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系列专题：中小企业如何过冬
始发于美国的金融危机，进而波及到中国的经济危机，已经逐渐参透到国内家具行业。最新资料显示，国内家具行业正挣扎在世界范围内的经济暴风雪之中：目前中小家具企业亏损(上半年浙江省三分之一企业亏损)、倒闭(上半年广东省大约300家企业倒闭)现象特别严重，且至少有一半的投资新厂房、新设备项目暂停，三分之一的项目减半实施。家具全行业当前平均利润率仅有3%左右，稍有不慎，就会亏损。本报记者深入调查发现，因应这种大环境，许多家具企业都在争先恐后地做御寒“冬衣”，“变态”过冬——
“鸡立鹤群” “矮”则保身
“我们公司近来工人的工资大涨，一线员工平均可以达到3000块钱一个月。”谈到今年自己家具企业现状时，众和鑫家具有限公司总经理罗乙辉自豪地告诉记者。在万木萧瑟的经济寒冬，罗乙辉的“底气”从何来？
“假如一个企业产品的价格一直都卖得比较高，与价值相适应，这个产品的成本也一般都维持在比较高的水平。一旦经济危机来临，市场上不大能接受这种高价产品时，由于路径依赖，这时候如果企业想短期内降低成本是不可能的。”罗乙辉说，这是许多企业受困经济危机的原因。“而我们则不同，我们企业受经济危机的影响不大。因为与同类同质产品比，我们的产品价格一直卖得比较低，比如一张同样的木制办公桌，你到我们厂家来买可能只是四五百，但到了其它厂家，它可能要一两千。经济危机来了时，客户即使要压价，首先压的也是那些价格比较高的同类产品，对我们没有什么影响，有时候对我们来说甚至是有利的，因为这时他们的一些客户可能会跑到我们这边来。”
“罗氏理论”用一句通俗的话来概括就是：天塌下来压着的首先是高个子。面对市场萧条，处于高成本运作的企业肯定很难一下子压缩成本，即使要压缩，也存在一定的交易费用，这时候，企业原来的许多资产反而成了负担，悲剧也就这样产生了。而“矮子”则不同，一个企业的产品价格“矮”，同时也意味着成本“矮”，价格“矮”让产品在萧条的市场中更有竞争力，成本“矮”让企业“船小好掉头”，不必受太多的资金压力。这样，“矮子”自然可以在经济严冬里活得优哉游哉。
不过，低成本怎么能够保证产品的高质量，或者换句话说，没钱怎么能够做出好的产品呢？“家具行业有一个普遍的误区，即认为好的产品一定要高精尖的技术支撑，而这种技术一定都要投入高价才能取得。不是这样的。其实，几十年来，家具行业都没有产生过什么真正具有创新意义的技术，家具企业其实也并不需要花太多的精力在技术身上。家具产品的核心竞争力其实还在于人，在于一线技术人员的忠诚度。假如你能够做到让一般的技术人员都对你企业、对你老板忠诚，兢兢业业地恪尽职守，你做出来的产品绝对会有竞争力。因此，相对于许多企业努力讨好顾客忽视员工的做法，众和鑫的第一原则是讨好员工，讨好了员工也就等于讨好了顾客。”
众和鑫在经营管理的许多环节尤其是品牌包装上，其成本控制可以做得像葛朗台一样“吝啬”，但在员工的待遇上，则往往“不惜血本”。这在家具行业尤其是顺德的家具行业（顺德“常态”型家具企业都在严重忽略员工正常法律权限范围内的福利待遇）看来，是一种“变态”。然而，套用杰克·韦尔奇的一句话——“这个世界只有偏执狂才能够生存”，我们或许也能够这样说，在当下经济危机大背景下，只有“变态”才能让你安全过冬。
“顶风作案” 逆市扩张
“对于财务健康，现金流充裕的公司，在目前的情况下，扩张是很好的时机。”据业内相关人士分析，在经济环境不是太好的时候，生产、流通、人力各方面的价格都比较低廉，企业扩张成本相对较低。因此，对于一些经营管理控制得比较好、资金充足的家具企业来说，这个时候恰是扩张的好时机。
辽宁家具行业最新资料显示，沈阳、营口、辽阳、阜新、朝阳等地的众多家企已开始不同程度遭遇了经济危机袭击，着重反映在出口方面，个别企业出口订单减少40%。不过，梅花越冷越开花，辽宁众多家具企业走上了逆市扩张的道路。其中三峰木门扩建6000平方米的厂房亦已开始实施。沈阳宏发企业集团召开董事会决定制定新的发展规划，投入5亿元人民币扩大生产规模，购置125亩土地兴建一个3万平方米的家具生产分厂，建设一座东北规模最大的地板生产企业。届时需招收新员工近千人。
