爱华网商业模式到底是什么？ 对话嘉宾： 伊夫·皮尼厄 瑞士洛桑大学教授 周中华 机械工业出版社副总编辑 庞 洪 麒麟影业CEO 金 玲 凤凰网副总裁 王雨豪 即略网总裁 王佳梁 触宝科技首席执行官 耿 军 智新超越集团董事长 议题背景： 商业模式到底是什么？不同的人答案不同，伊夫?皮尼厄创新了一个工具叫“商业模式画布”，九大块儿——客户细分、价值主张、通过什么方式接近你的客户、跟客户搭建什么关系、收入来源、核心资源、关键业务、伙伴关系、成本结构。那么，如何用画布“画出”你的商业模式呢？ 刘勇： 伊夫?皮尼厄教授刚才的演讲让我们收获很大，产品创新和商业模式相辅相成，如果你的产品不创新可能无法实现新的商业模式。我们对商业模式的探索也是持续性的，相信每一位嘉宾都有各自使用商业模式画布的方法，下面请大家分享一下自己是如何画出商业模式的。 议题一：如何“画”出商业模式 周中华： 挖掘隐形核心资源我在伊夫?皮尼厄教授的《商业模式新生代》学到很多怎么创造商业模式的过程，我的商业模式画布就是这样创造的。 首先第一步，我的客户由我们原来的职业经理人变成企业级学习者中的一员，就是我们通过客户细分将他们转变为企业级学习者。第二步，我们的客户关系是通过SNS社区和俱乐部构建的，渠道分线上和线下，价值主张企业自学习解决方案的提供者，内涵通过评测和自学习系统帮助企业和个人成长。我们的核心资源评测咨询和系统内容，特点是专业研发团队和技术团队，原来出版企业成本构成主要是制作，也就是我们出版，因为有很多硬的成本包括知识产权，我们现在成本是内容研发、知识产权和营销，产品形态发生变化，原来都是纸介质，现在变成数字化，所以收入来源发生很大的变化，通过咨询的服务议价加上数字化学习平台构建新商业模式。 王佳梁：抓住资源重心 对于触宝而言，因为我们现在做的是手机应用这一块，实际跟三个不同的群体打交道，首先是手机用户、第二是手机厂商、第三是移动运营商。触宝的两种商业模式，一个手机下载、一个手机厂商的预装，核心资源就是我们专利，尽管我们公司成立不久，但是申请了20多项专利，我们是把应用预置在手机里面，大家都知道三星和苹果的专利官司，所有运营商跟我们合作第一个问题不是价格多少、产品怎么样？第一个问题是有没有自己的专利，我们抓住这样的核心资源构建我们的商业模式。这个商业模式其实酝酿破坏性的创新，国际市场上的输入法和手机预装还是厂商付费的方式，对于我们来看中国市场更适合免费，我们就是用破坏性的商业模式颠覆旧的方式。 庞洪：建立标准体系 对于我们来说，客户细分部分，就是现在价值主张做的影游互动、三屏合一，不仅仅靠电影票房回收，除了电影票房和版权收益、电视的播映权，另外再延伸产品：如游戏、书籍授权方面做更大的开发。核心资源这一块则要建立制片人制度，中国不缺创意、不缺有才华的导演，但是我们缺的是标准、按电影工业标准生产的流程，缺少商业电影的好莱坞制片人管理体系。所以我们很多电影花很多钱拍，拍完之后审查不通过，这个是对投资老板的不负责。渠道除了电影院、新媒体、电视台之外，可能最主要让中国电影世界能被读懂，去民族化，未来我们要更加国际化，让国际看懂听明白。 耿军：从满足到影响 没有接触画布之前，我想的词就是不断满足。客户细分主要是中小学生和学生家长，通过对中小学生精细化服务过程中自然产生家长客户群，对各地经销商细分培训、指导、服务，建立起家人俱乐部进行长期有效细分服务，在渠道通路这边我们有网络营销、成果展示会，还有快乐的家长特训营。关键的业务我们通过和家长的对接，还有书籍分享，核心资源以价值为导向和精细化服务，成本结构方面主要是研发费用和品牌建设费用。一切商业模式和一切创新最重要的在这方面落地，现在学生压力确实非常大，让孩子更快乐的学习，我们现在是从根源上进行学习能力、习惯养成，然后影响一个家庭。 伊夫?皮尼厄： 我认为这个商业模式就很好地解决了一些资产问题，包括给学生和家长提供服务，在你打造教学材料的时候，可以相当于出版社一样，因为自己生产这些教材，只是提供给学生的话没错，但是如果转化在商业合同中，通过平台把这个教材卖出去的话，就和传统出版商所做的工作一样了。 王雨豪：打造商业模式组合拳 人人猎头可以发布赏金，推荐成功以后可以拿到这个赏金，我们这个平台会收取不超过30%的佣金，大部分给推荐人。中国大量的企业中高端招聘特别困难，511效率特别低，猎头公司收费非常高，25%要预留三个月薪水，很多中国企业没有这样高的预算。