爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第六章 培训你的“个人移动大使”以及寻求推荐人 现在我们已经学会一种有效的与人结识的方法。我们已经学会以一种没有强迫意味的、不令人害怕的方式征服人心——从你最初的介绍到真正关心他人的跟进客户的所有方法。 你可能甚至已经介绍一些很好的人与另外一些人相识，并且帮助你选择进入你的关系网里的一些人获得了成功。大致可以较肯定地说，这些人对你印象不错。他们认识你、喜欢你并且信任你。他们想要见证你的成功，他们愿意为你寻找新的生意。这些人我称之为“个人移动大使”。 然而，依然存在一个挑战：虽然这些人愿意帮助你找到新的生意，但是他们不知道怎样做。你从事的职业也许目标客户群很明显，人们可能对你的工作很熟悉——但是也不起作用。因为要让其他人知道怎样为你拉关系要比你想象的困难得多。 助人助己 你要做的就是让他们放轻松。训练（更好的词可能是教，或者帮助）想为你营建关系的人能够怎么做。
有时，我们想当然的事情对于其他人来说是令人困惑的。你有没有遇到这样的事情，你和某某是熟人或者好朋友，但是你并不懂他的职业的实质内容？ 我的一位朋友汤姆是一家工程公司的副总裁。当我问他从事什么职业时，他的回答是：“我是一名工程师。”那告诉我什么信息呢？那告诉其他人什么呢？绝对是什么也没有。我想有机会时介绍生意给他，我无数次地要他用外行能懂的话解释一下他究竟做什么，以及他的目标客户是谁。不幸的是（对我，更重要的是对汤姆而言），我还是不知道！他没有学会一种用简单的方法解释他工作的方法。 我的另一位朋友是一名电脑咨询师。电脑咨询师……是什么？它可以指任何意思，不是吗？它使我想起了电影《新娘的父亲》里的场景。当斯蒂夫·马丁的准女婿说自己是一名国际电脑咨询师时，他大笑着补充道，“每次我这样说的时候，听起来就像我失业了一样”——斯蒂夫就是这样告诉他的妻子的。 不光是像“工程师”和“咨询师”这样宽泛、模糊的术语。哪怕更加具体的、清晰定义的职业，对于那些不从事这一行业的人来说也可能是成问题的。解决这个问题，我们可以借用一种方法，这种方法通常被用到一对一的推销中，这就是特点与好处的方法。 特点与好处 特点与好处之间有什么不同？特点是某物是什么，好处是某物能做什么。特点是事物，而好处是一种解决问题或者实现渴望的方法。 这种特点和好处之间的区别经常在销售培训课上被反复强调，因为对于销售职业来说，认识到人们买一件产品或者服务不是为了它的特点而是为了它的好处很重要。 记住好处通常包含事物的反面。换言之，好处可能包括实现某种愿望，或者解决某种问题的方式。 当我做直销的时候，我们会使用来自寒冷的东北的老妇人买暖气的故事作比喻。在寒冷的冬天过半时，这位老妇人进了一家电器店要买一个暖气。销售人员是个能言善辩的专业人员，开始絮絮叨叨地介绍所有暖气的优点。 他很专业地向这位老妇人介绍制造暖气的材料，工作原理甚至暖气的输出方式。他描述了内部工艺和构造、铃声和哨声。他甚至还告诉了它产地和厂家在这行的从业年数。老妇人耐心地听完这位销售对诸多特点滔滔不绝地描述以后，这位女士轻声问道：“但是它能使我在夜里暖和吗？”
