爱华网2007年6月18日我应邀前往兰州为我服务的品牌甘青宁三地做一场终端区域经营的为期2天一夜的集中培训。为了保证培训的效果，根据我一贯的顾问风格。我在培训会前2天抵达兰州进行培训会的前期实地了解沟通和碰头工作（其中含在兰州一个店先做一个概念店工作）。在19日的兰州市场巡查时，突然被一个转角的一个报摊给我吸引了，职业的敏感度让我从中感悟到一些我们经营服装------陈列这个课题的某些方面有机关联点。当时非常心跳就给它拍下来了(如下图)，因为从5年的终端实战转到咨询培训业,我一直在思考我的培训定位是什么，或者讲竞争优势和卖点是什么？我和其他的顾问师相比，我的授课区别在那里？综观很多同行培训课程，要不为了课程的气氛而把培训的核心给压缩了。（给客户感觉是忽悠），要不因为课程的专业性太强，只能照本宣科，深奥得客户不知所云，感觉培训就是花钱遭罪。如何让请我的企业花钱有收获，如何在短短的时间里让学员（特别是终端的伙伴）学得进，现学现记并回家就能用。这是我转行到咨询顾问业界一直在思考的问题，成年人的学习和我们读书年代的学习不一样，还有以前的工作思维环境可能对新知识的接受要求也更高（其实很多他们也懂，或者平时也有在做，就是不系统，专业名词不清晰。那培训师就是用怎么方式梳理和点破或者突破） 。我感觉短时间的培训要真正震撼人心，一定要多用图片化，趣味化，场景化去表达和传递。通过图片，趣味，场景把想要表达的知识在短暂的时间留在学员的脑中、心中。再给予后期跟踪回访和沟通指导！（闲话少叙，请看图片）：
这个转角的报摊首先我想到第一点：NND，人家经营地摊的，买报纸的兄弟已经知道陈列的重要性了，更何况我们一直在传播美，经营区域着装的服装经销商来讲，大家也知道陈列的重要性（要不人家请我做培训陈列干什么），所以我想通过这二张图片更会给大家对陈列重要性留下深刻的影响（效果的确是，在我后期培训的日子里，当我做陈列培训重要性讲授时，播放这二张图，大家在呵呵大笑之后对陈列重要性记忆尤深），不知道看文章的您，感受怎么样。欢迎探讨交流！
从这二张图片我们在从服装经营的角度去思考，我感觉有以下的体会：
一、产品陈列的丰满性对消费者购物心理的影响
服装经营的暴利年代已经过去，面对不断升高的租金，人员费用、装修费用、管理费用，品牌进货折扣以及行业竞争的白热化，我们更多要以量的销售来达成我们的利润。不是有个销售公式：每天营业额=物单价X件数。物单价每个品牌根据品牌的知名度、面料成本、设计流行、市场消费已经有一个定位（金额），不可能有很大的变化，所以要想营业额提升，关键在于销售件数的增加。所以优秀的品牌公司一直在注重产品开发系列化延伸，在终端销售上加强aihuau.com销售人员的销货组合的专业技能操练。在店铺货品陈列上除了强调系列化搭配陈列出样，更要突出产品的丰满性，让消费者在我们的门口（橱窗）感觉我们的产品很丰富，门口的设计要非常讲究，既不能太通透，让人一眼望穿（系列强的，产品丰富的品牌可以尽量通透），系列性不强的，产品不丰富的品牌尽量要避免通透，假如您的店铺因为前期设计太通透，那您要用一些模特来阻挡一下视线。反之，是产品丰富，系列强的品牌因为前期门口太封闭，短时间因为刚装修不能更换，同样应该多点模特表达您的产品系列和丰富性（注意模特站位，我有一篇文章关于站位）您可以看看并交流。
