爱华网系列专题：中小企业如何过冬
前两天，在客户处做关于2009年品牌战略规划的一个访谈。主管销售的副总谈兴正浓，说到了他最近正在看央视黄金时段热播的一部电视剧《浴血坚持》。他说他非常欣赏片中项英和陈毅领导的红军在粤赣边进行的艰苦卓绝的游击战。
这位主管销售的副总所在的企业（简称H企业）是广东一家经营引用水的中型企业，已经有10几年的历史，年销售额在2亿元左右。目前，市场受到省内外诸多大品牌和地方小品牌的鲸吞蚕食，形势不容乐观。最令人担忧的是偏居一隅，没有形成几个核心的“根据地市场”（实际上就是1个大本营市场）和重点的战略市场，新开发的市场也是做到哪算哪，没有一体的规划和营销支持策略。
《浴血坚持》仅仅是游击战吗？
华南某饮用水领导品牌在媒体投放的费用08年是2000万元，而H企业呢，全部市场费用只有区区1000多万元，正面肯定拼不过了。这与当时国军与红军的实力对比情况相类似，所以他认为要借鉴“游击战术”。
他心目中所理解的《浴血坚持》是这样的：红军跟国民党中央军或地方军进行正面冲突肯定打不过，所以要在运动战中与敌人周旋。采用：“敌进我退，敌退我追，敌驻我扰，敌疲我打”的游击战术。并赞叹红军不怕牺牲，英勇跳崖、就义等等。
佩服、赞叹当然是没错的，我们应被这种精神折服。
这几天我用晚上的时间看完了全部的22集《浴血坚持》。
其实，《浴血坚持》更多的是落脚在“坚持上”，“浴血”只是在掩护红军主力转移和这个过程中为坚持革命信念而流血牺牲的红军战士的生动写照。
所以说：《浴血坚持》是在毛泽东正确的军事战略思想下完美的执行了一次运动战策略，不但牵制了国民党军队，而且掩护了红军主力战略转移。
但《浴血坚持》无论作为“游击战”或作为掩护红军主力撤退，显然不适合H企业的战略战术的。而且《浴血坚持》也不仅仅是游击战那么简单。
“浴血”也好“坚持”也罢，最终是为了“燎原”之势。
首先是战略
在《浴血坚持》剧中的前几集，毛泽东被剥夺了军事指挥权，李德、博古掌握着红军的最高军事指挥权。李德是共产国际派来中国指导革命的最高军事顾问，但这位出生在德国，在苏联红军中只做到士官的最高顾问显然不了解中国的国情，更不用说能驾驭复杂的局面与蒋介石作军事斗争了。
生搬硬套在苏联有效在中国行不通的战略战术，使得红军“第五次反围剿”失败，被迫长征。
战略错误，执行得越到位，死得越快！这是战略的失败。
中国的实际情况和苏联的情况完全不一样。中国要依靠群众，走农村包围城市的战略。所以才有了“游击战”、才有了“打土豪分田地”的后续策略。
同样，H企业的战略是什么？战略决定策略。H企业的战略肯定不会是“游击战”，因为“游击战”不是目的，不可能被人追得满山跑还自得其乐。目的是什么？是“星星之火可以燎原”！
H企业副总说是企业战略是“小市场、大战略”。
那好了，“小市场”指的其实就是“根据地”，刚开始可以是1块或几块“游击区”，但现在的情况则是建立强有力的“根据地市场”。
“游击战”难道不行？行！但不是在H企业的基地市场。“游击区”要建在哪里？建在哪些有一定基础或新开发的市场上，以骚扰和牵制对手。
其次是观念
战略下来以后，还不是策略，而是观念。剧中为了理想和信念去赴死、去跳崖的都是为了实现新中国、为了自由解放的目标，而宁愿奉献自己的生命。
但是这种观念是怎么来的？它不是天生的。来自对远景、信念和目标的坚持。
回到H企业，他所抱怨的经销商、团队怎么没有这种信念。
这种信念是来自于对同一目标的认同，深深的被吸引，并且和自己的命运是息息相关的。观念的改变要靠目标牵引、日常培训甚至企业文化。
H企业的经销商观念、人员素质等等都源于对目标、对合作远景不明晰，缺乏基本的沟通平台、机制和培训。
再次是策略
毛泽东思想的核心之一是群众路线，要实现它总的有策略才行。这个策略是什么？就是“打土豪分田地”。因为在那个年代，土地是农民的命根子，有了土地aihuau.com就有了希望，所以毛泽东很快就将群众聚集在其周围。
游击战也是，是根据当时的实力和实际情况决定的。但“根据地”不只是一块，而是好多块“根据地”。
H企业实行的主要策略应该是“游击战”后的“根据地策略”，稳固根据地，不断发展壮大，最后星星之火形成燎原之势。
策略是要与团队的能力以及企业的系统相配套的。所以，H企业的策略应该是传播区域化，并强化营销力和执行力。减少不必要的浪费，集中资源打歼灭战。
最后是执行
执行的工作说实话是“脏活、累活”，但没有执行谈何实现战略！
怎么才有执行力？只有做好了前三项工作并与深刻认同自己从事的事业，并获得团队的支持和相关资源的匹配（目标清晰、标准明确、激励合适、考核到位），才能真正的执行到位。
我突然想起，去年一位代理国际品牌的经营者对我说的一番话。他说大凡一个人要取得成功就必须做到下面三件事：第一要有坚定的信念；第二是要持之以恒；第三是要全身心投入。我深以为然。
这也许是看《浴血坚持》的最大收获了。
说到这，H企业副总笑了。真要做到这些，2009年到来之际的这个冬天，是可以过一个暖冬了！
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