爱华网起步阶段的农资经销商如何搞好经营
——我和一位农资经销商的聊天记录
前言：2008年即将过去，在这一年起步的农资经销商可谓是生不逢时，农资大涨价的那波浪潮没有赶上，却赶上了过山车的那个下坡。不过，既然踏上了农资营销这条道，我们就要有信心、想办法，坚持到底，冬天来了，春天还会远吗？
本文引用北京迪智成咨询公司咨询师和一位处在起步阶段的农资经销商的聊天记录，来向处在农资营销起步阶段或者已经在这一行混了很久，但手段和技术还是初级阶段的朋友读者诸君介绍，起步阶段的农资如何搞好营销。毕竟，开好头，起好步，就成功了一半。
以下是聊天内容（注：坚持到底是一位农资经销商，风不止是笔者网名。还有，由于是聊天记录，所以，个别词句还望读者自行理会）：
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消息组：我的好友(27)
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消息类型：聊天记录
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消息对象：坚持到底(295023402)
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2008-12-25 18:25:26 坚持到底
你好徐老师，我是山东莱阳的一名农资经销商
2008-12-25 18:25:44 风不止
你好，很高兴认识你
2008-12-25 18:31:52 坚持到底
我有些事情想请教你，我刚才看了你的农资论文，觉的非常棒，不好意思我刚学打字
2008-12-25 18:32:00 坚持到底
是
2008-12-25 18:32:31 风不止
哦。不要紧的，你慢慢写。
2008-12-25 18:35:35 坚持到底
我是去年刚做农资，刚做经验不足，销量上不去
2008-12-25 18:36:16 风不止
你是做农药还是化肥啊
2008-12-25 18:37:02 风不止
是莱阳的区域代理还是开店自营呢
2008-12-25 18:38:37 坚持到底
我是都做，代理，也开店卖
2008-12-25 18:39:16 风不止
投了多少钱啊，库存和外面赊账情况怎么样
2008-12-25 18:39:26 风不止
垫了厂家的费用吗
2008-12-25 18:39:42 风不止
去年农资价格起伏很大，
2008-12-25 18:40:16 坚持到底
我现在投了70万
2008-12-25 18:41:34 坚持到底
赊了20万最多的时后
2008-12-25 18:42:37 坚持到底
跟厂子是现款现货
2008-12-25 18:42:55 风不止
库存呢
2008-12-25 18:44:01 坚持到底
库存有100吨左右
2008-12-25 18:44:48 坚持到底
化肥落价不好销售
2008-12-25 18:44:51 风不止
那就是说还有你投资的一半左右在仓库里
2008-12-25 18:45:01 风不止
你做的是哪个牌子啊
2008-12-25 18:45:20 风不止
据我所知有些厂家已经在着手解决客户库存问题了
2008-12-25 18:49:01 坚持到底
免检‘****’******公司的农药（注：笔者将产品和公司名字隐去了）
2008-12-25 18:50:01 坚持到底
厂家不管库存
2008-12-25 18:51:33 坚持到底
我是刚做，资金刚刚应付得过来
2008-12-25 18:53:22 坚持到底
共有大小20个经销商（注：应该是终端商）
2008-12-25 18:55:14 坚持到底
有很多做一段时间就不合作了，留不住客户
2008-12-25 18:55:49 坚持到底
以上是我的问题
2008-12-25 18:57:30 风不止
厂家有人在你那里吗
2008-12-25 18:57:45 风不止
我是说驻点业务员。
2008-12-25 18:58:15 坚持到底
没有
2008-12-25 18:58:40 风不止
合同签的是代销吗 ？
2008-12-25 18:59:14 风不止
你投了70多万收回来多少
2008-12-25 18:59:34 风不止
就是欠厂家的款子。
2008-12-25 19:00:12 坚持到底
莱阳代理，现款现货
2008-12-25 19:00:49 风不止
那比较麻烦，我们服务的几个农药厂家，都给客户有铺点底的
2008-12-25 19:01:31 风不止
你不欠款，他们(厂家)如果觉得你没有价值了，就不管了，这些事情很正常，你就是到厂家去找他们也没有用。
2008-12-25 19:01:56 坚持到底
