系列专题:《优势谈判》
◆ 如果你是在出售一艘游艇,你可以提出带买家出海,向他们展示该如何使用游艇。
◆ 如果你是在出售办公设备,你可以向对方提供跟踪服务,给他们安装一个自动续订系统。
◆ 如果你是在出售汽车,你可以主动提出免费送对方几条防滑链。
◆如果你是在招聘员工,但又无法提供对方要求的薪资的话,不妨告诉对方你会在90 天后再考虑。
◆你可以提出将账期从30 天延长到45 天。
◆你可以提出将保修期从2 年延长到3 年。
◆ 记住,真正重要的是让步的时机,而不是幅度。你的让步可以很小很小,但效果却非常明显。通过使用欣然接受策略,优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件,而且还会让对方在接受时感到非常开心。
◆永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方:“哈里,你知道吗,只要你再稍微坚持一下,我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话,哈里很可能会在心里骂你。
我知道,在一般的生意交往中,你很少会在谈判结束之后嘲笑对方。可当你和谈判对手是很好的朋友时,你可能会口不择言。打个比方,在某一次谈判当中,你发现自己的对手居然是一个多年的老朋友,你们一起打了很多年高尔夫球,彼此已经很熟悉了。现在双方坐到了谈判桌前。你们都知道,这是充满火药味的谈判,但你们很喜欢这种游戏。最后他问你:“好吧,既然双方都已经达成共识,谁也不会反悔了,还是让我们痛快点吧,告诉我你们的真正底限到底是多少?”当然,这时候你很可能会忍不住大肆吹嘘一番。千万别这么做!如果你这么做,他会记住你20 年。
当谈判结束之后,一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲,一定要恭喜他。你可以说:“啊,你刚才干得棒极了,恭喜你。
我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件,可坦白说,这也是非常值得的,因为我从你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极了!”
案例直击
律师不愿惹更多麻烦
你见过律师们在法庭上辩论的情形吗?他们在法庭上总是针锋相对,好像要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭,控方律师就会走到辩方律师面前,说:“啊,你刚才的表现实在是精彩。如果不是请到你的话,你的当事人恐怕要坐上30 年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头见,所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反,如果他一出来就扬扬自得的话,辩方律师可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了,双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对方下次一定要赢你的决心。
大师手记
◆ 如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪,他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识;
◆ 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步,让对方感觉良好;
◆ 记住,让步的时机要比你让步的幅度更加重要,所以即便你只作出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果;
◆ 谈判结束之后,无论你感觉对方的表现有多差劲,都一定要恭喜对方。