巫师2进入角色面板 《如何管好电话销售团队》:第一章 进入角色(7)



系列专题:《如何管好电话销售团队》

威信的树立是一个过程,不是一两天就能做到的,这需要不间断地努力。但只有建立威信,才能在以后的工作中应对更大的挑战,实现预期的工作目标。

  头脑冷静、善于决断

  电话销售如战斗一般,没有固定模式可循,"谋定而后动"是对经理的基本要求。团队每天都有大量的电话,经理每天都要面对错综复杂的市场和客户状况,这要求有很强的应变能力,出色的分析能力,抓得住重点。而一些经理在这些方面十分欠缺,处理问题时总是先入为主,以主观意志判断事物,结果往往事与愿违。所以在工作中,经理应该沉下去,头脑冷静、善于决断,综合运用各种条件以取得出色的销售业绩。

  掌握命令的艺术

  管理是行使权力的过程,在带领团队完成业绩目标的过程中,经理对下属的命令必不可少。但经理们普遍都年轻,在实际工作中经常出现滥用权力的现象。为此,一定要时刻提醒自己,行使权力是为达成团队预期的业绩目标,而不是满足个人的权力欲望。

  1.下命令要谨慎

  一个指令常涉及很多人,会产生各种信息反馈甚至负面结果,所以在下命令时一定要慎重,三思而后行。必须要考虑这个命令有无必要,是否合理,要使指令更具有操作性,避免朝令夕改。如,经理会分阶段地安排业务员集中打新客户的电话,或到月底冲业绩时集中回访老客户,这些涉及团队在一个月中不同时期的销售战略。如果该打新客户电话时,经理却命令业务员集中回访老客户,当业务员发现自己执行的命令没有意义,做的是无用功时,会对经理的管理能力产生怀疑,甚至对管理者本人产生反感。而这必将损害经理在员工心中的形象,降低经理的影响力。

  2.命令要简洁明了

  指令必须简洁明了,让下属容易抓住要点。应该让业务员明白什么是他们应该做的,有哪些标准,要达到什么目的。指定完成的期限也要明确,如"请在下周一以前将解决方案呈交上来"、"星期三前将那个大客户搞定"等就非常明确地指明了时间。

  3.建立奖惩体系

  为保证命令执行到位,必须建立相应的奖惩体系。这种奖惩体系在下达命令之前必须明确,且事后的奖赏与惩戒不能带有主观色彩。只要经理襟怀坦荡,业务员纵有怨气,日久也会释然。

  时间管理得当

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  要想在规定时间里实现业绩目标,必须管理好自己的时间。同样是每天24小时,有的经理安排得井然有序、从容不迫,而有的经理却从早忙到晚、废寝忘食,依然忙不完。究其原因,就是对时间的管理不同。

  〖故事〗

  在上时间管理的课上,教授先在桌子上放一个装水的罐子,然后又拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的鹅卵石。放完石块后,教授问学生:"你们说这罐子是不是满的?"

  "是!"所有的学生异口同声地回答。

  "真的吗?"教授微笑着问。

  他又从桌子底下拿出一袋碎石子,把碎石子从罐口倒了下去,再问学生:"你们说,罐子现在是不是满的?"

  有位学生怯生生地回答道:"也许没满。"

  "很好!"教授说完,又从桌下拿出一袋沙子,慢慢倒进罐子里。倒完后,他再问学生:"现在这个罐子是满的呢?还是没满?"

  "没有满!"全班同学很有信心地回答。

  "好极了!"教授再一次称赞学生。他从桌底下拿出一大瓶水,把水倒在似乎已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子里。做完这些事后,教授问学生:"我们从上面这些事情里得到了什么结论呢?"

  班上一阵沉默,一位学生回答说:"无论我们的工作多忙,行程排得多满,只要逼一下的话,还是可以多做些事的。"

  教授点了点头,微笑道:"答案不错,但并不是我要告诉你们的。"说到这里,这位教授故意顿了顿:"我想告诉各位的是,如果你不先将大的鹅卵石放进罐子里,也许永远没机会再把它们放进去了。"

  团队中大大小小的事情,都可以按重要性和紧急性确定处理的先后顺序,做到鹅卵石、碎石子、沙子、水都能放到罐子里去。经理每天都处于快节奏、高压力的工作之中,时间的科学分配是走向成功的重要保证。时间管理得好,可以使业绩目标变为现实;管理得不好,业绩目标只能化为泡影。

  不断创新

  随着时代的发展,公司对经理的人才需求层次更高,因此经理知识结构的更新速度要更快,管理技能要不断提升,以适应时代发展的需求。要有强烈的危机意识、竞争意识;要树立浓厚的创新意识,加强思维和方法的创新;要不断学习,不断总结,不断研究市场环境变化,对自己提出新要求;要在创新中提升,在创新中发展。  

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