系列专题:《优势谈判》
在本节当中,我将讲述如何有效地结束一场谈判。值得提醒读者注意的是,如果对方在谈判过程中始终抱有善意,我建议你不妨考虑选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润,直接把你逼到最底线,或者虽然对方也想与你达成交易,可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话,不知道一个小时可以赚到多少钱”时,才可以考虑使用这种策略。
打个比方,一群朋友聚到一起,大家一起凑钱在山里买了一个度假小屋。由于小屋是大家凑钱共同买的,所以每个人都是房主,大家答应轮流使用这间小屋。其中一个人准备让出自己的所有权,所以你的邻居前来问你有没有兴趣。你的第一反应是:“这听起来很好。我想我可以接受。”可你是一个非常聪明的谈判高手,所以你懂得这时应该扮演一位不情愿的买家。
于是你告诉自己的邻居:“非常感谢你给我这个机会,不过我想我现在对度假小屋并不太感兴趣。我这段时间太忙了,根本没有时间去那里。不过没关系,你不妨说来听听,你们所能接受的最低价格是多少?”
可问题是,你的邻居最近也在学习谈判技巧,他知道不应该由自己提出价格。所以他说:“这个我们要商量一下,我也不知道我们的委员会会达成一个什么价格。我可以向他们建议一下,可我也不敢确定他们会怎么决定。”当你再次要求对方给出一个价格时,他最后会说:“我想他们很可能会要价1 万美元。”
这个价格比你预期的低多了,你本来愿意付1.5 万美元,所以你的第一反应很可能是立刻高兴得跳起来。可你是一个很聪明的人,懂得对这个报价表现得大为吃惊:“1 万美元!哦,不,我可出不了那么多钱。太贵了。说实话,8 000 美元还差不多。如果他们能够接受这个价格,请告诉我,我们可以接着谈。”
第二天,邻居又来了,他开始使用收回条件的策略:“非常抱歉,这事真是让人不好意思。我知道我们昨天讨论的价格是1 万美元,可我们的委员会决定他们所能接受的最低价格不得低于1.2 万美元。”
这时候你会在心理上感到一种毁灭性的打击,主要有以下两个原因:
◆因为你感觉是自己制造了这个麻烦。你会说:“天哪,我要是没听那个罗杰·道森的话就好了,要知道,我昨天本来可以用1 万美元买下来的。”
◆ 你已经把这个消息告诉了你的家人,他们都很兴奋。而当你急于结束谈判时,你已经犯了谈判中的一个大忌。
于是你告诉对方:“乔,你到底在说什么?你昨天说是1 万美元,可今天却又改成1.2 万美元,明天是不是该1.4 万美元了?这到底是怎么回事?”
对方说:“我也很不好意思,可是他们(更高权威是这么决定的。”你说:“帮帮忙吧,乔。”于是他说:“我真的很不好意思。不如这样吧,我再去和他们谈谈,
看看我能为你做些什么( 典型的白脸-黑脸策略,对吧?) 要是我能给你把价格重新谈到1万美元,你能接受吗?”你说:“当然,我能接受。我想我会答应的。”然后双方就以1万美元成交。因为这个策略确实非常有效,所以我想再举一个例子。比如说你在卖一些小玩意儿,你给顾客的报价是每件1.8 美元,而顾客的报价则是
1.6 美元。你们谈了半天,最后双方都同意1.72 美元的价格比较合理。这时顾客可能会想:“我从1.8 美元降到了1.72 美元,我想我还能降下1 美分。”于是他说:“你看,现在的生意非常不好做。我想,除非你能把价格降到1.71 美元,否则我实在没法和你做生意。”
他可能只是在引诱你,想看看你是否有可能把价格再降一点。千万不要害怕,更不要为了保住这笔交易而立刻作出让步。你可以告诉他:
“我也不确定我们是否可以答应你。这样吧,如果条件允许的话,我一定答应你的要求。”这其实是一种非常微妙的白脸-黑脸策略。“我先回去请示一下,看看我们能不能接受你的条件。我明天再来找你。”
第二天时,你可以回到他那里,假装收回你在第一天所作出的让步:
“非常不好意思,可我们商量了一整个晚上,结果发现,我们的一位工作人员犯了点小错,我们当初的成本估算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是1.72 美元,可我们恐怕还是无法接受这个价格—我们现在所能接受的最低价格是1.73 美元。”