爱华网系列专题：《新营销》2008年12月刊
文／本刊记者赵一铭 发自北京
2008年冬天，受到经济不景气的影响，很多公司迫于市场压力，选择了新的办公地址，以便压缩开支和控制成本。至德讯通也要迁往新的办公地址，年底前要搬到北京上地信息产业基地，但与其他搬迁的公司有所不同，至德讯通是要扩大经营规模。对于刚刚得到风险投资的至德讯通来说，经济大环境吹来的阵阵寒意，丝毫未能阻挡其迈向春天的步伐。
困扰企业的终端难题
要了解至德讯通，还要从终端说起。终端是企业在市场上的前沿阵地，也是企业及其产品与消费者沟通的触点，来自终端的数据对于企业决策的重要性是不言而喻的。掌握终端数据，是所有企业销售管理人员的梦想。
在中国，在快速消费品、家用电器、服装服饰、消费电子等行业，企业一般都会在遍布城乡的零售终端设有促销员、巡店员、安装维修工程师等终端人员，这aihuau.com些终端人员每年通过电话、传真、短信、呼叫中心等方式向企业总部汇报业务信息，费用高达120 亿元，但取得的效果却并不理想。虽然终端数据非常重要，但终端业务数据信息向上传递的过程中存在各种各样的缺陷或干扰，始终没有一种低成本的方法，可以让企业即时、完整、准确地获取数据，并进行相应的分析整理。
企业零售终端的管理，不仅仅在中国是一个难题，至今国外也没有一个非常好的解决方案。国外企业普遍通过POS机、联网电脑等方式对零售终端进行管理。由于国内的终端体系复杂，终端店众多，一般情况下，大企业往往通过购买电脑、PDA等设备，对相关人员进行专项培训，收集终端数据；至于中小企业，由于实力不够强大，其终端店的店长、导购员、巡店员等接受教育的程度普遍偏低，学习能力弱，加上人员流动性大，管理难度相当大。
如今，这一终端管理难题却因为一枚小小的手机卡的出现而有了颠覆性的解决方案，推出这种手机卡终端数据解决方案的正是至德讯通。至德讯通成立于2005年，是国内第一家专注于“企业终端数据运营”的服务商，致力于探索如何帮助企业提升终端运营效率。至德讯通发现，零售终端拥有的绝大部分数据，企业完全可以通过手机准确、及时、完整地获取。经过两年多的技术开发和一年的市场探索之后，至德讯通的一站式终端数据收集产品“万数通”终于上市。
手机在中国早已普及，虽说型号、款式不同，但手机卡是统一的，可以在任何型号的手机上使用。至德讯通的创新之处，是把普通的手机卡开发成能够适合企业应用系统的万数通专用卡。这并不是一件简单的工作。至德讯通CEO吴泳涛表示，至德讯通拥有电信、IT等背景，正是基于对电信运营商、企业客户、企业 IT 解决方案的深入理解，至德讯通才能创造性地运用移动通信技术手段，推出了一套最为便捷、最为实用的端到端解决方案，而且可以解决普通手机短信丢失、延迟、容量小等一系列问题。
万数通的技术开发是一个复杂的过程，但最终呈现的却是一个应用极其简单的产品。一部普普通通的手机，一张嵌有订制系统的手机卡，万数通就可以帮助企业对全国终端经营管理数据进行采集，企业可以对零售终端、服务终端、管理终端的销售、库存、成本、竞品、状态等信息进行即时上报和处理，让企业对终端业务数据的即时采集与即时管理成为现实。而且，企业不需要添加传真、PDA、电脑等硬件，实施成本非常低。
独特的终端数据采集模式
相比其他销售数据管理方法和应用工具大都是舶来品，万数通则完完全全是“全球首创的国货”。对于这一点，吴泳涛认为，由于国内外商业模式具有不同的形态，不同的国家所处的经济发展阶段不同，比如欧美国家的零售体系非常集中，而国内的消费品企业、消费品零售业态则比较复杂。中国的零售终端非常多，例如，全国有1200万个终端店可以卖可口可乐，但可口可乐实际进入了600万个终端店，因为可口可乐要进入更多的终端店，它就难以对终端店进行管理了。而其他发展中国家，比如南美、东南亚、北非、中东等地区的一些国家，人均国民生产总值在3500美元以下，其零售业态与中国相似，都是终端众多，因此也适宜使用万数通。
使用万数通，企业只要发放一张手机卡到终端，就可以通过任何一部手机，对成千上万个终端即时进行管理、控制。万数通的建设成本低，可以快速实施，且操作简便，无需特殊的培训，也不需要维护，企业要做的就是提供终端数据类型，其他工作则由至德讯通完成。对于企业来说，其规模越大，万数通体现出来的价值也就越大。
由于采用了独特的零售终端数据采集模式，吴泳涛表示，万数通在竞争中自有其优势。目前，在其他类型的终端数据采集应用中，一种做法是在高端智能手机上开发软件，销售手机做项目，给大客户提供服务，传输上采用GPRS方法；另一种做法，是在GPRS不稳定的地方，格式化短信应用比较多。由此可见，运营商在其中起着决定性的作用。而至德讯通与运营商直接合作，可以让企业节省硬件开支，又可以确保数据的安全性和全国范围内的统一性。
吴泳涛认为，万数通适用于以下企业：消费品企业，需要对销售、服务进行精细化管理；一家企业在一个城市管理的终端店超过了30家，或者异地管理的终端店超过了20家；一家企业，每个月都有几十个用户需要上门提供服务；建立了进销存管理系统，却无法及时获得市场一线的业务数据，使用效果大打折扣的企业。
精细化的终端业务管理
综观企业IT化发展过程：首先是MRP，对车间生产进行管理；然后是ERP，对订单进行管理；再就是CRM，对客户关系进行管理。事实上，EPR系统的应用在中国没有得到充分的施展空间，究其原因就是它很难即时获取数据。ERP的核心是“以销定产”，西方国家的销量统计是根据订单作出的，具有法律效力，但在中国实际情况不是这样的，许多订单属于无效订单，ERP在中国遇到最大的问题是难以根据销量确定产量，致使很多企业“以产定销”， ERP变成了一个后台管理软件。只有企业获得准确的数据，才可以预测销售业绩，让ERP发挥真正的作用。万数通与ERP的关系是：一旦企业决定建立ERP系统，首先要考虑终端数据采集问题，没有终端数据，ERP就难以完全发挥作用。消费品企业的订单从何处来，如何及时、快速地获取数据，正是至德讯通所要解决的问题。
然而，万数通与ERP的关系不仅仅在于为ERP系统提供数据接口，万数通开发应用的周期远远低于管理软件的开发应用周期，因此比定制的管理软件更能对企业的销售数据作出快速反应。
特别是在经济低迷的市场环境中，企业高度重视终端管理，精细化的终端管理可以提高销售工作的效率，降低库存，加快资金周转速度，提高企业的盈利能力。因此，低投入、高回报的终端管理工具万数通自然而然引起了众多企业的关注。至德讯通从2007年开始正式推广万数通，两年来市场增长率在成倍增长。目前，至德讯通正在为伊利、可口可乐、夏普、尼康、海信、新飞、蒙牛、亚都等知名企业提供终端数据采集和终端业务管理服务。
吴泳涛说：“面对未来，我们有信心面对残酷的市场竞争，因为我们是中国唯一一家专注于终端数据运营的公司，并把它当作事业来做。目前至德讯通致力于软件开发、终端数据采集工作，2010年我们将为企业提供软件数据知识、信息等增值服务，从终端数据运营专家过渡到终端运营专家。”
