爱华网系列专题：出口转内销
前言：
北京迪智成咨询公司的咨询师们，最近经常接到前些年过得很红火很滋润的出口企业的咨询请求，大部分都是询问如何建立一套完整、高效的模式，进行国内市场的拓展。这些企业为我们国家和社会的发展做了很大贡献，但当他们再回头来看国内市场时，却猛然发现，一切还得从头再来！
世界金融危机目前正肆虐全球，所到之处哀鸿遍野，中国作为世界经济链条关键的一环，对外依存度越高的行业受其影响也越严重。根据有关资料显示，随着不可预期的因素增加，企业裁员和减薪加剧，作为感情寄托和休闲产业的宠物市场及其相关产业2008年下半年锐减了60%。由于国内宠物休闲产业发展滞后于欧美发达国家，我们众多的宠物用具或类似企业长期依存于外销市场，销售方式也是长期依赖国外的销售代理商，过着“三来一补”的快乐神仙生活，眼下，这种没有危机的日子给相关企业带来很大的麻烦，这种单一的运作方式导致了宠物用具企业生产能力强大、销售能力严重不足，面对国内庞大市场却一时手足无措，巨变之时，如何才能做到出口转内销的完美转身？
其实，冬天来了，春天还会远吗?众多的宠物及其相关企业，你们大可不必惊慌失措，笔者运用精准定位的体验方式结合企业导入深度营销模式这一营销手段，来阐述出口转内销企业如何做到快速实现出口转内销的完美转身，在国内市场找到生存和发展机会，待春暖花开之时，收获满仓喜悦！
威胁和机会可以互相转化。首先，我们应该看到，经济寒冬给我们带来麻烦的同时，也给我们带来很多有利因素。消费低迷的同时，劳动者竞争加剧，劳动力成本会大幅下降，不会出现用工荒，同样的工资，能够招聘到技能、水平更高的劳动者，原油从154美元/桶降到40美元/桶，各种原材料价格像过山车一样，掉头向下，企业原料采购成本同样大幅下降，原料采购风险降低。各种市场推广成本如差旅、广宣也在大幅度下降，运营成本降低，运营风险急剧下降。这给我们带来非常有利的一面，70年代世界经济和现在极其相似，就在那个年代，诞生了微软等一大批优秀企业，这不是很好的证明吗？
灵活运用精准定位体验营销结合深度营销模式的导入，实现出口转内销，具体做法大致如下：
深度营销模式三部曲：第一步：市场调查，分成内部调查，盘点自己的资源，明晰自身优劣势，明确消费者的需求，找到自己核心竞争力，做到精准定位；第二步：在试点市场探索出一种可行的成功销售模式，要有配套的人力资源和组织机构，确保其能够转变成企业销售行为；第三步：将试点市场获得的成功模式，快速复制到其他市场，从而以点带面，决胜全局。这一做法的核心精髓：提炼一种成功模式、打造一个市场、培养一支队伍，低成本实效获得营销局面的胜利。
下图示例说明企业如何分步运营国内市场：
以上策略好比在平静的湖面扔进一颗石子，现在中央激起波浪，然后逐层传导开去，利用半年左右时间全国发散开来，取得销售成功。
宠物用具企业完美转身，首先要想方设法的保存自己，做到先生存后发展。在寒冬里，千万别让自己的棉衣沾上水、结上冰。先对自己可以调配的资源（包括公司现金、库存、团队、客户网络基础和研发能力）作出客观评估和全盘规划及合理安排，千万不要心存侥幸，轻敌冒进，或者听信某个大师拍着胸脯的吹嘘和保证，将全部的资源投入到一个完全不确定的事情当中。
评估完公司资源就要制定总体的科学合理发展战略，制定总体规划，这个很重要。就像当年邓小平先生设计中国改革开放总方案那样，量入为出，先在深圳做试点，获得成功，再东部开放、东西过渡、西部开发、振兴东北，最终，利用三十年的时间，将中国建设成世界强国，我们做市场何尝不是如此。公司的发展分几步走，每一步干什么，要达到什么目的，作为决策者，清醒的头脑很重要，所谓战略决定策略、策略决定组织就是这个道理。