而且中国没有成熟的商业社交网络，中国社交网络基本只有微博、QQ社会化网络，这是人人猎头出现的机会。人人猎头是把钱的分配方式进行改变，原来猎头公司拿大头，现在社会微猎头赚这个钱。第二个变化，过去猎头公司是以职位为主，有职位再卖人，人人猎头把注意力放在人上，把人才销售出去。 伊夫?皮尼厄： 这是很好的商业模式，问题在于这个领域创新来得很快，现在已经做好准备创造新的东西，而三年之前可能情况是完全不同的，因此现在你有很好的想法，而且可以在未来部署这个好的想法，下面一步该怎么做？ 王雨豪：速度才是核心竞争力 我们之前还打造了名片碰碰，这就是人人猎头的配套式子应用，提供海量专业商务人士名片，会把悬赏职位推送这些人，我这几天跟一位猎头公司总裁聊天，他说我核心竞争力只有一个，那就是速度。51job、智联大概40亿规模，而猎头公司不到一年规模就超过120亿，这是非常庞大的市场，只有速度和质量才能与之抗衡。 金玲：实现价值观的共鸣 凤凰网对客户群体选择做了细分，选择中高端主流网民，我们网站提供最真实客观的报道，貌似很简单，但在中国大陆是很难做到的。我们收入来源三块，最重要是广告，第二部分是游戏收入，并不是我们自己研发游戏，而是给游戏厂商做联合运营。第三个向用户收费，处于城市摸索阶段，有些用户可能不愿意被广告骚扰，可以收取年费，能够非常流畅地看我们的节目。对于广告主这一块，我们要专注善的商业模式，作为媒体我们非常有社会责任感，而且希望成为进步的力量，所以给广告主营销方案的时候，从产品为核心经过服务为核心，到现在崇尚人文关怀。 互联网经常讲互动，真正跟消费者互动不在于因为你搞促销活动，点击你广告获得奖品，而在于真正引起消费者共鸣，共鸣才是真正意义上的互动。凤凰网更多的是鼓励广告主把商业宣传利益和社会责任联合起来，比如我们会发起一个关于梦想如何实现的专题活动、保护环境的主题，这种主题下一方面会跟企业价值观相呼应，同时跟产品本身相关。 议题二：创新如何成长 刘勇： 下面我有一些问题，在不同的公司里都想做的一件事就是商业模式创新，大公司创新和小公司创新都会碰到阻碍，我想请大家分享一下，你们在创新的时候怎么克服困难？ 金玲：把小项目拆分出去 我们相对来说算是比较全面、稍大的公司，创新方面的难点在于小的项目很容易得不到重视，创新模式需要很大的成本，而这个创新的收入在短期内看不到或者前景不明，这个创新团队就会被边缘化。如果要有得到重视的可能，就需要把这个创新团队独立出去。所以现在有好的创新项目，我们会考虑让其在体外成长，如果放在公司内部一定长不大。 王佳梁：从赌博到资源调配 对大公司而言创新只是一种资源调配，而对小公司来说则关乎生死。创新是高风险、高回报的，失败率可能非常高，小公司可能一步走错满盘皆输。09年的时候手机操作系统面临变革，Android操作系统刚刚起来，我们也在考虑是不是转到Android平台上，当时也有其他新的平台，但是到最后我们还是选择赌一把，对于小公司而言创新就像一种赌博，到最后就看你的眼光到底有多长远。不过回过头看，虽然创新不一定成功，但是如果不创新必然走向失败。 庞洪：做好资源整合 电影行业如果不创新肯定死路一条，07年拍《画皮》成功之后，很多人让我赶快拍《画皮2》，但是我还是用了三年进行构思、进行准备。我用美国好莱坞制片人中心制这种模式，进行中国电影剧组商业类型片的管理，整合方方面面的资源。 我联合所有出品方为我们电影做资源的匹配，正因为有这么多资源匹配之后，从政治上、经济上、资金上、社会资源上、营销模式上、包括整合宣传互换来的资源，为什么选择四川做首映？为什么选择杭州做联合出品？除了北上广深，浙江和四川是经济比较发达，而且观众消费电影院增长速度比较快，通过营销加大我们宣传，使电影最后取得票房的冠军。我不能说这个例子代表一切，但是相信一定要走创新之路，坚持把好的商业模式拷贝学习。 伊夫·皮尼厄：
这些商业模式创新都是非常好的想法，我们看到这些想法未来是非常光明的。商业模式画布分析适用于所有公司的模式，对于中小企业虽然不见得非常完善，但是如果没有商业模式创新的话我们就死定了。不同公司核心业务不一样，要进行创新的时候，大公司有非常大的业务，如果CEO非常致力于进行商业模式创新的话，需要考虑的因素更多。中小企业和大企业相比完全不一样，但是我们依然可以用同样的工具进行设计、启发思维。
