爱华网系列专题：《成就领袖企业的36个法则：蒙牛方法论》
买赠的意义，一在于给消费者以"实际利益"--因为你是大批量定做的，所以，赠品的成本也许只有3元，但消费者如果在市场上购买的话很可能需要10元，这就大大提升了实际利益；二在于给消费者"心理利益"--买这家的产品真合算，物超所值。 买赠的"今日目标"是提高销量，"明日目标"是建设品牌。所以，做得好，销量增长与品牌建设成正比；做得不好，销量增长与品牌建设成反比，到头来，做上来的销量也是虚的，很快会掉下去。 【备忘录】送东西也要讲学问 别以为给人送东西就是一件容易事。在香港赠奶蒙牛遇到了"三大难"： 第一难：不信任。香港人轻易不尝，有小孩刚端起奶杯，便被大人拉走，还连声说"大陆食品，不要，不要"。看也不看，头都不回。 第二难：费用大。每位导购小姐的工资每天300元，一个月就是9000元，这还是2002年的薪资水平。最多的一天，蒙牛请了103个导购员，"打破了香港自有人造食品以来人员推广的最高纪录"。 第三难：对手强。蒙牛面对的都是国际品牌，如欧洲的雀巢、澳洲的保利、亚洲的北海道等，多数在香港已经盘踞几十年。 可是，我们一个堡垒一个堡垒往下攻。蒙牛以4.8港元/250克的中等价位进去才两个月，所有牛奶就齐刷刷降到了蒙牛的价位之下。进去不到两年，蒙牛便成为香港牛奶第一品牌，目前市场占有率在50%以上。 国夫醒语 严防中途拦截，杜绝终端失信 "送去"，是一种生产者与消费者相互借光的过程。"商业送去"的目的是为了"商业拿来"。取信于顾客是"拿来"的前提。因此，买赠与摸奖都要谨慎，第一要防中途拦截，第二要防把赠品、奖品化为销售利润。事实证明，如果缺乏"为自己干"的制度设计或冰冷缜密的监督机制，你的参差不齐的经销商靠不住，你的良莠混杂的业务员靠不住，连你的人心隔肚皮的销售分公司也靠不住……到头来，不仅你的战略目标达不到，而且打击了士气，失信于消费者。
关于"送去主义"，请继续参阅"法则19--营销的最高境界是培训消费者"、"法则21--广告打造玻璃品牌，新闻打造钻石品牌"。
