爱华网系列专题：《商业奇迹的诞生：赢在华西》
1983年1月，华西药械厂竣工投产，一架架"华西牌"工农16型背负手摇塑料喷雾器源源不断地生产出来。经农业部主管部门和全国药械行业专家鉴定，达到国家标准。由于未雨绸缪，抓住了时机，这些"喷雾器"以喷薄之势进入市场，很快就占领了市场，为华西创造了数以百万的利润。 第二节市场开拓获取内涵式增长 成功的企业各有各的方法和秘诀，但总是目标一致，那就是必须占领市场，获得市场认可。只有开拓了市场，企业才能获取内涵式的增长，实现持续发展。固然，在瞬息万变的市场中，市场的争夺不是一蹴而就的一次战役，而是不断抗争、不断拼搏的持久战。
在旷日持久的市场争夺战中，华西集团始终踏着自己特有的节拍，步步为营，逐渐壮大。然而，憨厚老实的华西农民在变幻莫测的市场中又是如何获取订单，抢占市场的呢？我们来一起回顾华西的市场"攻坚战"。 营销制胜：华西市场营销四要诀 市场营销是企业的龙头，强化市场营销是企业竞争力的核心，这是不争的事实。市场营销能力是目前国内企业最为缺乏的能力，也是目前在我国市场战争中最为重要的能力。"海尔"、"海信"等国内外有影响力的国有企业的成功最为重要的因素是强化市场营销。 华西村党委副书记、钢铁建材公司董事长兼总经理吴协德向我们讲了这样一番话："企业要发展，就必须有市场，有了市场的发展，企业才会有美好的前景，才能充满希望。"在瞬息万变的市场浪潮中，华西摸爬滚打半个多世纪，终于摸索出一套适合自己的市场营销秘诀： ◇ 薄利多销现钞 华西的企业在产品销售中，力求价格在同行中最低，华西党委副书记吴协德说："能赚一分就赚一分，在单个产品上的利润虽然比较低，但是通过销售量的扩大，市场占有率的提高，资金周转次数的增多，最终达到企业效益总量的持续增长。" ◇ 厚利欠款不要 华西人认为，产品盈利率的高低要辩证地看。如果销售出去的一批产品毛利率达到30%，但资金要一年半载才能收回，这里就存在两个问题，一是企业资金被别人占用，自己偿付贷款利息，30%的毛利率就只剩下一半，而且企业资金周转困难，妨碍生产运程；另一个问题是企业销售人员经常上门催款，来回差旅费、精力耗费过大。所以欠款的厚利实质是薄利甚至无利。 吴协德给笔者讲了这样一个故事：一次，内蒙古的一家客户要华西派车送铜嵌条，货到付款。货到后，对方说："质量好，但无现款。"华西坚持把货又拉了回来，虽然损失了几千元的运输费，但树立了一个"信"字。后来，这家客户不仅带现款来华西提货，而且邀来了其他客户。
