《女总裁告诉你》第27节:走上台(5)



系列专题:《女总裁告诉你》

在我亲眼见过的最精明的推销员中,有一位实际上智商并不是很高;他曾是个运动员,说实话,听他说话一点也不像个有素养的专业技术人士,倒更像个足球教练。乍一接触,你绝不会料到他是能做成好几百万美元生意的人,可是他完成的交易额在我们公司几乎无人能及。而且,这个家伙对他所推销的软件的了解,很可能比他的大多数同事都要少。然而,他很清楚,如果说到销售工程,他的同事里纳斯最在行;要介绍产品性能,最好找市场部的吉姆;要讨论公司的运行流程,马克最棒。总之,这位运动员知道如何请恰当的人给出恰当的答案。所以,他要跟客户会谈时,总会把最棒的专家网罗入他的团队,并把他们聚集到同一间屋里,让他们干自己最在行的事情。实际上,是他的团队替他拿下了一笔笔的生意,而他自己则坐在一边对自己的天才钦佩不已。

  成功的要求:要主动说我不知道答案。你不必是房间里最聪明的人;只要不怕求教于人,知道谁是最聪明的人就行(而且要让他们和你同处一室)。

  倾听:会让你不内行时也显得很内行

  在我们很明白自己确实不懂时,最好的办法往往是洗耳恭听。我到第一商务公司上班的第一天,便被派到位于田纳西州金斯波特的伊士曼化学公司,跟伊斯特曼的采购团一起负责我们的软件执行情况。我有一个大麻烦,就是对第一商务公司的产品电子采购软件系统的实际运作情况,我一点都不清楚。但客户并不知道这是我上班的第一天,我担心要是由我来告诉他,他会对我产生不信任。我还担心,要是我说得太多,肯定会露出马脚。所以我自信地来到了工地,让客户讲述一切;只有在谈到我很有把握的一般性话题时,我才说几句。这招太有效了,因为,实际上我从客户那里得到了免费的培训,而他还给我付钱让我请教他呢。(我太狡猾了。)而在被问到某个我不能圆满解答的问题时,我就会从我的锦囊袋里掏出“这个问题很好,我以后答复您”。

 《女总裁告诉你》第27节:走上台(5)
  不过,我得向你坦白,我还不是保持沉默的高手,因为我容易东扯西拉。对自己没把握的话题,要是我竟然开始大放厥词,往往会掉进一个愚蠢的黑洞,连自己都不知所云。我发现自己常犯这样的毛病。可别掉进我那样的陷阱里。要是没有把握,闭紧嘴巴,竖起耳朵,只有在你确实有实质性的东西要补充的时候再开口。一旦要补充,就讲得简洁明了。

  成功的要求:当你真的、的的确确对眼前的话题一无所知时(这跟你不是这方面的行家是两回事),安安静静洗耳恭听。那样会填补你知识方面的空白,而且(意外收获!)人们可能会以为你是个沉默的天才。

  不要犹豫不决,相信你的直觉

  再重复一遍:你不必非要知道所有的答案,或者一定是位专家,才能担当新的职责或接受新的项目。每一份工作都有一个学习曲线。男人们深谙此道,他们自信地走上去,接受新的挑战。多年来,看着我周围的男人们走上台,抓住了一次又一次的机遇,我对自己边干边学的能力越来越有信心,认识到应相信自己的直觉,采取行动。别忘了,你决定走上台的那一刻,就是在发出信息,表明你有能力去学习。

  有一次,我被派去协助一家新公司开业。那家名为“艾派克健康在线”的公司,要负责为保健行业建立一个大型电子市场,这样,医院和保健中心就可以在网上购买所需商品,大幅减少成本、提高效率。第一商务公司的软件是艾派克健康在线公司运作的基础。我被派往纳什维尔,有一周时间,我差不多都是跟这家公司的五位创业者和高管们围坐在会议桌前,商讨我们的业务进程。我是这帮可爱的乡巴佬们中,或者可以称之为从不知道、或很少跟一个女人坐在一起共事的老头们中,惟一的女性,而且是这些男人和我公司之间惟一的联络员。他们把我看作举足轻重的人物,手握第一商务公司的软件产品,要建立一家以这一软件为关键的全新的公司——艾派克健康在线。  

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