爱华网占地仅四亩八分地的宁波光华气动工业有限公司4年来销售额连年翻番，秘诀就是“哑铃”管理模式和“全球营销”策略。
因为是周六，第二天又是中秋节，奉化溪口工业园区内的大多数企业都大门紧闭，不过，宁波光华气动有限公司车间里机器的轰鸣声却让谈话都变得很困难。这个只有四亩八分地的小工厂已经被进行了充分改造：大门内左侧的花坛改成了原材料仓库，前后厂房之间搭起了两层高的钢棚作为车库和成品仓库，仅有的空地也被围起来当作塑料车间。在因需求减少导致生意普遍清淡的气动行业内，该公司董事长孙光锋眼下最发愁的,却是局促的厂房无法满足生产需要。“要不是受产能限制，今年的销售额再增加20%没有问题。”孙光锋说。
而此时，他的妻子、光华气动总经理楼夙宁正在30公里外的宁波市内召开公司的E?MC品牌国内经销商大会。虽然E?MC开拓国内市场只有一年半时间，却已拥有上海和深圳两家分公司以及11个独家经销商。尽管如此，外销依然在这家企业占有90%的绝对优势，公司销售额平均每年都以几乎100%的速度增长:从2004年的只有300万元到2005年的1800万元、2006年的3800万元、2007年的7000万元，今年预计能达到1个亿。1亿元的年销售额在国内气动行业里已经相当可观了。
“哑铃”上的欢快舞蹈
这家在宁波当地尚名不见经传的小企业，怎么会有这么大的能量？一切的改变恰恰缘于2005年公司开始飞跃之前的一个重要决定。
2004年前，国内气动元件的消费者对产品品质普遍要求不高，只要价格低就行，因此企业间的价格竞争非常激烈。光华气动这家已经有16年历史的小工厂，二三百万元的年产值和周围其他企业没什么区别。于是，光华气动从国内市场全线撤出，从零起步改做外销。当时，在设立外贸公司后的很长一段时间里，位于宁波嘉汇国贸中心17、18层的150平方米复式办公室里常常只有楼夙宁一个人。在这里，她放弃了原先在国内市场的品牌，启动了新的品牌E?MC，并把公司的主要精力和财力投入到技术研发和品牌开拓上，后来这被楼夙宁称为“哑铃模式”。哑铃模式的另一个关键是生产外包。光华气动工厂的所在地溪口镇是中国气动行业出口生产基地，共有气动生产企业260家，从业人员1万多人。这使光华气动能够充分利用集群化效应提升自己的产能：自己生产产品的关键部件，比如电磁阀线圈和先导头，而阀门盖、接线盒之类谁都会做的部件全部外包给其他厂家并由公司提供全套图纸，包括工艺、作业指导书等，最后通过产品检验控制质量。在当前人力成本居高不下的情况下，光华气动因此大大节省了管理费用并提高了资金周转率，而如果接到大订单，公司还可以迅速调动周边企业协同生产，以保证交货期。时至今日，溪口当地已经有100多家气动企业成为了光华气动的供应商。
楼夙宁说：“节省下来的资金和精力可以更多地投入到品牌建设、技术创新上。把有限的资金、精力做最好的调配。”而这个简单的调配，其结果则是帮助E?MC在全球气动行业成为了一个响当当的品牌。每年，在德国汉诺威、美国拉斯维加斯、俄罗斯、意大利等各大展会上，客户往往直奔E?MC展台而去；它已在37个国家设有独家代理商，终端用户更是遍及全球99个国家。
始于仅仅4年前的那个改变的好处还在于，光华气动在整体经济形势不景气、行业竞争更加激烈的时期“没有什么损失”。在宁波嘉汇国贸中心她的办公室里，楼夙宁偶尔会接到这样的电话：“Sunny，你又给我这么大的pressure(压力)。”她则往往回答道：“Sorry，不是我想给你，是人家给我Pressure，你是我的朋友，你要帮我分担啊，否则我会被压扁的。”谈笑间就将客户对产品涨价的抱怨消弭于无形。
坚守自有品牌
楼夙宁全心地抓品牌和营销，丈夫孙光锋就把主要精力放在技术研发上。光华气动是溪口的第一批国家级高新技术企业之一，其牵头开发的长行程智能型气缸，解决了气缸在长行程中出现的爬行和冲击力大的难题。采用三点长距离定位及迅速排气缓冲系统，使气缸在高压的情况下，始终保持平缓长久运行，攻克了行业难题，达到国际先进水平。另外一个由光华牵头开发的安全排泄阀，具有节能、环保、高压，能自动排泄系统中介质，保证操作人员的人身安全，又填补了国内空白。
值得一提的是，光华气动20多人的研发队伍，能够保证客户从下单到产品开发出来不超过50天，并且每一款产品都可以派生出多种类型。比如一款电磁阀，就会被设计出不同流量、不同电压、不同接管口径的几十种产品。而在车间里，研发和aihuau.com生产之间的良好衔接则体现在每个管理人员手里都有两样东西：尺子，用来检测产品标准；笔记本，用来记录每个零件的生产进度。这使楼夙宁从2007年下半年开始常常会收到内容类似的邮件：我们知道E?MC是中国气动行业一个很出色的品牌，我们已经测试过你们的产品，完全符合要求，非常想跟你们合作。
自己找上门来的客户变得越来越多，甚至还有狩猎者，其中正处于谈判阶段的是一家欧洲知名品牌生产商。该公司从2007年起就试图收购E?MC的品牌和生产基地，据说给出的价格相当诱人，附加条件是夫妻俩为其工作5年。尽管这已经遭到楼夙宁的明确拒绝，但他们还是依然坚持今年10月份到宁波继续谈判。此前，被楼夙宁拒绝的还有几家国内贸易公司的OEM(贴牌生产)订单。楼夙宁表示，拒绝他们并不是说光华气动不做OEM，而是光华气动希望做的OEM必须是国际大品牌，接单的目的是更多地向国际同行学习先进的技术和管理理念。
楼夙宁明白，眼下很多企业陷于被动境地只能说明一个问题——单纯依靠传统思维模式经营制造业不行了。例如，一些小型制造企业尽管也有技术部、质量管理部、销售部甚至外贸部，但其管理者想得更多的还是制造。楼夙宁认为,这些企业依然坚持用80%的精力用于生产、10%用于技术、10%用于营销，一有钱就买土地、建厂房、购设备，却没想到可以用这些钱投入研发、积累人力资源和构建销售网络。谈及这些时，她往往会反问道：“为什么我们要满足于做生产基地，而不能成为品牌发源地，赋予我们的产品更多的东西呢？”
