爱华网2月18日，应山东老来寿集团总裁张总邀请，编者赴山东对该集团营销模式进行为期三天的市场调研。
三天时间里在老来寿集团总裁助理陈书军先生的全程陪同下，编者分别与老来寿集团总裁、两大事业部、策划部等部门进行相关负责人进行了充分交流，对该企业进行全面调研。
山东老来寿集团成立时间比较短，但依托高科技、高品质产品，几年时间就在竞争激烈的中国健康品市场，杀出一条血路，连续四年年销售过亿。当初与老来寿一路走过的经销商，如今大多都成为了百万乃至千万富翁。
2月19日上午，编者对老来寿集团总裁张总做了专访，就企业发展及当前行业问题做了深入交流。
张总对笔者谈起了老来寿创业的艰辛。刚创业时，正赶上“非典”肆虐，药圈子里的人大多倒卖“非典”药品的生意。张总也看到了这个发财的好机会，但看着许多同行在“非典”时期大发横财，他却始终没有介入其中。问起各种缘由，张总aihuau.com说，他觉得“非典”来得突然，病理尚未弄清，茫然地经销传言中的“非典药品“是对消费者不负责任的。在如今这个时代，许多人不择手段，有钱就捞，像他这样的思想，难道不是迂腐么？
将”能人“拒之门外不接受甚至排斥流行的市场策划思路，这是张总最不象一个商人的地方。
张总曾经以50万元年薪招聘营销总监。一时间，来自全国各地的应邀函一下子撑爆了公司的电子邮箱。有著名策划公司的营销策划精英，大喜过望的张总
立即约见了其中的佼佼者。这些营销策划人不愧是人中精英，许多人把黄铜说成金子，能把18k的金子说成24k；许多人对于他们将要策划的产品的成分，质量和疗效还
一无所知，却已经说得头头是道，天花乱坠了。
而面对这些能说会道、脑子灵光的市场高手，张总却摇头了。他不客气地对其中一个自命不凡的知名策划人说：什么是策划？策划就是把金子表面的尘垢檫去，
再给它打上一抹亮光，让它更加光彩夺目，夺人眼球。凭空杜撰，这也叫策划吗？那时骗人！骗人也许更容易挣钱。但是难以持久，更不可能成就百年品牌！
说起数年前的那段往事，张总依然禁不住感叹：那确实是一批能人啊，可惜走偏了路，我无力改变他们，也不愿意改变自己。。。。。。
困境中回绝大客户
张总在做事上的老实，做人的厚道，也为他赢得了一个好人缘。正因为他的为人，下属对他很忠诚，跟他打交道的经销商也都愿意并乐于和他合作。所以围绕张总这样的老实人打交道，人们不担心吃亏，不担心受骗，同样的道理，跟老来寿公司打交道，买老来寿公司的产品，人们也就感觉心理踏实。
而数年前老来寿胶囊刚上市时，产品的价格定位完全不被代理商所接受。因为公司确定的代理价明显高于行规，这在买方市场的情况下必然出现被冷落的尴尬局面。
老来寿胶囊上市半年多时间，除少数几个地区销售不错外，其余区域之间乏人问津。正在公司上下为市场着急时，一个华南客户找上门来。
张总亲自接待了这个客户，谈了整整一个上午。对方就象在自由市场买菜，他所要求的结算价低于老来寿胶囊的生产成本，不用说还有各种税费。张总耐心的告诉他，一个按照中药现代化工艺生产的高纯度产品，在价格上肯定不如那些按传统工艺提取甚至全粉入药的产品优势，但疗效上老来寿胶囊胶囊占有绝对的优势，这样虽然经销老来寿胶囊比别的产品利润少一点，但疗效好就和会有回头客，就会有口碑，就会有竞争力，市场就会做得更大、赚得钱就会更多。
然而，任凭你说破嘴皮。人家就是不买账，甚至提出来，哪怕你们少投点料，含量低一点，只要达到他们要求的让利条件就行。张总闻言勃然大怒，断然回绝了对方要求。
