爱华网系列专题：《人生成功的身体语言：身体语言使用手册》
我可以说，每次和商务伙伴初次见面都像在应聘。这对于一个新客户也是一样的。双方都是第一次在尝试去找出他在和谁打交道。我可以相信他还是不可以相信他？他可以胜任还是不能胜任？我喜欢他还是不喜欢他？他让我感到受威胁还是没有让我感到受威胁？这是在我们大脑中闪过的一个思维链，而这最终决定了我们在多大程度上接受他以及他所提供的东西。再一次强调，即使在推销的时候我也主要推销我自己这个人，然后才是产品。因为我是那扇门，想要成功地卖出货物或者实现愿望，就必须通过这扇通往客户和伙伴的门。如果这扇门是敞开的，欢迎大家进入，他就会发现通向我的产品的一条康庄大道。我会让它向他传递一种感觉，它是专程为他而来，是为了向他提供东西，而且我是值得信赖的。如果你需要些什么，就来找我！如果产品有什么问题，就来找我！我会为此而来的。我是你和我推销给你的产品之间的联系人。我们追求向每个伙伴灌输足够的信任，使得每次谈话结束时每个人都会说："我感觉很好。"每一次交易、每一次销售本身就包含了未来，这在一些问题中就表现出来了，比如："这辆新车跑起来顺畅吗？别人会喜欢这个礼物吗？我们刚谈好的这个项目会成功吗？"这些问题都唤起了我们的情感，而这正是我在一场交易中真正销售的东西：良好的感受。我是其载体，而非那些机器。 如果对方感到我的行为具有支配性，他就会产生一种感觉，我在阻碍他走向那个东西，这就是说，他必须挤进一扇半开半闭的门，而这不会给人好感。因此，我该让对方感受到我的坦诚、我的外表、我的魅力以及他在我这边感受到的氛围，这都对我想要让他留下好感起到了不可低估的作用。我们接待客人和伙伴的房间里，应该有值得人们注意的东西。无论如何它都应该包含一些给人以视觉享受的东西，并且让我们的伙伴回味无穷：家具、画、花。所有能解除我们疲劳的东西，都会有助于我们的谈话。可以这么说，在一间索然无味的房间里我们的毛孔都会闭合。我们会感到不舒服。我们给伙伴坐一把不舒适的椅子，这同样也会有损他的舒适感，并且影响他做出的决定。而一个宽而柔软的真皮座椅，可以把半个人埋进去，这尽管可能很舒服，但也同样有害。我应该既不使自己陷入被动，也不要麻痹伙伴的积极性。一个好买卖产生于充满活力的交谈中，这样我们双方才能感受到自己有所作为。消极被动并不能产生任何好感。只要我把别人的想象和愿望带入到积极的谈话中，也就是让他活跃起来，他就已经是一个共同项目的一份子了。我们可以相信，每一个人都希望唤醒自己对于生活的幻想。一切可以推动其积极性的东西，包括氛围，对我们都是有用的。所以我们不应该让他坐在一张矮椅子上，从而让他显得渺小，也不要让他坐在窗户对面，光线会让他睁不开眼睛，从而激怒他。那是上世纪50年代的手段，似乎要显示出自己战胜了对方。今天我们关心的不再是像前面说的那样，一决胜（当然是我们）负（当然是别人），而是通过合作取得双赢的结果，因为当我们步调一致的时候可以使我们的能量成倍地增加。斗争的场面以及紧闭的大门会阻碍积极的活动。我们在竞争中所需要的能量会流失。我从一开始就说过，我们昨天的对手很可能成为我们明天的伙伴或客户。
两个成功者相互之间不会害怕。每个人都看到了对方的优点，但其真正的优点在于两人力量的结合中。 "那么，"罗伯特插进话来，"在你所描述的舒适环境中是否也可以小酌一下呢？" 这个问题一点都没有问错。向客人提供一点饮料，这是社会习俗中礼尚往来的一种方式。它推动了对方准备好去接受我所提供的一些东西以及我自身，如果伙伴拒绝：不，现在不要！无论如何人们应该给他准备一杯水，只要他需要的时候可以自己取用。让客人放松下来很重要，这样礼尚往来的程序也能得以启动。
