爱华网这是一次让我心跳加速的市场实战案例。
那是我刚刚担任上海交大昂立明视上海市场经理的时候。刚刚上任大概一周后，同前任市场经理的交接还在进行，还在跟同事逐渐熟悉，工作还没有完全进入状态。周一的时候，总经理告诉我：昂立明视半年前已经计划开发上海学校渠道，本周六已经定好搞一次会议营销活动，让我把这件事情安排一下。因为之前我曾成功操作过会议营销，搞一次已经筹备半年的单个学校的营销活动对我来说小菜一碟，再加上刚上任，我觉得自己就象把信送给加西亚的信使，没有向总经理再问什么，只是告诉他：没问题。
没想到的是——
噩梦刚开始
走出总经理办公室，我就去找前任市场经理了解周六学校活动的筹备情况。我预想的是活动学校和场地已经安排好了，我只需要把整个流程安排一下、把工作人员按分工培训一下即可，顶多在一些细节上再完善一下。根据以前操作中老年产品的经验，这一个学校活动现场销售8—10件货应该是信心十足的。也算是新官上任的第一把火吧。想到这里我心理还是有点自喜的。没想到前任一番交代给我浇了一头冷水：学校公关还没有搞定，具体的学校还没有安排。本来是委托一个合作媒体单位搞公关，但是同合作媒体单位的公关费用一直没有谈妥，所以一直就没有正式开展学校公关工作。
我一听就懵了，原来周六的活动只是计划，并没有实质进展。我还自信满满地给总经理说没问题。现在看来问题还不小，我总不能刚出来就回去告诉他这次活动重新再计划吧。也难怪，如果什么都搞好了，还要我来做什么？我又详细了解了合作单位的情况，前任告诉我，这家媒体同昂立明视已经合作很久了，他们有良好的学校资源，只是学校营销从来没有开展过，双方的合作方式和费用问题一直就没有谈妥。我想还好，只是钱的问题就不难解决。我当时就让前任同对方联系，最好下午或明天上午我们见面谈一下。凭对方的背景，我认为3天内把活动学校和场地搞定是没有问题的。
因为搞会议活动销售需要讲课专家、咨询医师、检测仪器、运输工具、现场指示展示工具、销售政策、检测仪器专业操作人员，现场还需要促销和辅助工作人员等。继续向前任了解准备情况，结果——
我一无所有
前任告诉我，公司以前只做药房、卖场和超市渠道，只有终端业务和促销员。对于学校营销没有人了解，所以这些人员和物料都没有准备过。刚开的专卖店有一台视力检测仪、1个检测师和2名咨询医师，但是周六正是她们最忙的时候，不可能参加学校推广。卖场促销员周六也正是最忙的时候，只有终端业务员可以用。车可以向昂立股份总部申请，但是有没有车、或者有没有司机还不一定。公司原来有一些宣传用的展板和横幅，不知道能不能用。听完这些，我无形中感到一种沉重的压力。这意味着在这5天内，我要
1、 确认活动学校和活动场地。
2、 策划活动流程和相关文案。
3、 招聘主讲专家、咨询医师、检测师。
4、 安排促销和辅助工作人员。
5、 培训所有可能参与活动的工作人员。
6、 评估、购买专业检测仪，并培训相关人员。
7、 制定销售政策（适合活动现场又不能同终端销售政策冲突）。
8、 安排运输车辆和司机。
9、 设计制作现场指示展示工具。
10、预计现场可能出现的紧急情况并预设解决方案。
虽然在以前的工作中也出现过临危上阵的情况，但一般都是对公司的政策和同事比较熟悉的情况下。但这次在一个基本完全陌生的环境中面对这么复杂的情况还是不常见的。这种压力没有亲受可能感受不到。无论哪个环节出了问题，这次活动就功亏一篑。一旦失败，对于一个尚处于试用期间的上海市场经理又意味着什么？这不仅是一次学校推广活动，其实是昂立明视学校营销的开始。
好在总经理和其他部门的同事对我这个新同事都很支持，在接下来的5天里，没有这些同事的支持，我是不会搞好这次活动的。即便如此，接下来的5天里我仍然是每天——
硬着头皮往前冲
当天，我把这次活动可能涉及的部门和人员逐个做了沟通，把各项工作的轻重缓急和日程全部做了计划和安排。先在公司内部充分挖掘资源，虽然同事都很支持我的工作，但是对于一个筹备半年没有完成的工作，1周内能有什么结果，同事们明显都不看好，只不过他们不想给我泼冷水，只是尽量帮助我。对于我来说，已经没有时间考虑困难和后果了。同前任沟通后，我只有唯一的念头就是：星期六的活动，时间不等人，要抓紧。
