进入角色 《如何管好电话销售团队》:第一章 进入角色(3)
系列专题:《如何管好电话销售团队》
2.了解企业,熟悉工作 要很快开展工作,首先必须迅速融入团队。每个企业都有自己的企业文化和核心价值观,对新公司文化和理念的认同,也就成为这些经理的第一课。由于每个公司的销售特点和工作流程都不一样,要想管理好自己的团队,"空降兵"们必须非常了解自己的团队,明白各个管控点。这也不是件容易的事。 3.老员工的排斥 老员工对新进人员会有一定的排斥,特别是对自己的直接管理者。很多公司也不会让外来的经理直接从事管理工作,而是先做三个月的销售工作。因此,"空降兵"们必须要尽快全面掌握产品知识和行业知识,并以实际行动赢得公司和员工的支持,只有这样才能被大家接受,说的话才有人听。 落地扎根策略 1.定位要准 首先要确定自己的职责是带领团队做出业绩。因此不管以前的业绩多么辉煌,现在都要以空杯的心态,快速学习产品知识和行业知识,快速进入角色,承担起自己的责任。 2.态度诚恳 一定要非常诚恳地对待每个人。此时别人还不认识你,不了解你,对你的能力还有怀疑,如果你拒人于千里之外,那就没人愿意配合你的工作了。放下架子,让下属看到你为业绩拼命的状态。同时,也要与其他经理坦诚相见,让别人更快地接纳你。 3.主动出击 主动非常重要。主动和上级沟通,能更多地理解公司的战略意图,理解公司营销模式中的关键点;主动和其他经理交流,能更快地获得一些成功经验,减少摸索的时间;主动听取下属的意见,能准确把握他们的想法,让问题在出现之前便消弭于无形。有否主动性决定了进入角色的快慢,很快进入角色的经理更能得到公司和同仁的认同。 4.业绩说话 能否快速出业绩决定了"空降兵"们能否成功地走下去。最初几个月,经理们尤其应该全力以赴、以业绩为中心开展工作,要用实际行动给公司和下属以满意的答案。
要在短期内做出业绩确实有点困难。但是,有真本事又怕什么?拿出优秀的管理能力证明你存在的价值,这才是最关键的。 第三节 管理的风格 经理的管理风格会影响团队的氛围和下属的成长,好的管理风格会激发下属的工作积极性和主动性;不好的管理风格则会扼杀他们的创造性,伤害他们的自尊心。 一个团队招聘了一位业务员,一个月后,发现该业务员既没有工作动力,也没有销售技巧,该怎么处理他? 有的经理说:"这样的人只有不断批评他、刺激他,威胁他再不好好干就炒他的鱿鱼。只有逼他,他才能好好地干。" 有的经理说:"这个人不好说,还是针对他的情况,给公司写个报告,看公司怎么处理。" 也有的经理说:"这个人看来没什么经验,对工作也不感兴趣,现在主要看他有没有从事这份工作的潜力。如果有,还是要激起他的兴趣和信心,尽力在团队中为他营造一个好的环境,多给他一些学习的机会,也许他会成长为一名优秀的业务员。" 看法不同,主要因管理风格不同。实际工作中有各种不同类型的管理风格,我们将之归类总结,分为以下四种: 包办型 这类经理往往忽视自己是团队的领导,喜欢充当"箭头",觉得带头冲锋比坐镇指挥更痛快,因而会经常直接介入下属的工作。他们相信自己的销售技巧是公司里最好的,于是整天忙着帮助他们认为需要帮助的下属,甚至于有时连下属都认为他们的帮助没必要。 【案例】 张华是某人才招聘网的电话销售十部的经理,部门有18名业务员。从部门组建开始,张华就对下属强调:你们对公司的产品和服务不是很熟悉,必须按照公司和我的要求来工作。她每天检查每个下属的客户资料,只要没有按她的要求做,她就严厉批评,并要求下属立即改正。一旦听到下属与客户的通话有不符合她规定的话语,她会立即打断正在进行的通话,甚至夺过电话直接与客户沟通。对下属约访的客户,她尽量一同前往面谈。一个月下来,部门业绩并不好,而她还在领导面前抱怨:我做得很累,他们的单都是我帮他们去签的。
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