爱华网这两天给销售部人员做培训，几个同事都提到了一个问题：谈好的客户到打款的时候，却放了鸽子。 我回忆当年做销售时，好像没有这些恼人的事。客户约定好了打款时间没有打过来，我打电话过去，他们还会不好意思，打了款还要发条短信跟我说不好意思。 两者之间的差距到底在哪里？ 市场销量回款来自两种客户，一种是新开发客户，另一种是老客户。回不上来款的案例有很多，归结起来无非两种： 第一类：业务员拜访时，一切谈妥，新客户说过几天打款，业务员兴奋而归。过了三天打电话过去，客户说，最近手头有点紧张，给哪个厂家又打了多少，或者迟几天给你再打。业务员也相信了，过了三天再打电话，客户说，下面货款还没收上来啊，月底给你再打。到了月底，业务员再去打电话，又找了一堆理由，说暂时做不了，不过还是很想做的，有机会一定做。 第二类：业务员月底时去合作客户处，叫客户补货。客户说，最近资金有点紧，压了奶粉，再等几天吧。27号业务员给客户打了三个电话，客户说这个月补不动货了，下个月月初补，没钱。还有，你不要一天打三个电话来催款，我也是做业务出身，没见过业务员这样催款的。 不是客户不回款，而是沟通没做好 针对销售员遇到的两种状况，我思索了一会儿，然后告诉他们，不是催款没做好，而是与客户前期沟通存在失误之处。 忽略的问题 我：“黎经理，你开的这个经销商是不是很想做？” 黎经理：“是，是很想。” 我：“你从哪里看出他很想做了？” 黎经理：“他觉得我们促销力度特别大，同品质产品，别人都是十送一，我们是三送一，他觉得我们价格优势很大。” 我：“你有没有给他分析这个产品到这个市场如何操作呢？他手里还有做其他同行的产品没有？” 黎经理：“市场操作倒没分析，他还做了其他两个厂家的产品。” 我：“库存还多不多呢？他确定做了？你有没有给他把订单做出来呢？” 黎经理：…… ??? 分析 显然，最后的关键问题，黎经理都还没有做——既没有分析市场操作，又不了解经销商库存，更不用说给客户做订单了。 做销售，卖的就是市场操作模式和公司的产品品质。但在同品质化严重的年头里，市场操作模式是最主要的。 你跟他说促销政策，当时客户可能觉得很优惠，但你走了以后，他就会想，这么便宜可不可能？这么便宜是不是降低了品质？这个业务员看上去也不是很老到，我心里想的什么他都不知道，我还是考虑一下吧。 考虑的结果就是这样的：不要上当受骗，不要自己给自己太大的压力，做好现在的产品，现在的库存也不少，接了新品，其他厂家人员肯定会对我有意见的。 该怎样谈 谈判就是一条一条打消客户的顾虑。客户的顾虑你没有完全打消或者了解清楚，他说要考虑一下也是很正常的。 第一，你要把公司的操作模式详细介绍给他，让他看得到摸得着，相信能做起来。同时，要把周边做得好的市场操作方法，以及这个市场一个月卖了多少货，赚了多少钱都要提一下，增强他的信心。 第二，试着提一些让他发挥想象空间的问题，试探他是真想做还是假想做。如：李总，我们隔壁的县城桂阳经销商王总才做3个月，现在一个月卖到10万元。你这边市场比他还要好，你觉得第一个月能做多少，3个月以后能不能反超他？ 如果他说，“这个我还是有信心的，我手上有300家以上网点，按你们的模式和产品品质，3个月以后做10万元，应该没什么问题”，那么他可能是真感兴趣，已经身临其境了。 如果他只是说，“这个不好说，做了才知道”，你听不出来，就要接着了解，那李总，你觉得接我们这款产品还有什么其他顾虑呢？我看你好像信心不是很足。一定要听出他内心的真实想法。 第三，了解谁是负责人。