爱华网上海惊涛策略《颠覆》系列文章之
他徘徊在成功连锁边缘
在下一位朋友，曾经一小公司老板，现在已成为了国内某知名SPA连锁品牌的加盟商，从一个自己管自已的小老板，变成一个大品牌管自已的“加盟商”，角色的变化让他开始感受更多动力与压力。
“我就是冲着这个知名品牌的名气来的，做过调查，加盟的基本都赚，这次我在C城市投入了近百万来独家经营三个连锁店面”，魄力不小，也很努力，但有点急，总想快速成就一番事业。
从三家店从开始规划到试营业之后三月有余，始终无法与投入持平，更谈不上赢利，基本处于亏损处态，而且短时间似乎也看不到赢利的方向。
一毛钱的赢利就是成功，难吗？
刚开始哪怕赢利一块钱也是成功，起码模式上开始成功。更多的赢利将会交给执行力。但这始终连一块钱都赚不到就不对劲了，特别是在华东C城市这个投入不小的市场。
看着一些人加盟开张营业，再到赢利，似乎都很顺利，但有些店仅开张热闹一番，壮志雄心之后，却怎么也无法赢利甚至解决生存问题？
似乎不太应该啊，大品牌，模式好，总部有支持，加盟商又努力，怎么会不行？
这不是个案，有很多共鸣的理由，至少，它反映着中国连锁加盟行业、特别是美容SPA类连锁品牌中的一些引人深思的课题。
什么才是你要找的连锁品牌模型？
你找到了一个好品牌，别人赢利，你就一定能够获利？很显然，这是不现实的。好的连锁品牌分两种，一种是赢利型的，一种是知名度型的，前者能让加盟商很好的赚钱，后者能让总部很快的收取加盟费。“好品牌”的定位是不同的。
品牌值钱与否，要真正的在市场上获得真金白银之后，我们才能说，yes，这个品牌是真的值钱。比如说星巴克、麦当劳等等，国际或本土的，很多赢利型知名连锁加盟品牌。它们基本上让大部分的加盟者都获利。这才是终极连锁品牌生命力核心，即赢利又知名。
出了问题， 一个巴掌是拍不响的，要从双方找责任。加盟商选择所加盟品牌,也同样需要有特别的看法.
盯住人，往往比盯住广告要强！
我们在选择一个公司，特别是连锁公司品牌来加盟的时候，往往除了看公司的背景，更要看公司的高层，公司的带头人，这是方向，最好的能够与这些领导层进行直接接触，当然，并不是说要去办公室找他，而是可以从各种途径来了解这位领导人的信息，跟股民了解股票一样，通过媒介啊，平台啊，公司内部人员啊，还有就是一些经销商或加盟商大会等，对连锁品牌带头人有直观的了解，当你认同了他，就基本上可以认同这个品牌，除非那个领导是纯粹忽悠型的队伍，那就要小心加盟了。毕竟交加盟费事小，做加盟店投入事大。
找到合适亲家，是加盟品牌能否赢利的关键因素，而除此外，还有加盟者的加盟思想能否同步乃至超越总部品牌。
你有没有超越且升化品牌的力量？
不久前，笔者曾碰到过这样的个案，某公司成为了某大型美肤SPA品牌的连锁加盟商，但是上至LOGO,下到店面细节，都改了，与本身品牌有着很大的差异，虽然品牌总部不甚高兴该加盟区域没有按照标准行规办事，但营业额却出人意料的好，加盟公司领导层有着很强的想法和执行力，打造的本地品牌形象远比总部的要好。
虽然将品牌形象有了区隔差异化，但总归是往好的一面发展，更加的品牌升华了。
但这现今只是一个案，在中国几乎都找不出几家能有此魄力和决心的事业者。笔者很佩服该公司领导层的勇气，能想到和做到比总部的品牌形象更好，作为一个一、二级城市加盟商，是值得我们学习和反思的。(上海惊涛策略 广告策划公司)
但我们放眼望去，不得不认识到，普天之下中国市场，加盟商与品牌总部之间的问题不断，加盟商对总部的品牌形象执行不力，更别谈更高的品牌升华了，加盟商没赚到钱，总部也同样，最后迫不得已，由总部低价收购该加盟商的店面等等。