美克美家继成功进驻北京、上海、天津、重庆等21座城市后，把29家形象店选在了青岛。亚历山卓则把第11家专卖店选在了这里。亚历山卓和美克美家两大高端品牌进入青岛市场，均采用了独立形象店的方式，而没有进入传统的家具卖场。两家品牌形象店面积均在2000平方米左右。
在郑州，曲美日前也是“单兵作战”，在紫荆山路开出的数万平方米大店，是郑州目前规模最大的家具品牌专卖单体店。而华日家具日前在中博家具中心开设的8000多平方米的临街品牌专卖店，则是中博家具中心最近新开设的众多单体店中面积最大的一家。
合纵连横 抱团取暖
当前经济危机的大形势下，媒体上讲得最多的一个词莫过于“抱团取暖”了。圣约翰家具公司恰好是这方面的典范。在最近的一次论坛上，圣约翰家具董事长冷月给我们讲述了其“抱团取暖”的故事。
“这个市场每年增长比较快。突然一下，从今年上半年开始，就下滑了。”冷月说，“我本人一直是做国内市场的，国内市场粗放地做了好多年，大家好像都没有感觉到，现在市场难做了，经营管理方面的许多问题就暴露出来了。而且经销商对我们的要求也更高了，他们在担心我们企业的综合实力，产品开发、包装力，营销力，成本控制力等，能不能撑得住。这时候我们就想到必须整合资源。”
圣约翰领导团队在国内摸爬滚打十几年，市场调研是他们的长项，对国内消费习惯、风俗、习俗把握得比较透。“作为一个研、产、销的一个企业，销我们可能问题不是很大，但生产与研发是我们的弱项。”经过种种分析判断，他们的眼光最终落在了外销企业身上。
“这几年刚好外销不好做，这些外销的企业也想做内销，国内这个市场蛋糕比较大，在这个时候他们也在积极的寻找内销的途径，但是很遗憾，多年来，他们只顾着生产，不了解国内市场的消费习惯，不懂得经销网络，以前是大批量的生产，现在也不懂得怎么去做小批量等等”冷月说，“但是外销企业一般都是做OEM，对生产、工艺的流程、工艺质量的把握以及成本的降低、生产效率的增加等方面做得比较好。
“我们在找外销工厂的过程中，也有人在找我们。最后我们与汇桥的贺总一拍即合。不单单是他来入股我们这边，我也入股一下他那边。”冷月说，他们那边有两家工厂，一家叫志晟，一家叫汇桥，两家工厂有800多人，一个月也出一百来个货柜。他们的生意到现在还是好做的，美国生病，他们也有忧患，就希望国内都做起来。
这样就带来了很多便利。“国内市场方面，他那边可以看得见，摸得着；国外市场，我也看得见也摸得着；他以前走欧美线为主，做 NC涂装，我们做PU涂装，在欧洲线也有一些PU涂装，他以前老是接这种单做不了，因为生产线不同。我们是做PU的，他接了单aihuau.com就可以找我们这边做。我们这边做NC涂装，以前做不了，只做PU的，接到NC的单，我们就可以转他那去做。这是第一个优势。”第二个优势，汇桥这些年来都是按照日本和台湾的要求一直在做，在美国那边也做一些比较大的客户。“在做的过程中，客户对你工厂的要求，甚至你的成本要求、质量要求、交货时间要求等，甚至包括员工的福利要求都有规范。他又把这套东西，带到我这边来了。他们来了之后，我们的成本直接下降15%。以前我们开厂，去年年底到上半年，他没来之前，我们的不良率达20%，因为是新工厂，这是很不正常的。他来了这半年下来，一下子的不良率一般控制在千分之一到千分之三。从眼前短短合作不到一年的时间，我们的实际的效益就出来了。现在我们三家工厂组在一起，我们的采购量非常大，一个月算下来有一千万左右原材料采购的量。”
现在的冷月面对经济寒流时，再也感觉不到冷了：“如果我们做不下去，那很多企业都做不下去。”
反客为主 抄底欧美
今年以来，受次贷危机影响，美国一些中小企业难以为继，开始准备以很低的价格整体出售。此前有媒体报道称，今年4月份，美国企业申请破产保护的案例达到5173件，较去年同期大增49%。山东山东润兴投资集团从中嗅到了商机。今年7月，该集团以75万美元的较低代价收购了资产275万美元的美国品牌家具有限公司，开创了外向型中小家具企业逆势收购美国公司的先河。
山东润兴集团下属木业产品主要面向美国市场，最近受国家贸易及关税政策调整、原材料价格上涨、人民币大幅升值等诸多因素影响，对美出口面临着成本飙升的挑战。“为了不像其他企业一样被人牵着鼻子走，我们一直希望在美国建立自己的销售渠道。”于波说，“没想到次贷危机的爆发给我们创造了一个千载难逢的机遇。”
