爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
你帮他想起那些人，然后出现第一个名字，接着又让他想起所认识的另外一个人，突然间，那一个又一个名字汇集成喷泉的汩汩流水，然后你就只需坐下来记名字了。 重点：当乔在给你那些名字时，不要为其他补充信息而担心，比如电话号码、地址、资格认证或其他信息。等乔想完人名而有的是时间去想那些。当他给你名字时，就把他们写下来好了。等他告诉完后，你再选择向他询问感觉上可能有用的补充信息。 另一个想法是取决于你销售的产品或服务，帮助别人想起推荐人可能比上面的例子简单自然许多。 例如，如果你在做某一专门行业的营销，例如老师，那么你就只好帮助他们在他们认识的教师中寻找。如果你做的是会计行业，也适用同样的原则。如果你的市场是公司买家的话，也是一样。认识到这个人最有可能认识很多其他的公司买家，甚至可能是一家贸易协会的成员。 或者你正在做邻居的营销，你可以询问他们认识哪些邻居。你也可以靠顺着“职业名称音序”往下走的方式帮助别人想起潜在客户。询问他们在他们认识的人里谁是会计、银行职员、按摩师、牙医、工程师等。在实际对话之前你在脑子里装得越多，你就会变得越自信越有效。 我一直不能忘记那种喜悦。当这本书的第一版出来以后，一位从事直销的年轻人在亚马逊网站上写评论说，采用这种询问推荐人的特别方法，他从一位刚认识一周的具有影响力的人那里获得了23个推荐人。如果你开始对这套方法驾轻就熟，其中的乐趣将会使你大吃一惊。事情不总是像在这位年轻人身上那样立竿见影，但是哪怕它没有那么迅速地发生，就已经会带来足够巨大的成功。
你可能会想这样问是否有点强加于人。答案是否定的。如果这个人真心对你有好感并想看到你成功，他会愿意向你介绍客户。你也可以自己想出一些名字来问你的朋友。另外也有一个提问的办法可以完全使你的推荐人和你感到舒服，我们将在第十二章详细讨论这一点。 我总告诉我的推荐人的一件事就是“我保证我会给他打电话的。”等我打电话给被推荐的联系人时，我说：“你好!琼森女士。我是鲍勃。我向乔·卡拉汗承诺过我会给您打电话。”这是一种把我们马上摆在稍好的位置上的做法，不是吗（请确保你曾做过的承诺）？ 在销售中我们总是设法使我们的潜在客户更愿意购买我们的商品。当寻找推荐人时，我们也要把事情做得尽可能完善，让我们潜在的推荐人能真正为我们推荐生意。在你问别人以前，你要事先知道参考范围的问题，只要你对过程感到很满意，那么别人也会感到满意。