有5万没收回，还有库存
2008-12-25 19:02:27 风不止
那不要紧，等于你挣了库存
2008-12-25 19:03:36 坚持到底
农药是大厂家，不欠款，广告力度大
2008-12-25 19:04:49 坚持到底
*******（产品名），免深耕是产品
2008-12-25 19:04:49 风不止
哦
2008-12-25 19:05:58 风不止
那你下一步打算怎么办呢
2008-12-25 19:06:28 风不止
其实，也有些大厂会对客户铺些底的
2008-12-25 19:06:37 坚持到底
农药销的可以，一年销50多万
2008-12-25 19:07:02 风不止
是继续坚持做呢，还是逐步收缩。
2008-12-25 19:08:44 坚持到底
艰持做
2008-12-25 19:09:50 坚持到底
想做大，可是发展慢
2008-12-25 19:10:16 风不止
光做一个品种的农药很难做大，
2008-12-25 19:10:30 坚持到底
市场不好做
2008-12-25 19:10:44 风不止
都不好做，不是哪一个公司难做。
2008-12-25 19:11:07 风不止
但是，你要认识到现在只是低水平层次的竞争
2008-12-25 19:11:45 风不止
在所有具有快速消费品特性的产品中，农资是销售方式最落后的，竞争也是最不充分的
2008-12-25 19:12:42 坚持到底
还做乡村季风网站产品农药化肥
2008-12-25 19:12:50 风不止
看的出来，你是个以前比较成功的人，转行到了农资销售，面临一些困境很正常
2008-12-25 19:13:46 风不止
只要有恒心、方法对路，积极稳妥的进行市场拓展，很快会有转机的
2008-12-25 19:15:14 风不止
你目前销售的一些什么品种我不是很清楚，但这不影响我们沟通。经营品牌只是你经营市场的一个工具和手段，关键你要将你的区域市场经营好
2008-12-25 19:15:22 坚持到底
可是我就怕方法不对路
2008-12-25 19:16:42 风不止
盘整好你全部的资源，包括资金（含旺季你能调用的）、品牌（要互为补充，不要太杂，避免上厂家招商的套）、区域市场、你的团队。
2008-12-25 19:17:13 坚持到底
我现在是自己跑市场
2008-12-25 19:17:19 风不止
好的品牌+核心区域+终端网络+团队=成功
2008-12-25 19:17:42 风不止
你先在自己跑是应该的，你不跑，你永远不知道实际情况和竞争对手
2008-12-25 19:18:00 风不止
但是最终是依靠团队来做的
2008-12-25 19:18:29 风不止
现在，各厂家的基本都有区域业务员，他们是不要钱的业务员，要利用好
2008-12-25 19:20:05 风不止
你在自己跑完以后，心中有数了，就将你的市场分成若干个区。以村为单元。
2008-12-25 19:21:36 风不止
将你的公司当成一个品牌来打造，印制一些广宣物料，4-6个村发展一家特约分销商，制定合理的价格体系，进行终端包装，
2008-12-25 19:22:51 风不止
你自己要是农技专家的话就自己上，否则，请一个农技专家，在市台相关栏目经常露露脸，替你吹吹风什么的，不是做广告，是讲座，有目的的讲
2008-12-25 19:23:07 坚持到底
我现在主要是留不住客户
2008-12-25 19:24:04 风不止
你刚做，没有商誉，没有品牌，自己的公司没有品牌，你代理的产品你自己认为是个品牌，可能农民根本都不知道
2008-12-25 19:25:01 坚持到底
合作一段时间就不做了
2008-12-25 19:25:29 风不止
没有人找着买，有没有示范带动，你又是个新公司，很正常。
2008-12-25 19:25:52 风不止
你说的这个情况很正常，你要有很好的心理素质来面对
2008-12-25 19:26:02 风不止
凡事都不是无缘无故的
2008-12-25 19:26:50 风不止
你要和你的客户拉家常，想办法知道人家到底为什么做着做着就不和你玩了
2008-12-25 19:31:18 坚持到底
我想找个农业专家做菔务，按照你的路子干，可是厂家专家靠不上时间，自及有没有能力聘请
2008-12-25 19:31:43 坚持到底
挠头
2008-12-25 19:33:31 风不止
完全有的，你就到你们市里三站上去找，他们本身也在做着讲座什么的，国家发着工资的。
2008-12-25 19:33:50 风不止
你想想办法，低成本的去请，
2008-12-25 19:34:55 风不止
他们也不在乎你给多少钱，关键是想要个荣誉，你让和你合作的厂家给他授个什么名号，最好大一点的，他自己花钱也办不到的