“即使我们肯花更多的钱在当地注册公司，也很难在短时间内和多家品牌销售商建立关系。通过收购美国本土公司，不仅可以藉此来批发销售自己的产品，也可以通过现有商场实现零售，从而展示自己的品牌形象。”于波解释说，这等于借助一次跨国收购行为，把自己的产品直接打入了美国家具市场，是一个很好的跳板。
业内人士预言，山东润兴集团的国际化模式如果成功，可能会让更多的中国中小企业走出去。
调整结构 发力新市
新兴市场指的是除欧美等发达国家以外的其它市场，如俄罗斯、中东、东南亚等国家地区。这些国家地区通常是中国企业国际化的“第一站”，但也往往容易被忽视。近年来，这个市场的家具进口速度在加快，今年秋天的广东、上海展上来自中东的订单大幅增加，印证了这一点。尤其是在经济危机的大环境下，这个市场成了许多家企的“乐园”。
2008年5月中旬，东莞“城市之窗”第一家总面积达3600平方米的旗舰店在沙特阿拉伯首都利雅得开始试营业。目前该旗舰店销售业绩斐然，在没有任何广告支持的情况下，平均每天的营业额达35万沙币(约折合人民币60万~70万元)。由于出师顺利，接下来，第二家“城市之窗”将于2009年6月在达曼开出，总面积达3600平方米，涉及“城市之窗”7个知名品牌。
“哈萨克斯坦开出的是第一家海外专卖店，整体装修样式几乎和杭州的专卖店一样，门店招牌和家具商标，也同样保持‘大风范’品牌。”浙江大风范家具有限公司副总经理王通苗说。在局外人看来，今年以来国内国际经济形势普遍不景气，大风范进军哈萨克多少有些盲目。但大风范的底气来源于近来公司不错的业绩——今年上半年，大风范家具的出口额比去年同期增加了20%，尤其是中东和中亚地区，销售额增长更快。
“其实，我们的增长速度并不高，整个玉环家具行业都在增长，平均增速在25%左右。”王通苗说。这样的成绩与当前我国最大的家具出口基地——广东东莞大岭山现状（不断传出出口急剧下滑、企业关门倒闭、工厂被迫外迁的消息）比，尤其值得玩味。“关键的因素是玉环与大岭山走的是不同的发展路子。”王通苗说，大岭山的家具企业大多都是为国外品牌代工的，每年90％的家具都出口海外，因此，一旦遇到人民币升值、原材料涨价和美国次贷危机等因素影响，他们的抗风险能力就很弱。而玉环的企业大多都是出口和内销五五分，出口方面，玉环家具并没有将欧美国家作为最主要的市场，而是以中东等地区为主。因此，今年以来，虽然欧美经济下滑，但玉环家具的出口并没有受到太大的影响。
内外兼顾 左右手互搏
山东宁津是中国桌椅之乡，家具生产企业 （户）有2250家，7个专业乡 （镇）、100多个专业村，从业人员达到4万人。受国际经济大环境的影响，国外订单相对减少，国内市场开拓尤显重要的情况下，他们纷纷因时制宜，坚持配套和创牌两条腿走路。
初冬时节，宁津仁和木业公司的第5家家具连锁店在天津开张。“国外市场不行，转国内市场；贴牌生产不行，自己创品牌。卧房家具是我们今年开发的新产品，今年五一开始投放市场。虽然金融危机造成市场不景气，但由于我们采取连锁经营的方式，不仅降低了成本，也借机开拓了京津市场。”仁和木业生产厂长张明亮说。据悉，针对今年市场，仁和特别推出了自己设计并在香港注册的英式田园风格系列“金楸林”家具，产品推出当月销售额就超出20万元。
宏发木业公司是宁津一家外向型出口企业，拥有美国、加拿大等国一级经销商的订单，年自营出口400万美元以上。面对金融危机带来的影响，该公司老板谢春亮这样理解：“虽然订单少了，但企业生产没受影响。以前我们不接国内订单，今后打算开拓一下国内市场，凭着我们的产品质量，应该不成问题。”
德普丰家具公司高薪聘请深圳家具研究开发院的许柏鸣博士为公司开发设计风格独特的系列产品。在今年9月底举办的中国宁津家具节上，来自中国家具业的专家及京津等地的大销售商都对该公司新推出的中式家具赞不绝口，开幕当日就实现交易额20多万元。
与此同时，宁津汇丰家具公司也推出了“爱万风尚”牌简约欧式家具，其他20多家家具龙头企业如兴华、俪源、三江等也纷纷开发新产品，打品牌、上设备、扩生产，先后涌现出 “兴华”、 “三星”、 “兴泰”、 “汇丰”、 “名岳”、 “双山”等10余个“全国十城市知名品牌”。
——摘自《家具导刊》
