爱华网系列专题：《职业化员工必修的10堂课》
Lesson 6 培训课程 6 商 务 讲 演 本培训课程结合我的培训实际过程来说明，以求更直观、生动地阐述要点。 各位好！我们将用两天的时间共同学习并演练如何做好商务情境中的各类讲演（本培训目标）。所谓商务情境，是指以下这些场合（当然可能不止于此）： 大型或小型会议中发言或报告。 招投标过程中做销售展示。 主持讨论。 培训各类员工等。 两天的时间大体上是这样安排的：第一天，我们将探讨有关方法的部分，即如何准备和呈现好你的讲演；第二天，我们将重点放在演练方面，每个人都要演练10～15分钟（这其中2/3的时间为讲解，1/3的时间为答疑和处理异议）。 培训内容概要 商务讲演三要素 商务讲演的准备 商务讲演415行为技巧 商务讲演的90/20/8原则 答疑技巧 处理异议技巧
在培训过程中，每个人可以随时提问，我们将共同探讨。 首先，需要每个人思考的是：提高讲演技巧的好处到底有哪些呢？你来参加这个培训的目的和期望是什么呢？ 答案会很多。讲演技巧的训练至少会为你带来如下好处： 提升你的自信心。 改善你的职业化形象。 增强你的影响力。 第一天培训安排： 在培训正式开始之前，每个人都有一次表演的机会。要想真正提高自身的讲演技巧，就要互动起来：光听不练，收效不会很大；光练没有反馈，也不是最好的学习方式。在培训中，你不仅会得到培训师和学员的反馈，更重要的是能通过"看自己"对自己有更深刻的认识和把握。 培训中每人至少被录像两次。第二天的10～15分钟的录像演练是重头戏，从中可以看到自身的培训成果。第一次录像时，培训师将做主要的观察员，请在"众人"面前尽情展示自己的风采！ 录像演练一 讲演题目：我心目中的出色讲演 题目说明：这里指的出色讲演可以是你经历过的或是你期望达到的 时间要求：3～5分钟 练习目的：了解学员目前的讲演水平，并将在后面讲解"415"技巧时用作现实案例 商务讲演三要素 商务情境中的讲演同群众集会或政府大会中的讲演不同，区别主要在三个方面： 群众集会或政府大会中的讲演 商务讲演 单向沟通 书面语言表达方式较多 可无视听辅助手段 双向沟通 口语化的表达 利用视听辅助手段 双向沟通、口语化的表达以及利用视听辅助手段正是商务讲演的三要素。所以对讲演者来说，商务讲演不仅需要讲，还需要运用各种讲演技巧保证听众能够明白和接受你所讲的内容。要达到这种效果，你至少需要运用简明易懂的语言（即口语化的表达）以及视听辅助手段。目前商务情境中最常用的视听辅助手段就是PowerPoint，简称PPT。培训中关于视听辅助手段的部分，我们将重点介绍PPT的制作和使用方法。 商务讲演的准备 ●思想准备 首先要确定讲演的目的。讲演的目的主要有两个：一个是说明，即介绍、解释性讲演；一个是说服，即让听众在倾听了你的讲演之后采取行动。 其次是分析听众，也是最重要的思想准备。分析听众需要考虑以下几个方面： ■听众的背景：包括其国籍或民族、职业及职务、受教育程度、年龄层次、兴趣与爱好、家庭背景及情况、个性特征及弱点等，即了解得越多、越细越好。 ■听众中你需要影响的关键人物是谁？ ■听众，尤其是当中的关键人物，期望什么？有可能提出的问题或异议是什么？ ■听众对你所讲内容的了解程度如何？ ■听众对你、你所代表的集体，以及你所讲内容的态度如何？ ■听众当中有无你的支持者？ 越了解听众，你的讲演就会越有的放矢，因为这样你才可以在讲演中运用最恰当的态度和语言去感染、打动听众。 思想准备的第三个方面是讲演中的"自我定位"问题，这一点其实十分必要。这里的"自我定位"是指，作为讲演者，应该清楚听众希望你以什么身份或姿态出现在他们面前。会议发言时，你的身份是领导、下属还是同级？投标过程中，你是纯粹的供应商，还是招标方的战略伙伴？既然不是讨论中的主持人，最好不要喧宾夺主。倘若是做培训，你就要考虑学员希望你是课题专家，还是希望你做引导者和启发者。恰如其分的定位，会使你很快拉近与听众的距离，令讲演气氛轻松和谐。 ●讲演的结构与内容 在这里，主要介绍商务情境中最常用的三种讲演结构。 第一种讲演结构与内容：适用于各种商务讲演 开头：至关重要！ ○ 微笑，目光有神并照顾全场，语言流畅，给听众以良好的第一印象 ○ 问候及自我介绍 ○ 交代时间长短 ○ 说明目的 ○ 列出内容提要 ○ 声明听众可提问的时间 主体：根据各部分的内容，先确定使用哪些"415"行为（第一天培训的重点内容），即怎样讲最有效，再去组织材料 ○ 第一部分：--概要 --用"415"技巧讲解 --小结该部分 ○ 其他部分：同第一部分，略 (每90分钟休息15分钟，或每75分钟休息10分钟。上午可少休息，下午可多休息) 结尾： ○ 以"说明"解释为目的时，重申内容提要并强调要点 ○ 以"说服"为目的时，确认听众理解及是否行动 最后还应欢迎提问，若用友谊、祝愿的话或令人激动的类比或小故事结束，更能令听众印象深刻 我们常说：好的开头，是成功的一半。这句话同样适用于商务讲演。倘若你的讲演能在一开始引起听众的兴趣，那么后面的内容讲起来就会更加轻松自如。
