在电话上能尝试的唯一一件事就是与人约见。 但也有生意是使用电话来寻找潜在客户和完成销售的。作为一名专业演讲人，我的生意符合那样的描述。毕竟，如果我的市场专员或我为了一个预约需要去全国拜访策划人和决策者，我们将会花费大量的时间在旅途中，也会花费大量与旅行相关的费用，比我们实际演说和营销我们的书，CD和其他东西还要贵。 其他商业也会发生这种情况，所以在商谈获得约见的电话技巧之前，我先要谈谈远程营销。 我在现场研讨会与人分享我的员工以及我电话营销的方法时，我听到销售其他产品和服务的人说这种方法对他们很有用。所以当你读过我们怎样做，想象一下你可以怎样调整这种方法以适应自己的情况。