盘整公司资源，制定公司发展战略，选择先行的试点市场，这个市场很重要，万事开头难，这个市场承载了太多的梦想和期望。要成功还要可复制。只要一个市场成功了，其他市场推而广之，也一定能够获得成功。我接下来以一个市场为例，讲解如何进行宠物用具市场拓展。
为了便于以后市场的复制和拓展，我们全国市场都要实行代理制，代理制有很多好处，包括世界最大的公司“通用公司”在内，全部都是代理制。深度营销四要素在这个试点市场得到很好耦合与促进。应深圳凯趣公司余小姐的询问，这里顺带解释一下代理商和经销商的不同，经销商更多的和厂方是买卖交易的关系，而代理商除了交易更多的还有服务、厂方理念宣导等其他互动关系，经销一般是现款现货的关系，而代理可以是授信关系，这两者在产品流、资金流、信息流、服务流等方面有很大的不同（本图由程绍珊博士提供）。
区域市场—是我们赖以生存的根据地和养活自身的口粮田；
核心经销商——是我们赖以生存的平台，是构建厂商价值一体化伙伴关系的基础；
终端网络——是我们产品和消费者见面，完成从“丑小鸭到白天鹅”惊险跳跃的必由通道；
客户顾问——是我们厂家的业务员或业务组织，靠公司的激励机制去牵引从而完成特定的目标任务，是市场建设和销售工作开展的发动机。
教育和引发消费需求是营销的真正动力，研究消费者的真正需求并让消费者建立品牌忠诚的心理，提高品牌传播的精准度，运用媒体组合，设计高效低成本的传播策略，产生强大的消费拉力，搅动以致巩固区域市场。
上图：区域业务员或者业务组织和客户的关系。
区域试点市场摸索工作，可以使厂家低成本的获得销售所需第一手资料，避免大面积的人力物力资源浪费，目前中国的宠物用具厂商一般都是建立（自建或加盟方式）宠物用具专卖店，依托专卖店进行消费者教育和体验推广，获得竞争优势。
精准化营销可以依托目标消费者聚集的场所（比如宠物医院、宠物代养机构、宠物组织等），进行产品推广和销售，能够获得很好的效果，这些地方销售、推广针对性强，效率高。
体验式营销要求我们在消费者人群中培养出有感觉的、忠实的消费者，利用激励体系让他（她）们去介绍、推广我们的产品，带动更多的消费者来购买、使用我们的产品，这里，可以利用他们具有共同的兴趣爱好，组织类似俱乐部式得松散组织，借此推广我们的产品。
按照以上这些基本方式，打造一个样板市场，提炼出一套销售模式，将这些模式设计成图册，制成精美的aihuau.com推广手册和光碟，加上自己的招商政策，就是非常完美的招商工具，有了这些就可以在全国推广招商了。但无论怎么做，公司所在市场是最重要的，榜样的力量是无穷的，有个样板，推起来顺当。
无论如何，出口转内销企业在不熟悉国内市场大背景的情况下，千万不要一上来就招聘大批人员，在全国推广招商。如果，工资和差旅费太低，人家不干，如果太高，公司难以负担导致亏损，最关键的是会浪费时间和老板的信心，这些谁都耽搁不起的。
还有，很多宠物用具或类似产品的网站，我觉得，整体制作得很好。但是设计导向出现了问题，整个网站还是停留在生产导向的阶段，没有任何推广功能，要抓紧改造。应该以市场为导向，面向国内的消费者进行宣传和推广，说不定，过不了多久，就有人找上门来呢。
中国是一个有着13亿人口的大市场， GDP每年都在以较大幅度的增长，人民生活水平不断提高，各种消费需求都有很大的市场，国家的政策也在日趋人性化，城市居民养宠物也越来越成为一种时尚，很多人已经把这些宠物看成了生活的一部分。所以在现在这个“寒冬”，只有好好修炼自己的内功，才能在春暖花开的市场中占得先机，立于不败之地!
营销工作与其说销售产品，还不如说是销售信心！正如现在的资本市场一样，在普遍的萧条的大背景下，信心变得尤为重要。国内宠物用具市场还没有出现成熟品牌，所以，谁先抢占，谁就树立了一个品牌，这是一个赢得未来的筹码。还有，销售工作是一门实践性很强的学问，要靠自己去摸索、出创新、去实践才行的，而信心是我们走向成功的保证！
所以，大家一定要加油啊！
