爱华网系列专题：《如何开展成功的营销关系：营销关系》
第一章 什么是关系营销，它对你有什么好处 过世的奥格·曼狄诺是个极其成功的人。作为一个著名的演讲家和作家，他最广为人知的成就是写了《世界上最伟大的推销员》一书。这本书共销售了3000多万册。对！3000万册的确是个了不起的数目！而且，那仅仅是他众多经典著作中的一本。他的其他很多书在相应领域也是经典之作，以其非凡的力量和与时俱进的内容，赢得过不俗的销量。 在我早期的职业生涯中，也是在奥格过世的前几年，很荣幸地，在几次重大的公共活动中，我曾获得在他之前发言的机会。在其中一场活动中，我告诉他在他的演讲之前做“热场”是我最恐惧的事情，而他大笑着说他感到受宠若惊。他就是这样一位友善谦虚的人。 1992年7月，奥格应邀在每年的全国演讲家协会年会上作演讲。在大约45分钟的发言里他强调了一个事实，那就是没有任何一个真正成功的人是单打独斗取得成功的。他提及他的妻子、家人、同事和朋友——所有那些曾经在困难时帮助他渡过难关的人。你要是熟悉奥格人生故事的话，你会列举出他曾渡过无数的难关。 这和“关系营销”有何关系？ 让我们看看关系营销的定义：培养互惠互利、有舍有得的双赢关系。 现在，我们来看看《韦氏词典》对于“关系”一词的定义：1.纤维或者平行的电线、线等和另外的纤维、电线或者线交叉固定在一起，留出固定的间距以保证空隙；又名网。2.在某种程度上类似于网的事物。 现在为了更好地说明本书的写作目的，我们把我的和《韦氏词典》的定义都放到一边，它们都不太适用，我们来看看更合适的定义。试试看把韦氏词典里的“纤维”、“电线”和“线”这些词都换成“人”，我们会得到什么？ 关系营销——人定期与他人保持联系，所有人都致力于培养起与他人互惠互利、有舍有得的双赢关系。 基本步骤 正如我们把自我放在小宇宙的中心一样，我们自身也是关系网的中心。我们认识到，其他人也一样是把他们自己放在关系网的中心位置。 在一个关系网中的任何一个人都是这个关系网中其他人的一个资源（推荐人、帮助、信息等）。
那些懂得利用关系网的强大作用的人懂得一个重要的道理： 我们没有依靠别人；我们也没有不靠任何人；其实我们所有人都互相依赖。 真正强大的力量来自于，认识到你关系网中的所有人同时又是其他关系网的一分子，你可能并不认识其他关系网里的那些人，但是通过这个关系你间接地把其他关系网的人也纳入到你的关系网里。 影响力范围 你是否熟悉“影响力范围”这个词汇？简言之，影响力范围指的是你认识的那些人——以这样或那样的方式，在某种程度上，直接或间接地（有时甚至非常间接地）成为你生活的一部分。 你的影响力范围包括和你有关的每一个人，从家人到远亲，从好朋友到熟人，还包括送信给你的邮差，帮你修下水道的工人、裁缝、理发师——也就是在生活中互相接触的人。 你听说过乔·吉拉德吗？在美国密歇根，利用雪弗莱在底特律的经销权，乔·吉拉德成为了世界上最成功的汽车推销员之一。事实上，他是正式评选出的世界上最成功的汽车推销员，而且连续当选十四年！他因在十四年内每年销售最多的汽车而被列入《吉尼斯世界纪录大全》。而且不是二手车批发销售，是新车单品销售。乔吉拉德卖的车不计其数。我的感受是，当然希望这也是你的感受，任何拥有如此优秀记录的人肯定都具备一些智慧，是我们值得倾听的，如果他愿意与我们分享的话。 令人高兴的是他很乐意！在他的《如何销售任何东西给任何人》一书中，乔·吉拉德解释了他的“吉拉德250定律”，说的是我们每个人都有影响250个人的能力。据乔·吉拉德所说，大约有250个人会参加你的婚礼或葬礼。下面是他得出此数目的方法。他曾经问过他参加的一次葬礼的总监：“一般大约会有多少人来参加葬礼？”回答是，“平均下来，大约250人。”很快，吉拉德又参加了一次婚礼，他问了婚礼接待同一个问题。只不过这次是关于参加婚礼的人数，回答是什么呢？就是新娘一方大致250人，新郎一方大致也在250人。 换言之，根据吉拉德向“250定律”，每个人在他的生活中都认识250人左右，他们重要到足以让当事人邀请去参加婚礼，以及重要到需要出席当事人的葬礼。现在虽然这个数字似乎有点大（假设我们并不需要把我们影响力范围内的每个人都邀请去参加我们的婚礼或葬礼），这个数字的确有用处，而且能派上大用场。 这里有个小测验，你可以自己做做看来证明这个观点。当你做的时候，你不要先作评判，或者出于任何其他理由把某人排除在名单之外。我们做这个只是为了达到一个目的，你会明白在某一时刻关系是如何起作用的。下面的练习不是为了在任何意义上限制你什么，而只是一个建议，帮助你开始营建关系。 首先，拿出纸笔，写下立刻能出现在你脑海中的那些你认识的人的名字。每个人都行！不要担心他们是否会购买你的产品或服务；那对你不重要。写下你能想到的尽可能多的名字。如果你和我们大多数人一样的话，你就会发现能很快浮现在脑海里的人并不是很多。你将在第六章“如何找到推荐人”里看明白这是为什么。 你这样列完能想起来的人名以后，翻开电话号码黄页。从“A”开头的职业分类开始看，一个个地看过去，把你知道的在这个行业工作的所有人的名字抄写下来。然后是“B”开头的，然后是“C”“D”“E”依此类推一直到“Z”。比方说，“谁是A-Actuary（保险精算师），B-Banker（银行高级职员），C-Chiropractor（按摩师），D-Dentist（牙医）”等等。把他们全写下来。再次提醒，别想他们是否会购买你的产品和服务，只管写下名字。
