爱华网系列专题：直面金融危机
来源：当代直销 编译/马敏
当通货膨胀加剧、失业率升高、个人债务不断加重，消费者会变得不安。而当消费者变得焦躁不安，商家们就要多多关注他们了。
美国商会提醒说，没有万能的方法可以度过经济危机，关键是深入了解工作的性质和决定合作伙伴受益的程度，这是市场直销的基础，建立网络就是关键。在不确定的时期，对于消费者来说，建立网络，特别是网络营销能否站稳脚跟？
“软经济”是否能给直销员带来成功？一种被广为接受的观点是，经济萧条确实能让直销员受益。因为人们需要兼职收入，更愿意听取赚钱的机会。这就意味着，对于销售者来说，市场回暖。
疲软的经济迫使人们寻找兼职收入
“每逢你感到家庭面临经济压力，对依赖公司产品的直销产业来说就意味着机会。” Tastefully Simple公司销售副总裁达林·约翰逊肯定地说，这是一家销售速食美食的公司。他说：“当你的产品销量很高，或者产品很受消费者喜爱，适合他们的日常消费，这个产品就有吸引力。产品适合消费者的生活，就适合他周围人的生活。”
金色峡谷的首席营销官迈克尔·诺瑞斯也认为，疲软的经济迫使人们寻找兼职收入，人们更愿意接受做直销员的机会。金色峡谷提供特别的产品，包括香味蜡烛、烛台、卧室清新剂、室内装饰品和个人护理用品。迈克尔说，直销产业面对面的模式是个优势，但也是个劣势。
“像其他经济产业一样，我们也深受消费者可支配收入减少的影响。”迈克尔说，“他们更精打细算，这一点带来的启示是，任何直销公司都必须给它的消费者提供质量高、有价值的、有针对性的产品。”
National Companies的总裁兼CEO安吉拉·劳尔·克莱斯勒认为，经济疲软对任何产业都没好处。该公司提供庞大的优惠体系，会员可以享受12个不同产业的30多个类别产品的优惠，产品包括：汽车、高级珠宝、眼保健、住房抵押、电信服务、保健品、皮革制品等等。消费者可以通过BigN.com网站购买。
“到处都充斥着令人泄气的关于经济不景气的新闻报道，以及由此产生的负面想法和讨论，每家公司都要克服这些影响。”劳尔·克莱斯勒认为，“我们的会员制每天提供有价值的、大家需要的东西，不管经济形势怎样。人们削减开支，但总是对有价值的东西感兴趣。”
北美地区最大的金融服务营销机构Primerica的总裁格伦·威廉姆斯强调，随着经济预期的变化，任何企业的吸引力都会变化。“我认为，丢掉工作的中产阶级通常处于一种境地，他们不会为了收入而重新开始一份工作。”威廉姆斯说，“耽搁的时间越长，经济压力越大。但是仍然有工作、拥有一间同事曾经住过的小宿舍的人，就会乐观很多。他们目睹过失业的经历，懂得在这种环境下就业的艰难，因此他们更加坦然。”
经济衰退产品也能热销
尽管经济压力很大，但那些直销公司都赢得了胜利。
劳尔·克莱斯勒强调，National Companies通过几条途径成就了非凡的一年。“去年获得了巨大的成功，可以说是我们迄今最好的一年，”她说，“相比于去年，招募会员有所减少，2007年的步伐很难比得上了，我想部分是因为经济，经济形势如此影响态度，但我又不认为全是经济的原因。这个产业是周期性的。公司成功解决了独立销售总监面临的挑战，增加了自动化船的预订数量，公司现在业务也增长了。
相比去年，金色峡谷的销售力量增加了20%，但是消费者的消费却更加保守。“每场聚会，我们都请更多的营销员和同样数量的消费者，但是消费者离开的时候花费下降了。”诺里斯说，“人们消费的不一样多，如果某个人去年每场聚会消费了50到60美元，那么他们现在只花费30-40美元。”
尽管经济疲软，但Tastefully Simple公司的招募会员数和销量都显示增长。招募会员数比去年增长了10-13个百分点，销量年复一年地增长。约翰逊说，增长部分是因为招募会员，但公司产品也是很重要的一方面，经济兴盛的时候，产品热销；经济衰退，人们精打细算的时候，产品也能热销。
“有一个令人尴尬的问题：如果没有经济衰退，销量怎么能高涨呢？销量能增长25%-30%吗？”约翰逊说，“当我们看这个问题，我们很幸运且充满感激，在这样的经济条件下，我们致力于基础建设，用会议、比赛和产品来提高我们的销售团队——我们的‘草坪躺椅军’。”
修改招募会员信息以提示风险
经营31年，Primerica经历了所有的经济环境。伴随着招募方式的改进和业务发展，Primerica逐渐改进产品，从而赢利，招募会员数量比去年增长了20%。
“金融服务产业对经济环境变换很敏感，所以，过去的一段时间，我们开发了三种主要的和一系列次要的产品线。”威廉姆斯说，“在经济走弱时，深思熟虑的创新充满了力量，当你有了对抗衰退的产品，招募新人的信息就更加有吸引力。”创新产品就是要抹平经济周期带来的利润从高峰到低谷的波动。