督促人事部在51job上发布招聘广告；通过公司关系联系了几个眼科专家；采购部联系了检测仪供应商；在公司物料仓库找到几个可用的宣传板；我把活动现场指示牌的意图和要求交代了企划部。第一天焦头烂额，除了找到几个展板外，确定完成的工作一个没有。
周二上午，合作单位的领导来到公司，总经理一同谈了一个暂时性的合作方式。但是他们告诉我，学校搞宣传可以，但是要现场销售恐怕不行。他们只能尽力，销售的事情还是我们自己跟学校谈。下午来了两个专家，我们做了沟通，从能力、形象、费用、时间等各方面aihuau.com综合考虑，我选择了其中一个主讲。检测仪的供货商也来人，我和采购部一起谈了价格、确认型号和售后服务。但是价格太高，公司没有批准，让我们再继续谈。中间我又抽时间把活动的流程和销售政策做了方案，并把销售政策上报了总经理批准。督促前任向昂立股份总部申请了周六用车。又一天结束，好象还是没有确定完成的工作。
周三一上班，能看到的人员和物料基本还是一无所有。有热心的同事过来询问，我只能傻笑着告诉他，星期六别忘了过来支持我的工作。可是我对活动是否能做还是一点底都没有。我能做的就是：按计划继续做下去。幸好上午来了几个应聘咨询医生和检测师的，这可是这次活动的关键人物啊。我并没有当场确定录用，因为毕竟场地还没有。但是我对自己中意的几个还是安排他们明天上午过来复试。下午我又同合作单位一起去了学校商谈，其中两所学校意向明确，免费提供场地，我定下来周六和周日两个学校。关于销售，我同意原则上不销售，除非家长执意要买。前任反馈总部有车但司机休息，我就让他直接联系司机，我们给辛苦费。
周四上午，我确定了2名咨询医师和1名检测师，主讲专家的讲稿也沟通完成了。司机也确定了。现场物料也制作完成了。但是终端业务员对于这种活动销售明显陌生，现场的流程控制和应急处理我还是担心。只好联系了以前的老部下，让他们周六上午派人来支持一下，以防万一。检测仪价格也通过了，但是对方说仪器要从浙江调货，周六上午才能到，我本来有些放松的心情又紧张起来。
周五，我的心情相对还是很轻松的。这一天，所有参加活动的人员全部培训和动员，把所有规定、流程、注意事项一一作了说明。又把专卖店的仪器拿来现场培训每一个人都必须会操作。虽然有专业检测时，我要求所有员工熟悉我们自己的作战武器。这一天的培训，公司上下明显感觉气氛轻松了，大家都对明天的活动充满了信心。我预感——
付出总有回报
周六上午我很早赶到公司，看到业务员们比我来得还早，我感到很欣慰。我最担心的检测仪也按时到了，我把供应商的技术员也留下来帮我们检测，虽然我购买了2台在现场使用，但万一仪器出了什么故障，他们在就万无一失了。活动现场基本都顺利，学校只来了负责开门的老师，她不管我们是否销售。来支援的老部下也起到作用了。所有工作人员虽然生疏，但基本没有大纰漏。现场来了学生和家长大约200人，现场带的10件货也销售一空。
昂立明视的第一场学校推广活动就这样有惊无险地成功了。周日的活动同样顺利。从此，学校推广成了昂立明视的又一新销售渠道。
在周六活动结束回到公司后，简单地同工作人员做了总结和鼓励，就让他们回去了。而我自己在办公室里则长长地舒了一口气，瘫在椅子上动也不想动。再回头想一想，这几天的工作好象也没有什么惊天动地的事情，都是一些简单的工作。可为什么前面半年都没有完成，而现在一周就完成了？除了经验外，我想最重要的一点还是：只要做就可能成功。我们在面对一个自己不是十分熟悉的工作时，往往事先告诉了自己这件事是多么的难，失败的几率多么的大，这就造成我们在执行时畏首畏尾。
我觉得：执行力就是只想成功不想失败的硬着头皮往前冲。敢做就没有不可能。
谢准备：营销管理学12321法则理论创立人，功能消费品行业职业咨询策划人,善于为企业营销问诊把脉，整合策划。曾帮助众多企业走出迷途，并创造业界多个经典案例。服务过多家上市企业和行业知名企业，发表多篇市场营销、市场管理论文，现为数家企业的全案操盘策划。联系电话: 13916897586，电子邮件: [email protected]
