爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
以我为例，当我第一次开始教关系营建原则的时候，我的好处陈述是：“我向人们展示如何通过关系营建获利。”这是一个很漂亮的好处陈述。它简明扼要，而且包含来参加我研讨会的人的一个渴望得到的好处——利润。 漂亮——但远不够精湛，所以我继续不断修改。我自问我的准联系人们将从我的项目中获得什么好处。他们看得见摸得着，可以说他们将如何去获得利润的那种好处。 我知道我的准联系人分为两大类：第一类是直销人员，有赖于推荐人去加速他们的生意；第二类是像金融顾问、按摩治疗师、牙医、律师和会计这样的专业人士，他们的生意极大地取决于口碑，但是他们绝不会把自己看作是销售人员（尽管他们实际上是）。第二类人必须非常谨慎小心地从还不是病人或者客户的人那里寻找推荐人。 注意到这两类人都需要推荐人，他们不只需要一个推荐人，而是需要源源不断的推荐人。嗯……就是它了！ 现在我就向大家展示，如何建立源源不断的推荐人关系网。 这不仅仅成为了我的新的好处陈述，还是这本书的书名的灵感来源——事实上，这本书现在就在你手中。这句好处陈述成为了我的商标，它帮助我把自己定位为关系网领域的权威。 这是个精准的定位。在书店，任何对带来无穷无尽的推荐人不感兴趣的人都将走过去，而事实上，每个对于书名承诺带来的好处感兴趣的人都将停下来，拿起它，仔细看一看。我知道这是一条有效的好处陈述，因为从直接反馈行业里我获得了积极的评价。 这些人是写吸引人注意的标题高手，他们也必须是。毕竟，他们只有几秒钟引起我们的兴趣继续去阅读信息。他们的“包含好处”的标题常常把成功的广告活动和不成功的区分开来。当一个潜在的邮购读者看到标题时，它必须马上提供足够的好处让这位准客户能继续看下去。 把优秀的好处陈述攒到一起 一个优秀的好处陈述常常这样开头：“我向人们展示如何……”或“我帮人……”一般来说，句子以“我”开头不是很好，但是在这件事上几乎必须得这样做。如果你想到很好的开头，那也完全可以使用它。
关键是你展示你可以帮助别人做什么，或者你可以为他们做什么。你能够帮助他们达到一个积极的目标，或者避免或者战胜某种痛苦，或两者兼而有之。 我听过最好的好处陈述之一是在明尼阿波利斯的一次研讨会上，一位年轻人说的。我在建议身处不同职业的人们怎样写他们的好处陈述。有人请我给证券经纪人或理财顾问一个好处陈述的建议。我给他们我的标准建议以后，一个来自东北资产管理的叫格里高列·桑德罗的年轻人举起了手。他有一个一直在用的好处陈述，他觉得值得一提。这就是： 我们帮助人们创造和管理财富。 那就说明了一切，不是吗？多么有效的一个好处宣言！简短、甜美而且到位。它还可以嵌入任何谈话而不感到有强迫意味。而且它也指出一种在解决问题的同时（管理财富）的渴望（创造财富）。 按照格里高列的做法，现在就花几分钟用尽可能少的文字写出一个好处宣言。拿出一张纸来，现在就做。请不要为不完善而担心——只需做出第一步，把一切都写下来，你以后总能修改或改进它。 你做得怎么样？没关系，你已经在路上了！继续思考，继续改进。请你关系网里的人们听你练习并给你反馈意见，打造重组，然后记住这个宣言。内化你的好处宣言，那样你不用思考就能脱口而出；然后就试验它并观察反应。 我早先提到的里克·希尔，现在就使用他的“扬眉测试”，并检测效果。 里克说：当你告诉某人你的好处宣言，他们要么打呵欠，要么开始寻找房间里的其他人来交谈，你可能需要继续改进它。但是如果他们扬扬眉毛，感兴趣地说，“嗯，跟我详细说说，”或者“真的，你怎样做到的？”你可能做对了。
