如何组建销售团队 《如何管好电话销售团队》:第二章 组建团队(1)



系列专题:《如何管好电话销售团队》

第二章 组建团队

  第一节 从"选马"开始

  "21世纪团队竞争靠什么?人才!"

  人才是团队发展的基石,"选马",就是在团队组建之时选拔优秀的销售人才。

  【案例】

  某电脑公司电话销售三部和四部同时建立,建立时均为12人。下面两张图表是三个月中两部门业绩和人员流动的比较情况:

  部 门 第一个月 第二个月 第三个月

  营销三部 20万 18万 15万

  营销四部 18万 20万 25万

  图表2.1-1业绩情况比较

  部 门 第一个月 第二个月 第三个月

 如何组建销售团队 《如何管好电话销售团队》:第二章 组建团队(1)
  营销三部 3人 5人 3人

  营销四部 1人 0 0

  图表2.1-2人员去留变动情况比较

  经过调查发现,三部经理惠伟不太注重培养下属,对本月没有出业绩的业务员,下月坚决辞退。这种极端做法使团队内部人心惶惶。四部经理马义平时很注重新业务员的甄选,其部门人员基本稳定,业绩也稳中有升。

  "选马",绝不能说选不出好人才。这里一个严重的问题是,"选马"者经常发现不了"马"的真正本领,只好以"马"的外貌来定取舍。古人对此也曾喟然叹曰:"有相马而失马者,然良马犹在相之中。"(《淮南子·说山训》)

  那么,应该如何"选马"呢?

  相马之术

  1."马术":学识对等是沟通的根本

  在选择业务员时,一定要先看学历,学历层次很重要。业务员的沟通对象基本都是企业老板、相关决策人或层次较高的人,学历过低的业务员见识少,对社会的认知层次低,看问题不够全面,在与客户的沟通上存在很大差距,很难与客户有共同语言。

  在培训时,学历过低的人无论在接受能力、理解能力还是反应能力上,都比学历较高的人差很多。这样的业务员培养时间较长,培养成本也较高。因此,选择业务员时以专科以上学历为佳,在专业上与产品相匹配则更佳。

  2."马嘴":表达流利是沟通必不可少的利器

  电话销售是依靠一根电话线把产品卖出去,这要求业务员语言表达一定要清晰,能准确传达要告知客户的内容。很难想象一个连话都说不清楚的业务员,能把产品的特色说清楚。

  3."马首":思维活跃是沟通顺畅的保证

  在实际工作中,客户千差万别,彼此又看不见,有时会突然提出棘手的问题,此时,业务员能否巧妙解决问题就成为销售成功与否的关键。这要求业务员思维活跃,有较强的随机应变能力,懂得巧思妙答。

  〖故事〗

  用人之道,最重要的是要善于发现、发挥属下的一技之长。

  去过寺庙的人都知道,一进庙门,首先是弥勒佛,笑脸迎客。在他北面,则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前,他们并不在同一个庙里,而是分别掌管不同的庙。

  弥勒佛热情快乐,来的人非常多,但他不好好管理账务,所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手,但成天阴着脸,太过严肃,弄得人越来越少,最后香火断绝。

  佛祖发现这个问题后,就将他俩放在同一个庙里,弥勒佛负责公关,笑迎八方客,保持香火隆盛,而韦陀负责财务,严格把关。两人分工合作之后,庙里呈现出一派欣欣向荣景象。

  在用人大师的眼里,没有废人,正如武功高手,不需名贵宝剑,摘花飞叶即可伤人,关键是如何运用。

  一个销售团队里也有各式各样的人才,人不可能每一方面都出色,但也不可能每一方面都差劲,这要求团队领导者有容人之智,善于发现、利用下属的优势。用兵无固定方式,如水无固定流向,能依情势变化而取胜,就是用兵如神。  

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