爱华网系列专题：《优势谈判》
你还可以直接找他们的上司。打个比方，在与一家经销公司的采购员打交道时，你可以直接给这家公司的老板打电话：“你的员工在和我(玩白脸黑脸的游戏。你并不赞成他们这么做，是吗？”使用这种策-略时一定要小心，因为该策略经常会让对方感觉不舒服，所以很可能会有时候你还可以通过黑脸来解决问题，尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会感到厌烦，告诉他停止。除了上面谈到的技巧之外，你还可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你们在使用白脸黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会-案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。优势谈判
有时候即便对方知道你是在做什么，白脸-黑脸的策略也会发生巨大作用。前总统卡特和里根在解决伊朗人质问题时就采取了这一策略。当然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白脸-黑脸策略，可他们还是非常担心里根可能会说到做到。
案例直击
用白脸-黑脸策略解救人质
1980 年11 月，选民们用选票把吉米·卡特(Jimmy Carter) 赶
出了白宫。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆里的工作人员作为人质。卡特非常想在自己离任之前解救人质，以免里根坐享其成。于是他开始和霍梅尼(Ayatollah Sayyed Ali Khamenei ，伊朗领袖，曾任伊朗最高国防委员会主席和文化革命最高委员会主席。—译者注)
玩起了白脸-黑脸策略。“如果你聪明的话，我认为你应该与我和解。千万不要与一月份即将入主白宫的这帮人打交道！我的上帝啊，你见过这些家伙吗？这位总统是曾经演过牛仔的演员。他的副总统曾经掌管过中央情报局。国务卿是亚历山大·黑格(Alexander Haig，
曾经在福特政府和里根政府担任过白宫办公室主任，后任里根政府的国务卿，是20 世纪80年代美国政坛著名的强硬派代表人物。—译者注)。这些家伙甚至比英国人还要疯狂。没人知道他们能作出什么。”
里根也心领神会，于是他告诉劫持分子：“嘿，如果我是你的话，我肯定会选择和卡特解决这个问题。他是个好好先生。我想你肯定不会喜欢我作为你的对手的。”就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释放了。
1994 年，吉米·卡特又玩了一把白脸-黑脸的游戏。他和科林·鲍威尔(Colin Powell) 一起被派往海地，试图劝说塞德拉斯将军通过和平的方式交出手中的权力。鲍威尔的出场是为了向对方显示美国强大的军事力量。而卡特的作用则是劝说这位独裁者，甚至提议他在退休之后前往乔治亚州普莱恩市教学。
◆人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。
◆应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。
◆即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即便被对方识- 破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解-这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。
