爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
这就是特征和好处之间的差异。 我的一位好朋友，弗朗克是《你就是最棒的!》一书的作者，也是联邦快递的创始人之一。弗朗克说：“我们早就决定我们不是做“递送”生意而做“安抚神经”的生意。我们的客户最大的恐惧是邮递迟到。” 迟到的邮递可以毁了生意，或者至少，毁了一笔单子。这是他们的客户眼里最大的问题——他们最大的痛苦之源。弗朗克知道，他的客户需要得到这样的保障，无论情况如何，他们的包裹要“绝对地、完好地”准时到达该到的地方（一夜之间）！ 寿险是一个特征。拥有寿险保单的人获得的好处是资金充裕，为于至爱之人能提供保护和安全保障。一位人寿保险员如果说“我销售人寿保险”的话，只是指出了特点。如果说“我向人们展示如何在保护他们和他们至爱的人的同时有一个健康的理财计划”，这就向潜在客户描述了好处。后一句话不仅满足了需求（一个健康的理财计划）还解决了问题（保护至爱的人）。 “我卖房地产”是一个特点。“我帮助人们成功地营销他们的房子和购买他们的理想居室”是选择这名房产销售会带来的好处。 “我是一名牙医”是一个特点。“我提供健康的牙齿和微笑，免除痛楚”是牙痛病人易于理解的好处（注意这需要一点思考和认真组织语言。“我让人们坐在椅子上几小时，我把金属物件钻进他们的牙齿”也是准确的，但却从某种程度上失去了他真实的意义了）。 记住，我们营建关系的时候，我们追求的不光是与我们交谈的那个人的生意。更重要的是他的250个影响力范围内的人的生意。我们要把我们做的事的好处说得非常清楚，那样与我们交谈的人不仅可以想象它，而且可以记住它并且重复它——有可能250次之多！ 这还不算完结。 事实上告诉他们怎样识别你的潜在客户 这个过程还剩一步。记得在你的首次谈话中你问别人的那个关键性问题吗？“如果和我交谈的人里有你需要的人，我怎样才能知道？”现在，在你与人建立起认识你、喜欢你、信任你的关系以后，你也可以用简单平实的语言让他知道，如果某人是你很好的准联系人，怎样识别。 例如，记得那个卖复印机的人加里吗？他指出当走过一台复印机时，你可能会注意到很多纸张从废纸篓里溢出来。加里说，这就是一个很好的暗示，说明复印机常坏，意味着可能需要买台新的了——你能给加里一次成功的引荐或推荐。 你也能给别人这样的指导。如果你是一位印刷商，你可能会建议人们，新开业的人可能是你很好的准联系人。如果你是太阳能设备销售人员，那么建议你的关系营销伙伴注意人们对高能耗的抱怨，捕捉能为你所用的目标客户。 记住哪怕你知道什么是你需要的，其他人很可能不知道。帮助他们以帮助你。 记住无论你在第一次交谈与准关系营销伙伴之间建立了多大的好感，仍然只有在你获得他们的忠诚度以后，你才有理由期望你说的好处和“发现准联系人的方法”是对他们有分量起作用的信息。这就好了。我们假设的正是现在他们心怀感激，要把你引荐给他们圈子里的人，非常乐意做你的“个人移动大使”。
你的个人好处陈述 我们已经讨论了对于好几个职业而言可能的好处陈述。稍后在这章中，我将列举出更多建议。虽然我没有足够的空间写出每种可能的职业的各个不同的好处陈述，以及各种职业涉及的不同的目标市场,但是这些例子将给你一个怎样做这件事的感觉。 首先，让我们看一些你自己做的指导意见。 你的好处陈述应该是简短、浓缩的描述性句子，长度最好不要超过7秒。它应该描述出你是做什么的以及它如何给享受你服务的人带来好处。 一旦你写好了这种好处陈述，在你认识的人中努力练习它。家庭成员或好友是最理想的，你很信任的工作伙伴也行。让他们完全诚实地告诉你他们的批评和建议。不要担心不完美，不要担心你的感情会受伤害。你的第一次尝试不是一成不变的，你要随着时间的推移修改它。