产品陈列的丰满性，让消费者进店感觉到我们的店铺没有走错了，在这里买绝对有自己想要的产品，适合的产品。最怕消费者进店感觉上当受骗，个人感觉问题大概有三不是产品的陈列丰富性和黄金地段产品陈列不是主推款那就是动线的问题，要不您家的店员太没有看头，现在应该这个现象不多，就是夫妻店，我看一般做服装老板娘也很漂亮，呵呵。。。。。（回头看图，您是否感觉在这里肯定有您想要的报纸在那小摊能找到，感觉没有走错。）
二、区域位置和季节推广产品的对应性在零售陈列布局很重要！
我们在讲服装的陈列时有一个关键字眼“区域划分”。每一个店铺（商场专厅）在我们没有上任何货品的时候，由于街道的人流走向，店铺的内部结构以及消费者的行走动线习惯（往右走）和视觉动线（往左看）等综合因素分成：焦点区、黄金区、中等区、死角区。一般我们的焦点区、黄金区是陈列当季主打主推产品。中等区、死角区是陈列辅助产品或者配件产品，特别是死角区域的前期设计，优秀的品牌公司会尽力把试衣室、休息区、配件区设计在那里（关于店铺设计我将另抽时间撰文和大家交流）。大家回头看照片，应该黄金位置在二头尾以及下面一层，所以我们的报纸经营兄弟把最畅销的报纸放在最好的焦点区域和黄金区域。值得称赞的是这位经营者在选择陈列道具（台阶）上很用心，或者很符合人体工程学。当买报纸的人蹲在地上或者弯腰上下三层的报纸都能出手可拿。假如这个台阶过高，那最理想的动线布局应该在每隔宽度一米左右应该留一条最少0。8米的过道，以便方便买报纸人的挑选。所以该图片给我的启示在动线安排上真正达到“看得到，走得到，拿得到，买（卖）得好的”销售陈列原理。可是我们很多经营服装的同仁，往往会在自己的花了很大的成本费用的经营场所出现以下的情况：
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1、看不到，走得到，拿到（买到）是运气，卖得费心。我们很多的终端经营者常常会用一些模特挡住消费者的视线，还振振有词的告诉巡查的人，哎，您们根本就不了解我们的区域消费习惯，我们这里是模特穿什么，就销售什么！我完全同意这个观点，但是，兄弟姐妹，假如消费者从门口匆匆过，因为您店的几尊大佛而不清楚您家到底有什么，而没有停住脚步，那在好的产品，再厉害的销售人员也只能在那里耗着。假如人家进来了，也是因为您店的几尊大佛而不清楚您家里面到底有什么（特别是前面有柱子的店铺）而刚进就出，我不知道您还能不能告诉我模特的重要性，模特与其重要，但是位置我们是否放对，店铺的陈列我们讲要从低到高，要前面尽量通透，要让消费者容易进，好进。最可气的，我在服务的一些店铺里，会放一些花草树木，在遵守陈列的原则下，在熔入区域主题下我们可以根据陈列的故事放置一些陈列道具，那是为了把产品的主题表达得更丰富，更生动。是锦上添花，而不是忙中添跺。我们是要销售我们的商品（服饰），不是销售其他的道具。望大家明白。其实国际大牌品牌更多的是用季节产品来变换造型，突出区域主题和故事性。写到这里，我又想起，很多品牌很多的终端陈列会把领带做一朵花，一个苹果或者更有其他奇特天才的创意，还有把裤子整一个扇子。（这些很多是出自品牌陈列师或者督导、区域经理之手），我不能讲什么，记得02年我刚毕业，出来做陈列的时候也是这样，并自我感觉有想法和天才的创意。但是在03年，我有辛被公司派往香港学习，师从一位专业老师，我的天才的创意被给予深深的痛骂。现在感觉值得。大家想想，一条一百多的领带（好的品牌价格更高），被您天才的做成一朵花，一个苹果，一个月后，您告诉我能卖，I FU YOU（我服了您）。在香港的日子里，我真正明白陈列是为了销售而做陈列。用季节产品去丰富我们的设计理念和产品主题。尽量不要过多的道具。