爱华网经销商普遍较小且没有自己的品牌
在中国水泵行业的经销商约有两万多家左右，无论是国产水泵还是进口水泵的经销商他们都有着相同的特点：
1. 所有的水泵经销商是都还比较小还没有没形成规模。过亿的经销商没有；过千万的经销商极少；六百万到九百九十万的经销商约占2%；一百万到五百九十万之间的经销商约占37%其他都是一百万以下的超小经销商。
2. 基本都没有自己的品牌。这些经销商的现状都不是很好，都或多或少的依赖着厂家的支持，没有独立的话语权。其命名的方式多是：xxx代理的形式存在。迄今为止还没有类似于家电行业的苏宁、国美这种有自己的独立品牌的水泵经销商。
3. 这些经销商通常来自于以下几种渠道：企业原有人员分出去的；企业招商的；加盟的；传统机电渠道的销售商等。
大多数的经销商是家族企业
深入了解这些经销商你会发现他们中的大多数都是家族企业。老公做老板，老婆做会计，兄弟姐妹做销售，小姨子做客服的现象比比皆是。在这些企业里面的管理主要是感情管理，没有太明确的规章制度，就算有规章制度很多时候也只不过是用来装点门面的。这些制度真正执行起来通常都是行不通的。
这些经销商的改革难度是很大的，因为空降兵在这样aihuau.com的企业里面是没有什么施展空间的。还会被防贼似的看着，稍有什么行为不能理解的就会遭来一阵盘查。还有就是这些经销商的人员素质通常都不高，平均初中就不错了，还有许多是小学毕业的，他们的理解能力和水平试想一下你又如何提升啊！
经销商的获利空间越来越小
经销商生存的另一个现状就是原有的盈利空间越来越小。造成这样的原因有三个：厂家对工程项目的参与；来自竞争对手的压力；产品的同质化。
由于经销商的不规范操作使得厂家不得不做一些直销，一来规范市场二来确实也会有所获利。竞争对手方面的压力主要表现为工程压价，这样的工程要么做不下来要么坐下来但是没有什么利润。产品的同质化也是竞争变得越来越激烈，同质化的产品使得符合竞标的企业变多了，无形中加剧了经销商之间的竞争。
经销商发展壮大无法回避的四个问题
现金流问题
对于经销商来说现金流问题在每一家来说都是比较严重的。造成现金流问题的主要原因是库存、回款时间和交货时间、盲目投资等。
处理库存问题可以通过流程优化和流程再造有效的缩短库存的周期从而获得一个更好的现金流。非生产型的企业把库存控制在两周、一周、四天甚至更短都是有可能的。经销商的最大优势是市场而不是生产，库存这个包袱背得是很不值得的。我们要做的应该是让资金有效的流通或者说更有效的流通。对于现有的库存应该加大销售力度尽快的进行消化。杰克.韦尔奇曾说：如果你在供应链运作上不具备竞争优势，就干脆不要竞争。处理供应链的一个重要原则就是共赢！
工程项目的供货时间和回款时间的准确与否也是现金流的一个重要因素。通常一个工程项目的费用是几十万到几百万不等，这样的资金被长时间的占用是很严重的。其实经常出现的交货时间不准，到货时客户没有及时收货，使预期的回款延期等等问题。都是可以通过有效的管理把工作做得更加细致从而达到一个更好的效果。
盲目投资也是造成现金流紧张甚至断裂的重要原因。做企业有两点是要记住的一是经得住诱惑二是耐得住寂寞。由于品牌意识不强导致有钱时盲目投资甚至跨行业投资，而这些投资在旺季需要用钱时就会使得企业的资金链紧张甚至断裂。到时免不了拆东墙补西墙。金融危机和房地产泡沫都使得市场形势变得越来越严峻。稳扎稳打和低风险扩张才是许多企业生存发展的王道。
产品链问题
产品链问题是也是水泵经销商的较为严重的一个问题。通过和业务人员的经常接触和了解，经销商现有的业务人员并不了解自己的产品。或者说并不知道如何推销自己的产品。众多的经销商还没有真正的有效的拳头产品，或者说业务人员还不知道自己有什么拳头产品和优势。
解决方法：1.把所有的客户有效的划分整理出相应的水泵方案，进行优点展示和缺点防御的演示训练。2.树立业务人员对公司和产品的坚强信心。只有这样我们的产品才能真正的走出去和成为名牌。我想认真的努力用一两年的时间打造一个省级名牌也不是不可能的。销售过程的标准化造就销售的专业化，我们在专业化的道路上还有较长的路要走。
企业文化问题
经销商的企业制度的两大特点是：随意性和无用性。
1. 经销商的很多制度制定出来员工都不知道不了解，就更加谈不上执行了。
2. 有些制度没有加盖公章和任何领导人的签字就上墙执行。
3. 通知没有书面化导致通知的不到位，也就造成了执行的不到位。
4. 规章制度的可执行性（可操作性）不强，有些制度是没有现实基础的所以也就无从执行。
一个公司制度的稳定性和企业的稳定性是成正比。要想每一条制度都落实到实处不下一番真功夫是不行的。制度也需要学习、了解、理解、执行这样一个过程。
企业理念是一个使公司充满凝聚力的重要工具。企业理念应该是整个企业的事情而不是老板一个人的事情。企业理念应该是一个具有指导性的企业方向。但这些道理至今为止我们的经销商们基本上都还没有明白！
售后服务
售后服务是经销商心中的一块鸡肋。服务所产生的利润小又费时费力。不服务厂家又不同意。所以我们的大多数经销商都是被逼做服务的。其实一个经销商让客户记住你的最好办法就是售后服务，这是成就一个经销商品牌的重要条件。这些服务的客户在将来也是另起炉灶的一个绝好的网络。只有拥有一个良好的客户资源的经销商在与厂家的博弈中才会有话语权。
成就一个有强大竞争力的企业不是一朝一夕的事情，是一个长期的过程需要坚持不懈的走下去。
张海军，资深营销顾问，南京方位营销顾问公司首席渠道设计师。欢迎与作者探讨您的观点。Msn/email:[email protected]移动电话：13400065548
