爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
我们在这种情况下需要问的问题被称为令对方感觉良好的开放式问题，我们来看一下这些词汇。 如果你曾经读过销售类的书或者上过销售培训课，你可能对于“开放式”问题这个概念已经耳熟能详了。开放式问题就是那些不能简单地用“是”或者“不是”来回答，而需要长一些的答案的问题，这样的问题自然会引来深入交谈。 我第一次接触到开放式问题是我在俄克拉荷马州ABC分台做电视新闻主持人的时候。管理层决定在我们的新闻播报中要多播放现场采访报道，每个采访持续大约3分钟。现在，3分钟对大多数人来说，似乎并不是一段特别长的时间。但是在直播电视里，3分钟可能有一辈子那么长！尤其当我遇到某类嘉宾的时候。而且说实在的，我在做主持人那个阶段，并不是一个善搞关系的采访者。但看起来却与采访对象是多么完美的一个组合！ 我自责的时候多过责备嘉宾。毕竟，他们并不需要一定要习惯电视访谈。在有些情况下，他们是非凡的人物，但是并非魅力超凡或者非常健谈。例如，20世纪80年代石油危机期间，我采访了当地银行的琼森先生： 我：所以，琼森先生，您认为当前的石油问题将给当地的银行和民众带来怎样的影响？ 琼森先生：呃……影响严重。
我：好的，影响严重。您能具体谈谈这一点吗？ 琼森先生：影响非常严重。 这时我开始想，是播放一段商业广告的时候了。但是我紧接着听到节目总监在耳机里冲我尖叫：“延长！延长！你还剩2分钟45秒！” 那很严重！或者正如琼森先生刚刚说的，非常严重！但是它教会我如果我想顺利度过这3分钟访谈直播，那么我需要学会问开放式问题，让我的嘉宾开口，并且一直滔滔不绝。 我就去，我也建议你同样去做——去观察像黛安索亚、拉里金,或者芭芭拉·沃尔特斯这样顶级的电视访谈主持人。无论你个人是否喜欢这些优秀的专业人士，然而必须承认一个事实，那就是他们懂得怎样问问题，让人们开口说话，并且不停地说话。 当然，芭芭拉·沃尔特斯是问一些引人落泪的问题。这对于我们的目的可不是太好。我们要做到的是它的反面。我们要问那些让对方感到与我们交谈很愉快的问题——这就是“令对方感觉良好的问题”。 简单说来，令对方感觉良好的问题本质上就是使对方自我感觉良好，对此次对话感觉良好，以及对我们感觉良好——哪怕我们与他们刚刚认识，他们几乎不了解我们。 10个“一试就灵”的关系营销问题 在我自己的军火库里，我有10个令对方感觉良好的问题。他们绝对不是为刺探他人或者纯粹为销售设计的。你会发现这些问题都是友好的，令人乐意回答的。每个问题带来的答案都能告诉你对方的一些想法。 你永远不会有时间在一次谈话中把10个问题都问完，你也并不需要这样做。事实上，如果你确实问了10个，很有可能反而显得冒犯了。绝大多数时候，只问两三个问题就可以了。但是，你仍需要把10个都记住，而且很好地理解它们，以便于可以在特定的谈话和特定的时间内选择那些最合适的提问出来。 下面是这10个问题： 1．您是如何开始您的设备生意的？ 人们喜欢成为别人眼中的每周电影。“我大学毕业后在邮局工作，继而……，最后开始了销售设备的精彩事业。”你就积极地倾听吧，让你分享他们的故事。 2．您的职业带给您的最大收获是什么？ 这又是一个引起积极感觉的问题。它将带给你正在寻找的积极的回答。至此你已把他列入名册。 3．您的公司如何在竞争者中脱颖而出？ 我把这个称为“允许吹牛”的问题。我们一生中都被教导说不要自吹自擂，然而你已经给了这个人署名空白纸，可以任他自由发挥。 4．您将给从事设备生意的新手们什么建议？ 这是我称之为请教导师的问题。我们所有人是不是都喜欢以导师自居，从而觉得我们的回答至关重要？通过问这个问题，让你的潜在客户过把当导师的瘾。