合同签了，谈到货款了，可以随意问一句，老板，我们其他市场有的人是夫妻两人一起做主的，你这边还需不需要跟老板娘确定一下？ 有的老板会说，这个没事，我说了算。那你就说好!有的客户会说，还是要跟我老婆商量一下，那你就可以问老板娘什么时候在，约个时间一起聊。 第四，确定合作以后，对着价格表把订单做出来。告诉客户，哪一款产品在当前市场上是走得最好的，你订这个会最好销，而不是等着让客户自己下单。 这样做的好处是：客户觉得你是很有心的业务员，能够替他考虑很多问题，跟其他厂家业务员还是有区别的；你让客户回款的时候，就不会因订单问题耽搁了，成功的机会就更大了。 忽略的问题 我：“周经理，你跟这个客户关系怎么样？你这次过去，他请你吃饭了吧？” 周经理：“还不错，这次去请我喝了酒。” 听完我微微一笑，接着问道：“他仓库你去看了没有，他一个月能卖好多少货?” 周经理：“那天到的时间晚，没有去仓库看。这个月7号到的货，我是23号过去的，第一单拿货3万块，应该卖了1万多块钱的货。” 我没有继续问下去，我知道客户不回款是正常的。 分析 首先，你过去不是了解别人库存、动销，而是把别人客套的请吃饭当真，跟别人把酒言欢，你给别人心里留下的印象是做事不一定牢靠。 其次，你没有了解他当前的情况，是不是真的资金紧张，产品是不是畅销产品，只是一味催款，导致别人对你很反感，感觉你只顾自己利益，不顾别人的感受。 客户觉得你不懂他，他也不会尊敬你，心里已经很反感了，这会影想到对企业的看法。因此客户不给回款，是正常的。 要这么办 到了客户处，先了解当前市场情况 ，再与客户确定库存、当前销量、下一步市场操作计划，或者培训营业员与业务员如何更好地卖我们的产品；到店里做陈列，为货品抹灰，贴POP海报，与客户沟通如何能把销量做得更好。 客户要请客吃饭，我会说，饭吃了过来的，或者，老板，吃饭不是最主要的，我们过来一趟也不容易，过来主要是跟你探讨一下如何把这个产品卖得更好。 到此类客户处，要做到以下几点： 第一，在客户面前树立专业的销售人员形象，告诉他，我过来是想办法帮你赚钱的。这种形象树立起来，他心里就会欢迎你。如果没有那么高的水平树立形象，那就说，我是过来做事的，不是来你这里混饭吃的。勤劳、务实，客户照样会尊敬你——这小伙子做事扎实，请吃饭从来不去。 第二，确定打款时间。树立完形象，了解库存动销后，确实需要补货，再开始谈补货。老板，这个月大概什么时候能回款，大概回多少呢？客户给了你准确的答复后，就可以告辞。 如果客户说资金有点紧张，到时候再看吧。那你就要果断出招。老板，我们这产品销售情况，总体来说还是不错的，特别是周边市场，现在一个月都能卖到10万以上。同时公司市场部也会不定期来抽查，发现断货了没补，罚我款的同时还要罚你的款等。整体攻关把握四个字——威逼利诱，直到确定打款时间为止。 第三，把打款承诺上升到诚信度上来。确定打款时间后，到了那天或者提前一天与客户通电话，客户如果告诉你说今天回不了，过几天再说或者下个月再回吧。这个时候，我会很明确地告诉客户，老板，我做销售觉得最重要的一个词就是诚信，我做销售从来说话都是板上钉钉，说一不二。我希望你也如此。实在回不了也没关系，我理解，但希望你下一次能够说到做到。
小结 客户不回款最主要原因是，他还没有通过销售你们的产品赚到钱。老客户回款，一次两次地放你鸽子，你就要明白了，他的动销没做好，做我们产品还没赚到钱。 想办法做动销工作，不要一味催回款。过程全部走对，结果自然也不会差，回款只是水到渠成的事。 因此，我觉得货款是不用催的，只需要跟进。主要还是你懂不懂行。毕竟俗话说得好，钱是给内行人赚的。