这就是我们要常说的，连锁加盟品牌形象标准的执行力, 你作为一个加盟者,是否到位?如果你有更好想法，可以与总部商量进行调整，但要有好的结果。
你有否已找到你赚钱的灵魂？
每个做连锁加盟特别是针对女性的SPA品牌店的加盟者或经营者，都心知肚明，服务是整个品牌形象的灵魂，但这只是基础，是最必须的，没有好的服务，何谈服务业生存？在现如今千篇一律的SPA等品牌店诞生时代，找到差异点是关键，但差异点应该不仅在服务。
比如举一例子，中国有某本土品牌，就从细节处找准服务业的差异点，它的SPA店内员工说话声音不准超过10分贝――让客户从进门就开始安静；尽量少用电灯而用烛光――另类的浪漫情调；SPA技师是从东南亚劳务输入的外籍员工等等。进店之后，让每一个顾客尽可能多的感受从未有过的另类核心价值，无论是服务细节还是品牌价值。
你在吆喝什么？你能抓住什么？
二十年前，市场上卖得是货源，有货源就有市场；十五年前，市场上卖得是产品，开始由卖方市场快速转为买方市场；十年前，市场上卖得是品牌，产品太多，品牌形象凸现；五年前，卖得是服务，一窝峰的服务至上；现在，卖得是情感和心灵，已经用肉眼看不见了，需要用心来感触；再往后走，过个十五、二十年，要卖标准了，因为市场开始洗牌，成熟行业的前辈们已开始用标准来人为制造市场距离（以上不包括玩资本的推手，那是每个时期都可能出现的另类现象）。而我们美容SPA行业的洗牌，你能否抓住？你在卖什么，只是服务吗？
传统“三培”是否有效？
只要是做连锁的人，心里最明白，三天一小培，半月一大培，一月一集培，等等，美容SPA业需要这样的“三培”机制，但是否有效？是不是三分钟热情呢？现在直销行业，包括连锁行业，都有很多很好的培训讲师，有很多很好的培训课程，不可否认，有些是很有效的，比如自我激励法，伟大成功学等等，在直销等界是相当流行，从安利等开始带入到中国，甚至一些直销办人员都是以前有过一些传销经历，往往能说会道，但是，作为旁观者可能更容易发现一些问题，正如一个老板曾对笔者所说的，“我们都是游击队，需要变成系统集团军，我们都是战术培训，需要有一些策略培训”。太过口号式化，会场上热火朝天，会场下却无法去实施，这样的培训效果需要考量。
比如说，我们在近几年会常见到一些美容店员都会做早操，东倒西歪的站成几排，实在让人看了不舒服，初衷不错，实效不好。如果结合专业的系统正规军式的培训，会更加有效。
当然，这里我们也必须要说，直销界的很多培训方法是很不错的，能鼓舞专气，能够振奋军心。如果再加上一些系统的和具有策略性的培训，比如就经常会有企业邀请策略专家去讲课，虽然在高层眼里是司空见惯的说法，但却能让终端的店员们得到很系统的能力担升。因为是系统的，落地的和有策略意义的，在更高层次的帮助店面和店员成长。(上海惊涛策略 品牌营销咨询)
连锁品牌：不可贪大求全，不可坐井观天
记得曾看到过这样的件事情，有一位上海的朋友，做了一个美国知名连锁品牌的SPA美肤连锁店，因为与这家公司大陆区老总关系甚好，就申请了两个经营方向，一是美肤，一是足疗，可想而知，这样的经营方向是整体的错误区，让消费者不知道你是高端的SPA还是足疗，造成了周围其它连锁店都是赢利，就这家是亏本的，最后这位朋友至关门才从得到启发：不能即服务脸又服务脚。但太晚了。贪大求全，这是连锁品牌经营的大忌。
要从其它行业吸取养份，万不可坐井观天。
只要从成熟行业找到几种有效的方法，就能快速引爆我们美容SPA市场，在品牌宣传方面，或者是在营销招商手段上面，根据多年在快消品、工业品及连锁等行业进行策划服务的经验而言，发展最快，市场最大的快消品行业已经是白热化，只要能想到的招式，能做到的方法都用到了极致，但在工业品，则比快消品慢很多，称道的案例很少，只有国外的比如说杜邦化工、利乐包装等做出了好的营销方式，不过也是模仿快消水品行业的很多手法。