临近中午，张总按照山东人的规矩，买卖不成仁义在，请华南客户吃了饭，然后又亲自架车把他们送到了火车站。沮丧的张总刚刚回到公司，没想到华南客户也打的回来了。一见面，华南客户就说张总，就冲你这人品，我们相信你的产品，签约吧！
后来，这个华南客户在经销老来寿胶囊的过程中发现，自己做了十几年医药保健品经销。还没有碰到像老来寿胶囊这么好的产品。后来，他介绍自己的朋友都来做老来寿胶囊，现在老来寿胶囊的经销商有五分之一是他介绍或他的朋友介绍的。
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我相信诚信的企业更有生命力
那么，既不精明、也难以接受流行的市场策划思路的张总，究竟是靠什么成功呢？
在一次老来寿健康俱乐部组织的会员联谊会上，张总当着近千名新老会员的面，没说一句话，只是挥毫泼墨写下了两大字：一个是”真“一个是成”诚“。这两个字也许就是老来寿成功原因最好的诠释。
张总在做企业上的老实，一方面是源于他的天性，另一方面也是根源与他对人性的深刻认识。张总曾对属下的人说：做企业就是要创造利润，赚钱是天经地义的事。但不论到什么时候，大家都必须记着：违法的钱不赚！昧心的钱不赚！什么是昧心？明知损人而故意为之就是昧心！明明是纯中药或保健食品，消费者不知里面放了西药，误食之后就有可能和服用的其他药物产生不良的药物反应，伤害神经或脏器。贪图一时的利益，给别人的健康甚至生命造成伤害，这是缺乏人性的经营行为。
为了自律，也为了便于执法部门和消费者监督产品质量，老来寿公司把老来寿胶囊的全部成分都申报了定量检测标准。据张总介绍，目前上市的药品或保健食品，全部成分都确定了定量检测标准的产品几乎没有。
这样做，无疑给企业带来了很大的压力，因为任何一种成分的含量低于检测标准都可以被定性为不合格产品。而张总却认为，一流的产品必须有一流的质量标准，敢于让企业标准超过国家标准的产品肯定会受到消费者的追捧。
需要改变思路的后会议营销
谈到会议营销，张总认为会议营销最根本的的生命力来自客户价值的最大化，如果从这个角度去判断会销，认为会销的生命力将非常顽强。为什么呢？我们做otc做完广告之后，消费者谁买去了，买去以后如何服用，没有一个完整的服务体系。我们很多广告费，应该说大量的流失和浪费。会议营销这个模式，虽然我们会议营销的成本在提高，但是客户资源的深度挖掘、转介绍、售后服务、产品深度开发，可以实现客户价值最大化，把每一个开发的客户资源充分利用好、服务好。在这一点上看会议营销永远不会过时。
但会议营销也出现一些问题：如：出货的不合法，在宾馆会议现场销售不符合国家法律规定；夸大宣传、夸大疗效；会销大单的司法危机。很多企业急于给顾客推大单，顾客购买了大单后又担心过期，把产品又寄存回企业，这样企业一盒产品循环卖几个顾客。这些问题都需要行业去正视，企业去规范。
从老来寿胶囊到开元糖泰、到目前成立新事业部：氨糖葛钙事业部，该产品主要面队骨关节市场。该市场容量庞大，产品是“骨钙双补，吸收提速” 的氨糖类产品，解决了第二代骨钙双补类复方产品在体内吸收差，生物利用度低，难以发挥这两大物质的功效，氨糖葛钙配方中独有的骨钙吸收促进剂，大大提高了氨糖及钙质在骨与关节中的吸收和利用，大大提高了疗效。集团今年新产品的推出，相信又有一部分紧随的经销商要和集团一起缔造财富神话。
