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系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
这不是凯的错，她只是不能从这个问题中获得启发，想起恰当的答案。 当我们问大家“你们知道谁？”或“你们是否知道什么人……”看来我们所指的推荐人范围太大了，250张模糊的面孔（他们的影响力范围）将一齐过一遍大脑，但没有一个比较突出。他们也许会有点沮丧，仿佛他们让你失望了。当你为他们做完所有事情后，他们不会为你不能做点什么而难过，甚至还可能会恨你。 解决方法是：找到一种方法，使他们只去集合少数几个人，并给他们一个可以利用的筛选范围。 你是否听说过…… 让我这样来解释。有人问过你是否知道一些好笑话吗？现在，你可能知道很多好笑话，但当别人问起时，事实上你能想起来吗？我不能。 还有另一个例子。一天夜里，我打电话给当地的流金岁月电台，要点一首杰伊和美国人唱的《只有在美国》。电台主持人告诉我他们的播放列表里已经没有这首歌了，“但是，”他问，“你是否碰巧想到其他想点播的经典老歌呢？”我现在可以告诉你我想听成百上千支老歌，但是当时我能想起哪怕一首老歌吗？不能！ 当我们问别人是否知道“什么人”将会从我们的产品或服务中受益时，情况是一样的。最大的可能是他们知道很多人都可以，或可能知道。用那样的问法试着让他们想起，哪怕一个人恐怕都不可能。 解决办法是区分 在汤姆·霍普金斯的经典之作《如何掌握销售的艺术》一书中，他建议你给对方提供参考范围。 我们来看看以下例子。你和乔交谈，他是你们社区的影响力中心。乔的确喜欢你。你曾给他介绍过生意，为他的一个项目提供过背景信息，还有，天知道，你可能还为他安排了一次约会，结果进展顺利。通过在以前的对话中恰当的提问，你很清楚，乔是个高尔夫球迷。看看我们可能如何把这与乔联系起来。 你：乔，你曾告诉我你是一个高尔夫迷。 乔：是的。打过二十多年球了。如果我退休了，我很有可能会天天打。虽然现在只是在周末打，我是指每个周末。 你：嗯，你大多数时候有固定的球伴吗？ 乔：有，他们是乔·马丁，哈利·布朗和南希·高德布赖特。 你：乔，据你所知，他们中是否会有人恰好需要… 然后把你的职业的好处放进去。现在，可能乔提到的三个人在此刻都不是潜在客户，但是最少你增加了他能帮助你的机率。他给了你三个“看得见”的人，也许他们中的一个或更多需要你的产品或服务。如果他说：“下次出去时我问问他们。”这就可能给你带来生意。 现在我们来看看另一个筛选参考。 你：你在当地扶轮社多久了？ 乔：大约六年了。人很棒。 你：乔，你在俱乐部每次聚会时有没有常坐在谁旁边？（注意你没有问，“在俱乐部有没有什么人需要……”，它可能是个大俱乐部，这样可能会出现同样的老问题，因为太多人使他不能区分出任何人）。 乔：的确只有一人——迈克·欧布里恩，和他以及他的家人是多年的朋友了。 你：迈克提过到市场去找……吗？ 我们再来看一个例子。 也许乔是当地专业协会的董事会成员。再次，不要问他协会里是否有人符合你寻找的潜在目标，而问他有多少人和他一起为董事会服务。假定答案是5人。5是个足够小的数字，他可以处理并仔细研究每个人了。 你：乔，想想这5个人。你觉得他们中有谁会知道…？ 看到我们这样做的结果了吗？在你给的参考范围内，一个或几个人将会进入被询问者的大脑。实际效果上，当你缩小了他的世界里可以选择的人的范围时，你实际上增加了他能够想起并提供给你的推荐人的数量，这个办法很有效。 要懂得一旦得到最初的几个名字，就开始继续工作找出尽可能多的人。有意思的是一旦他给了你第一个人的名字——第一个是最难的——从那以后，事情进展就易如反掌了。
