爱华网随着全球经济危机对我国的影响逐步加大，消费者对茅五剑的选择更为谨慎。这一历史机遇则成为了区域名酒全国化扩张的最好时机。A区域名酒在广东市场经历了近八年的风风雨雨，见证过白酒的辉煌，也经历过最低潮。由于广东市场无当地白酒强势品牌，外来竞争品牌多如牛毛，竞争最激烈的价位集中在零售价50-90元的区间内，A名酒也属于这个竞争的一份子。几年的市场扩张为A名酒树立了一定的市场地位，在几个局部地级市的成功更为其建立了牢固的利基市场。如何打造高端酒市场则成为了A名酒的工作重点。
知己知彼、百战不殆
A名酒在广东市场已经流行了三年。而分析其长盛的原因，总结有以下几点：1、有效聚焦资源，前期的市场拓展把资源集中在核心引领消费区域，由于核心消费市区区域小容易控制，所以的启A名酒启动容易起效果；2、产品选择的单一。深圳市场把中档酒高低度作为市场的主打产品，最大化的统一产品形象和品牌知名度，给消费者易选择、简单的特点。避免了市场的混乱；3、渠道选择餐饮酒楼。经销商牢牢掌控了核心餐饮终端及核心分销商；4、渠道利润设置合理、市场推广方式准确有效等。三年的流行，虽然打压了竞争品牌的产品销量，但长时间的审美疲劳给A名酒带来了压力，前期有效的产品竞争策略现在也显示出了劣势，由于竞争，渠道的利润减少，分销商对产品产生一些抵触，给品牌带来了不利影响。同时，在中档酒的竞争上，众多对手给A名酒带来了压力。其和A名酒的优劣比较如下：1、竞争对手产品组合丰富，多数具有小瓶装2、其采取的广告覆盖范围广，造势能力强；而A名酒无广告的投入3、竞手采取的是厂家直接操作市场，而A名酒则由商家操作。4、但A名酒的优势在于具有优势的产品和系统的营销组合。牢牢掌控了市区的消费潮流，为其设置了较高的竞争壁垒。在高端酒的竞争中，A名酒由于无系统的市场运作，同时高端产品的频繁改换，给消费者造成了认知上的混乱和不信任。而市场上的主要竞争对手为泸州老窖的特曲和百年两个产品，剑南春、茅台、五粮液及洋酒的竞争相对较小，我们aihuau.com对其无竞争优势，只能抢占具有乡土情感的高端消费人群。现在深圳市场的产品结构比较完善，形成了中高档的结构。中档产品金装是利基产品，承担着A名酒品牌向上延伸的重担，其零售价为45-50元，这个价位竞争对手众多，竞争也最激烈，目前最主要的对手为百年糊涂、稻花香、诸葛酿等；中上产品为四星，零售价为98元，其主要的竞争对手为泸州老窖特曲；高端产品为青花瓷，零售价在198—258元区间，主要竞争对手为剑南春、泸州老窖百年等。高端形象产品为年份酒，零售价为398元，主要的竞争对手为茅台、五粮液、洋酒等。现在深圳建设专卖店一家，以突出宣传中高端产品。以形成消费高端的信心。 |!---page split---|
逆市而动
产品结构
专卖店产品+市场产品的组合
专卖店产品的主流结构以中高端为主，形成几个系列：20年+青花、蓝花+三星+其他。
市场产品的结构为金杯+三星+青花、蓝花
131模式
131运作模式既是以专卖店为品牌的宣传依托和制高点；以点带面，在产品的着陆上采取核心酒楼、核心分销、大型连锁超市为主战场；同时给主战场配以充足的弹药，即各个环节的合理利润，以充分发挥市场经济的竞争作用。可概括为专卖店+核心分销+核心酒楼+大型连锁超市+合理的价格体系。
价格体系
价格
产品 专卖店 批发价 酒楼零售价 商超零售价
三星 98 78 138 118
青花 168 138 218 188
蓝花 228 198 288 238
20年 450 428 498 468
金杯 60 50 65 60
饮爆餐饮终端
核心高档酒楼引领着消费潮流，目标消费人群聚集于此。高档酒楼的战略意义在于此消费人群引领着市场消费导向。他们社会地位高，收入高，有过良好的教育背景及经济、政治地位，在社会上属于精英一族。他们敢于尝试新事物，在所属领域里处于领导地位，对周围的人具有影响作用。A名酒充分的利用了这一优势，把引爆核心餐饮终端的工作做的细致、有效、联动能力强。
紧抓核心分销商
利用已有的分销渠道，筛选出优质分销商。把具有团购、大客户、单位资源的分销商作为优质分销商，进行细致的铺货和宣传。
重视连锁超市
深圳目前最具影响力和竞争力的连锁超市有人人乐、新一佳、家乐福、万佳、好又多等。大型连锁卖场的强势地位使此渠道成为白酒厂商的必争之地。有效选择了其中的100多家超市，利用渠道的竞争，最大化的曝光高端产品。
此次市场运做产品包含中高端，中端的金装走销量，搅动市场，从高度推动二批商及零售店进行终端产品陈列，促进销售。同时也弥补了广告上的不足，用流行产品的全面动销进行口碑宣传。高端由专卖店带动，一可以强化高端消费的信心，二可以稳定高端酒楼销售的信心。为A名酒向高档酒迈进提供了机会。
化蚕成甬
此次市场推广活动选择从白酒销售旺季开始，选择在A名酒中端酒成熟的市场及周边市场运做。这是个很好的切入点。因为这个时候有庞大的消费人群，几年的消费习惯已使消费者对A名酒的品牌有了很好的认知度和忠诚度，这也是消费升级的最好时机。同时这个时候正是各大白酒厂商提高销量的切入时机，阻断竞争对手进入市场，降低其销量。使其市场营销失去连续性，同时增加其费用，这样可以有效的打击竞品。使其无法形成市场联动。
经济萧条我们无法改变，但我们可以在困境中寻找机遇，不段改变和创新。不走寻常路。
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