至于连锁行业，则在品牌和营销手段上，略显落后了，连锁业很多时候是靠招商和服务来获利。所做的品牌宣传无不都是为了招商加盟。但加盟者就麻烦了，需要花不少钱来进行维持，生存不好过。
但是，我们要认识到，连锁口牌是一个品牌工程，或者说是一个连锁工程，连而不锁是现状，即连又锁是趋势，即靠总部的力量，也要靠单一加盟店的力量。大家一起来做品牌。以单一店为一个贺点，而不仅仅是总部来进行口牌宣传。
“胡萝卜+大棒”的双向结合
我们或许还要问，一个全新的高端美容连锁品牌，如何才能成为知名品牌，杀出重围呢。
用什么方法？肯定不能用传统方法，当别人都在做时，我们就要另外想路子了。一般一个新品牌都是从试点市场开始，从一个店一个店的开始，我们常说，要用胡萝卜加大棒的方法，推力和拉力同时进行，高空要进行传播宣传，地面要进行公关良好突破。假如你是一个全新的美容连锁口牌，而且想做中高端，怎么办？这是多方面要钱来aihuau.com砸的高端市场，但是我们不想花很多钱来，首先，选取店周围的重点社区，社区里面再选取重点消费者，但我们不会花大价钱去做报广，而只需采用一些新奇的公关方法，引导消费者对店口牌的关注，如“急找丢失钱包的VIP顾客”，只是一个噱头，吸引公众注意，“我店将与某明星签约代言”只有获得了足够的关注度，才能得到进店率。
我们的宣传，一定不能走寻常路，只要去想，会有很多独特的方法，能够快速提升店口牌人气，吸引消费者进店感受我们的服务。
“临门一脚”是否踢进女人心窝？
最后我们还要提到两点，一是临门一脚，二是懂得女人心。
记住我们是在做女人生意，需要了解女人。要对她们进行定量和定性调查，不求多，求准确，她们喜欢什么利益诱惑，喜欢什么促销，钟爱哪种服务，爱凑哪些热闹……等等，要成为女性消费者肚里的蛔虫，你的品牌就成功了一半。
无论是做总部加盟品牌，还是做加盟商连锁。都要记住，临门一脚，至关重要。这一点上不能含糊。SPA服务业也是要打系统市场战。要有公关引爆，要有促销支持，要有传播亮点，要有社区或商圈策略，更要有临门一脚的射门。
不管这球是否是你射进去，还是它自己滚进去，都行。我们即要推，但更要拉。很多品牌都在做推的力量，但消费者面对推力，往往会选择逃避或不信任。但当你通过一个公关活动引爆消费群体，对她们喜好调查清楚之后，再进行信息传播。
传播什么？传播你的那个“球”的价值――你的品牌为什么与众不同？不用看两眼，只需看一眼，不说喜欢，起码感兴趣，就成功了。
通过你独一无二的具有吸引力的品牌核心价值。就能够吸引女性的光临。临门一脚都不用你去踢，球自己进门，这是最出彩的做法。这就是“品牌核心价值+公关引爆+传播媒介+了解女性＝球进了！”
往往碰到有些客户或朋友，问有没有一个点就能致胜，对不起，不是不想做，而是现在市场不允许，消费者更不答应。一个点只能起引爆作用，更多是其它层面的配合，包括自身品牌核心价值这种最重要支撑，现在是多点致胜市场――“一个拳头打不倒人，组合拳却能立马致命。”
以上只是一些对品牌连锁方面的粗略想法，未深入整理。其实有关连锁品牌的方方面面何其之多，岂是5000余字能说个大概？不仅多，而且快，十来年的中国连锁品牌迅速发展，过程太复杂，太壮观。
10年，弹指挥间，10年前的品牌现在已是参天大树，再过10年，市场上的你是否已成为一支独秀，又或者已灰飞烟灭？在于你能否抓住市场脉搏。很多人都说，美容SPA行业即将洗牌，而在洗牌之前，你能不能够抓住最后一次机会？你的机会来自哪里？
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