爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
在我做现场研讨会时，我常常问成千上万的观众，请曾经被问过同类问题的人举起手来（或者一个大致类似的问题）。通常只有极少数，更多的时候，根本没人举手！ 你刚刚告诉这个人你关注他的利益，并且愿意为他的成功加油。大多数人可能已经试图推销他们的产品或者服务了，但是你没有。你只是非常想帮助对方。 我可以肯定你的营销对象会给你一个答案。 我记得有一次当我问一个名叫杰瑞的人这个问题，杰瑞是销售复印机的，于是他说下次等我经过办公室的复印机时，让我看一眼旁边的废纸篓。“如果废纸篓里装满了皱巴巴的纸的话，”他说，“就说明那台复印机总出故障，那对于我来说就是一个大好的商机。” 我们大家不都有一些看出商机的办法吗？而这些办法大多数人半并不知道。从现在开始，你遇到的人将会很高兴与你分享这一领域的知识了。你难道不觉得他会很感激你对他的生意表现出真诚的兴趣吗？当然很感激！ 再次，这个问题将会告诉别人你非常特别，不同于他人的第一个暗示——你是一个值得做生意的人，无论是通过直接的生意打交道，还是推荐给他人。我的建议是你把这个问题一个字一个字地记录下来，直至它变成你行为方式的一部分，然后你就可以像谚语说的那样，“哪怕在睡梦中”也能脱口而出。 要记住的重要一点就是千万别在谈话之初就将这个问题问出口。首先要问那些开放式的，让对方感觉良好的问题，努力营造一个友好和信任的氛围。 这本书出版后的这么多年来，数不胜数的人们，通过信件，电子邮件，或者现场研讨会告诉我，这个问题曾经改变了他们的商业生涯。他们看到他们的新朋友眼中不敢置信的目光，由于他们问了这样一个问题很受震惊。从此一种非常有利的关系便建立起来。 在我看来，这种成功需要两个简单的原因。 首先，你给别人一种感觉，使他认识到，和你联手他能够更加成功。那自然会使你变得非常有吸引力。对方接下来将会致力于去挖掘和你联手的方式，这其中自然包括如何回报你。 第二个原因是，这个问题使你事实上努力思考你能够怎样帮助别人，从而使你不再只关心自己。正如斯图尔特·瓦尔德在《赚钱的秘诀在于投资》中说的那样：“成功的要诀在收敛起你自己的欲望，服务他人。” 有一个非常好的公式，有时称为“补偿法则”是这样说的： 在以企业为基础的经济环境下，你赚的钱与你服务的人数直接成正比。
在你直接服务他人或（他们推荐的客户）之前，通过你的产品或者服务，你有机会间接地向他们提供服务，比如为他们的产品或服务提供推荐。 毫无疑问，“黄金问题”将使你的事业和人生获益匪浅。 罗林·斯耐格·奥姆斯，是一位职业保险销售员，在参加我的研讨会后立即就验证这个问题的有效性。会后大约一星期，他的一位朋友将他推荐给了一个客户。下面是斯耐格对这场会面的记述。 当他发现我是销售保险的以后，马上对我防备起来——这种情况我并非第一次遇到。在学习这条原则以前，我会继续在这次约见期间向他推销保险。但是，这回我所做的是关心他以及他的生意。他看起来放松了一点点。结果我了解到他是销售办公室用品的。当我问到：“如果在和我交谈的人中有您的潜在客户，我如何才能知晓”时，他的态度发生了180度大转弯！我要是在过去三十年都问这个问题就好了。 爱莉森·奥利弗是一家广告牌公司的客户代表，她为与一个企业买家简短的午餐约见而紧张。这位客户在电话上有些刁难。爱莉森也不希望在餐桌上与客户发生争执。正如爱莉森所说的那样： 我们最终很愉快地谈了1小时15分钟，虽然他原先计划的时间比这要短很多。我谈论的都是他最喜欢的话题——他！一周以内我销售成功了，而且他亲自打电话给我老板夸奖我的销售技巧。