Primerica修改招募会员的信息，提示风险，这是公司对客户进行持续教育，教育客户要保护自己的金融安全，系统性地投资，同时尽可能快的逃离债务。
“我们总是对周围环境做出快速反应，从而最大限度的把握商机。”威廉姆斯说，“我们刚刚印制了特别手册《就是现在》，手册中解释市场上正在发生着什么，我们在市场上就战胜竞争者。我们没有改变产品系列，我们只是更改了我们的信息。”
她说，在Primerica介绍任何产品之前，公司决定找个合适的方法介绍给中产阶级客户。如果aihuau.com产品不适合美国中产阶级，也没有合适的有特色的信息，Primerica将不会销售产品。
“我们要求产品必须适宜实用，有关产品的信息跟随经济条件变化。”威廉姆斯说，“但是对于我们提供的所有产品，我们都坚持自己的基本原则。”
产品创新为销售量增长打牢了基础
从事商业11年，三年从事直销，金色峡谷公司迅速认识到让示范者有一个力度强的开始，对业务成功很关键，它能加强训练和认可，从而支撑新会员招募。
“当新人进来，我们必须让他们成功。”诺瑞斯说，“我们的第一道防线是确定我们能够奖励参与者，当然，顶端的营销员获得旅游、珠宝等等。整个产业就是做这些。但是对于刚刚开始的人来说，那些离现实还很远。我们在前面放了一些可得到的奖赏，使得新人能够达到成功的第一层，被赏识，获得自信。在最初的阶段，赏识和教育相辅相成，伴随着这些激励措施，我们要确定新参与者获得易懂的训练。”
金色峡谷最初训练得很简单。诺瑞斯说，最初，易学易懂的训练非常重要，因为没有经验的新会员做了很多工作，但他们仍然对业务了解很少。“他们说，过去的两三个月，我签了业务，我的上线也签了，然后我签了其他人，我们都没有经验，”他说，“这就是为什么我们将简单的、非常友好的训练给他们。这是一步接一步的，真正帮助他们成为领导，指导别人。
Tastefully Simple 同样致力于招募新会员，最近公司正在测试它的业务提升计划，确保通过“简化“这个试金石，让销售顾问们惊呼，并提醒他们加入Tastefully Simple是多么正确的决定。在改进产品方面，公司也已经拿出了很多办法，加强创新，同时让受欢迎的老产品回归。更新换代让预定数量和回头预定数量大增。
“现在，当我们看到未来的新产品线，我们能学到些什么？尽管我们不知道经济什么时候能好转。”约翰逊说，“产品创新为销售量增长打牢了基础。消费者会渴望更多美味产品，如果你给消费者所需要的产品，创新是应对经济下滑的王牌。”
“对于那些使用Tastefully Simple产品很久的消费者来说，他们记得那些产品，感到很兴奋，”约翰逊说，“对于那些不记得这些产品的人来说，这就是些新产品。所以对于既是忠诚消费者又是新消费者的人来说，产品就有了双重目的。”
技术工具使我们的商机更有吸引力
对于National Companies的顾客来说，基于网络的商业模式很有吸引力。比如，他们有目的地消费，但是不用发动汽车。公司加强了营销培训和在线的会员招募。在线上，同样提供National Companies的就业机会，使得独立销售总监们可以在家或者远方招募新会员，无论在线的或者登记的。
“这是个有效的工具。”劳尔·克莱斯勒说，“填写在线申请，会议范围完全扩大了，于是我们安装了在线记录版本，可以任何时间使用。我们还引进了在线培训，我们正在观察它的效果。”Primerica的销售代表喜欢不断改进技术，使得他们能够掌握更多必要的在线商务活动，从保险执照的培训到签发订单。
“我们全部理念是用技术为我们的销售力量减少行政负担。”威廉姆斯说，“今天，寿险申请的60%-70%通过网络签定。同时，这还降低了出行和其他的费用。当我们使用新技术工具时，我们不用考虑油价，技术工具使我们的商机更有吸引力。”
Tastefully Simple为销售顾问举行了在线聚会，全部用电子邮件发出邀请完成。当销售顾问接受一项任务，就算那些拒绝邀请的顾客也能点击链接购买产品。约翰逊说，技术没有取代传统的家庭聚会，只是加强了它。
金色峡谷也将提供在线聚会，发送给顾客常规的、目标明确的电子新闻信件。信件的内容由金色峡谷公司管理，每个营销员可以添加评论，链接将读者和营销员的网址相连，以购买产品或者接受更多的信息。
对于一些公司来说，运输费用增加了，但是每家公司的产品都不涨价。金色峡谷公司发现，顾客可以继续购买喜欢的蜡烛，但是不买贵的烛台。这就需要介绍有吸引力的、原创的但是更便宜的烛台和装饰物。同样，身体护理产品和有自然香味的清洁产品也需要引入。
当然，在这次经济危机中，公司领导的态度预示着他们的事业成就，可谓态度决定一切。对于兼职也好，全职也好，这是一个合适的产业。在这个产业中，人们都可以获得巨大的成功。
