爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
5．如果您做什么生意都能够成功，那么您最想做什么？ 这是从著名的神学家兼作家罗伯特·斯库勒博士那里借鉴的一个问题，他问：“如果你知道你做什么都能够成功，那么你一生最想做什么职业？”我们都有一个梦想，不是吗？你的潜在客户的梦想是什么？这个问题给了她一个梦想的机会。她将会为了你问她这个问题而感谢你的。而且你会发现人们在回答这个问题之前总会花一点时间认真地思考一下。 6．这些年，您从事的行业最显著的变化是什么？ 这个问题问那些比较老成的人将会非常适合，他们会非常乐意回答。他们经历了传真机的过时，个人电脑时代的到来，因特网的普及，以及服务业异军突起的巨大转折。 7．您认为设备生意未来发展的趋势是什么？ 我把这个问题称之为给预言家的问题。电视上作预言的那些人不都是重要的、炙手可热的人物吗？因而你给了对方一个预言并且与你分享想法的机会——让他过了把专家瘾！你使他自我感觉良好。 8.描述一次您做生意过程中最奇怪或者最有趣的事情。 给人们一个与你分享战斗经历的机会。毕竟，这不就是每个人实际上都喜欢做的一件事吗？我们不总是有很多自从创业伊始的故事需要与人分享吗？非常尴尬的往事，当时肯定一点都不好玩，但是现在可以成为笑谈。问题在于大多数人很少或者几乎从来没有机会和人分享这些故事。但是现在，你，事实上主动要成为他的听众！ 9．您认为提升您商业业绩的最好方式是什么？ 你又一次通过发现他思考的方式而在这个人的脑海中留下积极的印象。然而，如果你恰好在广告行业，那就绝对不要问这个问题。为什么？因为现在，这个问题成为一个试探性问题了，你的潜在客户也会这样看。当然最终，你还是得问这个问题的，但不是现在。 10．您愿意人们用一句什么话来形容您的事业？ 对方几乎总会停下来，真正非常认真地思考后方才作答。你给了他多高的赞赏啊！你问了他一个很有可能连和他走得最近的人都从未问过的问题。 你提问的方式最重要 你可能会担心如果在初次见面就问这些问题，别人会不会觉得你烦人。答案是否定的。 记住，在谈话之初，你只记住从这样的问题里挑出两至三个来问。但更重要的是，你问的问题应该是别人乐意回答的问题！如果你是以我书上写的方式提问，你就不会问得像参加迈克·华莱士的“提问60分”。这不是你要的效果！那些问题只是为了让对方感觉良好，建立起良好的第一印象。 这里还有一些拓展性的问题，如果跟你谈话的人想要展开话题时，你便可以有效地使用它们。（这些是我在电视台工作的时候最需要知道的问题）例如：“真的吗？给我讲讲。”这句话，说话人一般都会很高兴地答应你的请求。 还有我的朋友和演讲伙伴杰夫·斯拉特斯基教我的“应声虫”策略，他是《怎样得到客户》一书的作者。杰夫说，你只需要重复你的关系营销对象所说的最后几个字就可以让谈话继续下去。例如： 对方（关系营销对象）：“……所以我们就决定扩大规模。” 你：“决定扩大规模？” 对方：“是啊，我们觉得增长的收入足够支付开销。” 你：“足够支付开销？”
对方：“是的。你看，如果总数是…。” 当然，杰夫警告说，你必须经常变换重复的字眼，否则，最后对方肯定会盯着你说道：“你是怎么了？难道肚里有应声虫？” 区分专业和业余销售的一个关键性问题 下一个问题就是使你的营销对象开始感到他认识你、喜欢你并且信任你的关键所在。你必须流畅而真诚地提问，并且在有前面的问题作铺垫后再发此问。这个问题就是如果在和我聊天的人中有您的潜在客户，我怎样才能知道？ 让我们来讨论一下为什么这个问题如此有力。首先，单凭这个问题，你就把自己与其他人区分开来了。这是你首次暗示你是特别的。你很有可能是他遇到的人中唯一一个问此问题的人，而且肯定是初次谈话时问这个问题的第一人。