2008-12-25 19:35:39 风不止
现在铜牌子多得很，厂里也不费事。
2008-12-25 19:35:42 风不止
然后，再给点小钱，他们就给你办了
2008-12-25 19:36:40 风不止
不要找外地的，光费用就是个很大的数字，口音也不好解决，到了第二年，你就让使用你的农资的农民和经销商去讲就行了
2008-12-25 19:37:01 风不止
现身说法，像雷锋那样，比什么都强
2008-12-25 19:37:08 坚持到底
我门这里是苹果基地，农民对讲课已经不陌生，专家必许有高水平
2008-12-25 19:38:06 风不止
讲的多了，就是高水平，其实，很多事情，农民本来就会，专家一讲，他们觉得印证自己的想法，更高兴
2008-12-25 19:39:23 风不止
你的网络不忠诚，很大程度上是自己造成的，你和他们只是简单的买卖交易关系，没有服务推广职能。
2008-12-25 19:39:42 坚持到底
很多时侯两个专家都说不一快
2008-12-25 19:40:00 坚持到底
对
2008-12-25 19:40:16 坚持到底
我只到
2008-12-25 19:40:54 风不止
你只能找一个专家，专家多了，就打架，“文人相轻”，谁也瞧不起谁，反而害了你。你明年再找的示范户这样做
2008-12-25 19:42:53 风不止
一个终端特约分销商+一到两家示范户+一个示范地+一个贴近他们的农技师（附近的、低成本的类似于赤脚医生那样的），再加上你自己或者你的业务员的定期拜访维护，就ok了。
2008-12-25 19:44:42 坚持到底
现在农资串货特力害，不是自几网络串货
2008-12-25 19:47:04 风不止
别人窜货你不要管，管好你自己的市场就行。你和你的特约分销客户，务必先约定好销售边界
2008-12-25 19:47:55 坚持到底
老师，你觉的业务员应咋样控制
2008-12-25 19:48:03 风不止
以村为单位，建立终端档案，制定合理的价格体系，预留制约他们的返利。
2008-12-25 19:48:32 风不止
业务员要实行基本工资加提成的办法，
2008-12-25 19:49:04 风不止
基本工资维持他们的基本生活费，然后将你的市场建设目标进行项目制的分解
2008-12-25 19:49:24 风不止
要求他们做什么，他们做到了，你就奖励他们
2008-12-25 19:49:46 风不止
比如开发客户，按照要求开发了，就给钱
2008-12-25 19:49:58 坚持到底
别的代理商的业务员，都替我买货
2008-12-25 19:50:09 风不止
开发客户完成了，转成销售奖励了，
2008-12-25 19:50:20 风不止
这样不长久，
2008-12-25 19:50:34 风不止
也不利于你的信誉的建立
2008-12-25 19:50:41 风不止
你必须-爱华网-有自己的团队。
2008-12-25 19:50:49 坚持到底
我怕他们也这样
2008-12-25 19:51:12 风不止
哪怕人少
2008-12-25 19:51:17 风不止
那就是你管理的水平的问题了
2008-12-25 19:51:49 坚持到底
人身难测
2008-12-25 19:52:16 风不止
尽管你不亲自跟车，你也要搞清楚，你的业务员是不是去了该去的地方、做了该做事、见了该见的人等等，销售过程。
2008-12-25 19:53:05 风不止
你实行线路管理、预定拜访行程计划、早安排，晚检核
2008-12-25 19:53:17 坚持到底
奥
2008-12-25 19:53:39 风不止
如果是偷懒和干私活，你装作不知道，随便聊着他们就露馅了
2008-12-25 19:54:36 风不止
只要抓住一次，你就有办法了，还有，签个协议约束一下，你自己也多下去点。
2008-12-25 19:56:35 风不止
你实行目标管理时，高提成，他们积极性高、有奔头，也就不会再兼职了。
2008-12-25 19:57:48 坚持到底
我刚做了一种果树注干剂，客户不认史，推不开，你说咋推
2008-12-25 19:59:10 风不止
农民是最实际的，只认摸得着、看得见的事情，未知的、有风险的，他们都不愿意去尝试。
2008-12-25 20:00:36 坚持到底
去年别的地方都见效果了
2008-12-25 20:00:33 风不止
你先在示范户那里小范围的试验，给他们看，成功了，让他们来参观，然后再大面积推广，经过，一轮教育和培育，慢慢就打开局面了
2008-12-25 20:00:53 风不止
那他们也不信，
2008-12-25 20:01:10 坚持到底