受益非浅，在这里分享给一直关注我博客的您。希望对您有点启发和点破！！！上段我讲的照片的经营者，对于台阶高度的把握，延伸到品牌道具的设计上，台阶的实用性，又让我联想到很多品牌公司终端的一些不实用的道具，很多的设计道具师自以为感觉良好，其实很多陈列道具是没有用的，简单讲，我们很多终端的层板的透光性很差，加上应该底部要装灯光没有装，效果非常差，看一些优秀的品牌，他们是用通明的材料，在透光性以及视觉上一目了然。还有很多的品牌道具设计只能是储藏柜，不能美名为陈列柜（架）。望这样的设计少点，您家有，个人建议给予烧火，图个吉利“越来越火”。请用展示服饰的器具，用能看见的陈列器具。生意也就有了保障。
2．看得到，走不到，拿不到，买得闹心！走不到，是因为我们的柜之间的距离太亲密。原则上男装的通道要在1。2米以上，因为中国的男人肩宽是60厘米，要求一个人能进，一个人能出。不知道您管辖的区域，您经营的店铺是否出现这种问题，请尽快给予调整。宽度不够，尽量二面的中道更换单杠中道，长的中道展示架不可以，请改换小的，方的不可以，请换圆的。。。。。。。实在什么中道也放不下，就做通道就可以了。古话讲：适可而止！！动线的通道没有问题，出现看得到，走不到的问题，可能在销售人员站位上要给予一定的配合，比如客人从右边往里走，经过最里面的从左边里面慢慢出来，但是中间没有去过，这个时候销售人员在左边出门口要给予人为堵住，并指引消费者往中间走。我们的通道设计一定要让人所有的区域都去走，走得舒畅！一个好的动线需要道具的动线和销售人员的站位配合才能天衣无缝！！
3．看得到，走得到，拿不到，卖得闹心！这个拿不到，一种情况是我们的前期设计有问题，另一种可能是后期做陈列的时候没有从立体空间和人体工程学去考虑。比方讲，某店有个柱子，在设计上给设计一圆形的陈列柜，但是假如您在1。8米以上的地方叠放产品（展示产品），我想只有轻功才能了得！陈列的立体空间上有一个人体工程学的专业概念，拿男装讲，中国男人的标准身高是1。75米，所以当一个消费者进店，在不抬头和弯头的时候，眼睛本身有一个视觉角度（最高是1。8米，最低是1。2米），所以从立体空间讲，最好的视觉动线是1。8------1。2米（男装），女装稍低点。在立体空间60厘米-----2米是我们手比较容易触拿的空间高度。所以我们在做陈列的时候，关键的出样要在这个立体空间给予展示。所以在60厘米以下我们在立体空间一般定义为储藏空间（也就是人接触的时候要弯腰，在2米以上，我们在立体空间定义为延伸空间，一般是做陈列的主题和故事性用的，国内有些人也美其名“气氛带”。在2米以上我们的陈列主要是为了突出区域（或者本货柜）的主题故事。其实人体工程学的知识大家也不生疏，我们平时经常见到的门钥匙的位置设计，大概在1米左右，因为这样我们开门的时候，手是最舒服的。还有我们的其他使用生活用品的设计也是应用到人体工程学（有时间我单独和大家分享交流人体工程学的有关知识）。请您多多关注我的博客。
4．看不到，走不到，拿不到，跟钱过不去！这样的设计和陈列布局，我不知道您要他干什么，简直和钱过不去，跟钱过不去的事情，请您少做为妙。假如您的真的有钱，劝您不要做服装，因为做服装是很辛苦的，呵呵。。。。要不整点票子给大家，呵呵.....
事事皆学问，没有想到在兰州的一个转角的一个报摊，使我联想到服装的经营。或许是职业病的原因，但是我一直感觉服务行业都是通的，让我们用心经营，用心感悟，用心对待每一天，用心看待每个事情。欢迎大家的看法！！！
