学会与父母沟通ppt 《如何管好电话销售团队》:第三章 学会沟通(5)



系列专题:《如何管好电话销售团队》

小朋友天真地回答:"我要当飞机驾驶员!"

  林克莱特接着问:"如果有一天,你的飞机飞到太平洋上空,所有引擎都熄火了,你会怎么办?"

  小朋友想了想:"我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带,然后我挂上我的降落伞跳出去。"

  现场的观众笑得东倒西歪,孩子的眼泪却夺眶而出,让林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容,于是林克莱特问他:"你为什么要这么做?"

  小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法:"我要去拿燃料,我还要回来!"

  你听到别人说话时,你真的听懂他的意思了吗?如果没有,就请听别人说完吧!

  倾听是沟通中非常重要的环节,只有听懂了,才能进行下一步的沟通。而人一般都习惯于表达自己的观点,很少用心听别人的意见。这要经理在与下属沟通时,一定要认真听取他们的反馈意见,同时也要注意他们是否在认真地听。

  6.缺乏反馈

  沟通的目的,是要做到双方均能了解对方的想法、立场及困难,找到平衡点,寻求双方都能接受的解决方法。因此,沟通不但要清晰明确地传达讯息,还要有及时的反馈,以确定双方是否都真正理解了对方的意图。如果没有反馈或反馈不及时不全面,双方很容易发生误解。

  反馈包含这些信息:对方有没有听,有没有听懂,有没有全懂,可能会出现哪些误解等。

  7.缺乏技巧

  〖故事〗

  美国著名律师盖瑞·史宾塞,不但因为打赢了"丝伍德核电厂案",并担任NBC电视台"辛普森案"的法律特派员而有名;更令人难以相信的是,他做律师几十年来,居然没有输过一场刑事官司。

  为什么他场场都能赢?难道就没有陪审团存心跟他过不去?

  在其著作《怎样辩论每次都赢》里,史宾塞说出了他的秘诀。

  有一次,他遇到了一个比较有个性的陪审团,就在陪审团做最后决定前,盖瑞·史宾塞给他们讲了个故事:

  从前,有一老一少,老人很聪明,年轻人总想胜过他。有一天,年轻人想出个点子,他抓了一只小鸟,藏在两只手之间,走到老人面前说:"你猜,我手中的小鸟是活的,还是死的?"如果老人猜是死的,年轻人会让小鸟飞走,表明老人猜错了;如果老人猜是活的,年轻人就会把小鸟捏死,那老人也猜错了。

  老人会怎么说呢?他笑了笑,说:"朋友!现在可怜的小鸟在你手里,它是活是死,全由你决定了!"

  故事说完,陪审团进去开会。结果出来时,盖瑞·史宾塞又赢了。

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  盖瑞·史宾塞用了什么技巧?整个辩护过程中,他没有表现出滔滔不绝的雄辩之才,而是在最后放低姿势,将陪审团高高举起,仿佛告诉大家:"不错!我是个很有名的律师,我的辩护也很有力。但最后的决定,也就是这个被告的生与死,仍然握在各位的手里!"

  沟通需要技巧,使用技巧就是要消除沟通中的障碍。销售队伍中70%的问题是因沟通障碍引起的,如效率低下、团队内部混乱等,因此,经理们一定要掌握沟通的技巧,并且灵活地、创造性地运用各种沟通技巧来消除这些障碍。

  第三节 沟通的风格

  经理的沟通风格是指在沟通活动中表现出的个性风格,它不仅影响团队业绩,还会影响团队成员的工作满意度和团队的凝聚力。

  美国心理学家Joe和Harry从自我概念的角度对人际沟通进行了深入地研究,并根据"我知道--我不知道"和"你知道--你不知道"这两个维度,将沟通划分为四个区--开放区、盲目区、隐秘区和封闭区。

  在沟通中,个人的爱好、态度及脾性等通常是自己与他人共知的区域,即"开放区"。个体的某些方面,如兴奋或痛苦状态时的情绪表现,自己的某些可能伤害他人的行为习惯等,往往是自身不甚了解而他人却很清楚的区域,是"盲目区";个人的价值观、隐私等内容,常常只有当事者清楚而他人却无从知晓,是为"隐秘区";个体与他人都尚未认识或了解的信息即为"封闭区"。  

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