对
2008-12-25 20:01:15 风不止
毕竟不再他们身边。
2008-12-25 20:01:31 坚持到底
恩
2008-12-25 20:01:26 风不止
你又不能都拉着去看。
2008-12-25 20:01:45 坚持到底
对
2008-12-25 20:02:16 风不止
你推广开了，千万不要让别捡了胜利果实，要扎好篱笆。
2008-12-25 20:03:07 坚持到底
各村都建试范园吗
2008-12-25 20:04:10 风不止
当然不是的，你哪能顾得过来，选择重点的机会大的地方去建。
2008-12-25 20:04:37 风不止
让厂家的人去帮你，你的威信还不足以号召农户和终端商。
2008-12-25 20:05:07 坚持到底
奥
2008-12-25 20:05:41 风不止
一个终端选择一到两家就可以了，当然，如果厂家愿意投入，你就多建点。
2008-12-25 20:06:04 风不止
见示范户也不要给人家多少好处，要从心里打动他。
2008-12-25 20:06:14 风不止
农资是个低利润的行业
2008-12-25 20:07:26 坚持到底
现在的农民就认好处
2008-12-25 20:07:57 坚持到底
少了也不干
2008-12-25 20:08:24 风不止
你选择那些种田能手、种田大户，威信高的去建，长远打算和预计投入。
2008-12-25 20:08:32 风不止
你让终端商去选择
2008-12-25 20:08:54 风不止
他只要进了你的货，就是要卖的。
2008-12-25 20:09:11 风不止
你把好处让终端商去送。
2008-12-25 20:09:27 风不止
他们离的近，本身就很熟。
2008-12-25 20:09:43 坚持到底
恩
2008-12-25 20:10:00 风不止
这个时候就不再是钱的问题了。
2008-12-25 20:11:59 风不止
我们做示范户，只给了一个脸盆（塑料的）、两副手套（棉的）、一个雨披就可以了，他们还很高兴。厂家瞧得起他，认他是个种田能手。在他家门口挂个牌子，***示范户（种田能手）
2008-12-25 20:12:05 风不止
称号
2008-12-25 20:13:25 坚持到底
去年我做示范园，人家也有威信，5亩园要我供一年的化肥
2008-12-25 20:14:09 坚持到底
我没干
2008-12-25 20:15:20 风不止
这样的事怎么能干呢
2008-12-25 20:15:47 风不止
你当然要找有威信的，但更要找低成本的。
2008-12-25 20:16:54 风不止
这样的人，连便宜都不能给他，你给他了，他不是宣传你的肥好，他宣传你的肥卖给他便宜、价低，更乱。
2008-12-25 20:17:27 坚持到底
今年化肥落价，我打算明年开春搞一次促销活动
2008-12-25 20:17:33 坚持到底
对
2008-12-25 20:17:55 风不止
开春就晚了，你现在就要开始干。
2008-12-25 20:18:29 风不止
淡季做市场，旺季才能上销量。
2008-12-25 20:18:59 坚持到底
现在农民做了也不买
2008-12-25 20:21:34 风不止
你的网络都丢了，你还不趁现在去寻找你的终端合作伙伴啊。
2008-12-25 20:22:19 坚持到底
奥
2008-12-25 20:22:25 风不止
现在都不买，你可以或卖或赠给他们预售优惠卡啊
2008-12-25 20:24:22 风不止
你可以印制一些喷绘布什么的，往他们村里贴着、挂着，要做的事很多。这时，别人都不和你抢，你还不想干什就干什么啊。
2008-12-25 20:26:48 风不止
你是专业买农资的，那有什么淡旺季之分啊。
2008-12-25 20:28:41 坚持到底
老师时间不早了，你还要休息，不打扰你了，谢谢你的耐心指导，以后还有麻烦你的地方，我门以后在聊。老师你说的对，我马上操做
2008-12-25 20:30:31 坚持到底
再见，晚安！徐老师
2008-12-25 20:30:34 风不止
我想和你一样困惑的经销商还有很多，我们今天聊的很好，对和你有相同境遇的同行会有一些启发，我想将我们的谈话发到爱华网上，让大家都受益，你愿意吗？
2008-12-25 20:31:36 坚持到底
可以，老师
2008-12-25 20:31:40 风不止
好的，谢谢！
2008-12-25 20:32:20 坚持到底
我要谢你呢
2008-12-25 20:32:38 风不止
不客气，也祝你生意发财，万事如意！
2008-12-25 20:33:02 坚持到底
88
尊敬的朋友，谈话结束了，你从中受到启发了吗？
