爱华网系列专题：《卓越销售的10组词：成长的关键词》
“两个人同时从一个栅栏往外看去，一个人看到的是泥土，另一个人看到的却是繁星。” ——英国作家兰布里奇 心态决定一切 美国第32任总统罗斯福任纽约州议员的时候，一次在加勒比海度假，游泳后患上了脊髓灰质炎，也就是“小儿麻痹症”。医生对他说：“你将不再能行走。” 罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白宫。” 第一次竞选总统时，罗斯福对助手们说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小儿麻痹症的人，可以自己走到前面演讲，不需要任何拐杖。” 当天，他穿着笔挺的西装，步履坚定地走向讲台。他的每次迈步声，都让人们感受到他的意志和十足的信心。他面对公众时的形象总是生气勃勃的。 后来，罗斯福成为美国历史上唯一一位连任四届的伟大的总统。 马歇尔在《真本事来自好观念》一书里说，成功的人们和其他人中间有一条明显的界线。这条成功者的边界，只是标示着两者人生态度的不同，无关其他。同样，你能不能在你的事业上获得成功，在很大程度上取决于你是否始终有乐观积极的心态和态度。 什么是心态？ 心理学上是这样定义的：心理态度主要是指动能心素、复合心素所包括的各种心理品质的修养和能力。这句话很晦涩，其实，心态就是性格和态度的统一，态度是心态反应的表现化。
有什么样的心态，就决定了你对事情会采取什么样的态度。人们透过你的态度能够看到你的心态。正如美国石油大王洛克菲勒给儿子的信里提到的“天堂与地狱比邻”的比喻，在信中，他告诫自己的儿子：“如果你视工作为一种乐趣，人生就是天堂；如果你视工作为一种义务，人生就是地狱！” 西门子公司有这样一句格言：请愉快地工作，哪怕是假装的。 是这样的，与其把工作当成痛苦，不如尝试着去快乐地工作，同样一件事情，当你换一种心态面对的时候，也许情形就有天壤之别了。 有一项关于销售人员的调查发现： 销售人员与销售业绩相关性最大的前五项能力是：客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大方自信。与销售业绩相关性最小的因素是：文化程度、工作经验、年龄、工作时间。其中，前五项成功因素中，和心态有关的就占了四项。威廉·丹姆思说过：“人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。” 马斯洛说：“心态若改变，态度跟着改变；态度改变，习惯跟着改变；习惯改变，性格跟着改变；性格改变，人生就跟着改变。” 不同销售时期的心态 图2-1销售人员不同时期的心态特征和表现 一个人能否成功，关键在于他的心态及由此而产生的态度：有助于成功的正面因素有诚实、信念、渴望、乐观、勇气、机智与丰富的专业知识等；导致失败的消极心态主要体现在悲观、畏惧、退缩、自卑等；在销售人员的生存期、成长期、成熟期，这些心态的基本特征和表现有明显的不同（见图2-1）。 并不是说，每个销售人员投身到销售行业中，都会走过同样的成长历程，但在各个不同发展阶段体现出来的特征大体是相同的。只是由于个人素质的不同，心态的差异，有些人正面的态度和表现鲜明一些，有些人却陷于悲观失落中不能自拔。 鱼生于水，死于水；草生于土，死于土；人生于道，死于道。人生的道路不是上坡路，就是下坡路，上坡路和下坡路是同一条路，没有第三种选择，关键看你怎么走。 一位叫希尔的成功学家在积极心态（PMA）黄金定律里说：人与人之间只有很小的差异，却往往造成了很大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。 曾被关押在纳粹德国集中营的一位幸存者维克托·弗兰克尔说过这样一句话：“在任何特定的环境中，人们还有最后一种自由，就是选择自己的态度。” 所以，在塑造良好心态方面的自我管理十分重要。
