《优势谈判》:白脸-黑脸策略(2)



系列专题:《优势谈判》

“如果你能在价格上更加灵活一些,我想我们还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢?”如果你没有意识到这只是对方的小把戏,你很可能就会问:“你觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢?”很快,你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表—可问题是,他并没有站在你这一边。

如果你觉得我上面举的例子有些夸张,你不妨想想看:你是否时不时地也会告诉某位汽车销售人员:“你觉得你们的经理会同意怎样的价格呢?”这时候你好像感觉这位汽车销售人员站在你这一边。也可能你是在买房子,经过一段时间的寻找之后,你终于找到了自己想要的房子,然后你问经纪人:“你觉得卖家能接受一个什么样的价格?”我想问你一个问题:那位经纪人到底是在为谁工作?谁在付她工资?不是你,对吧?她在为卖家工作,当她告诉你她会努力为你着想时,她其实只是在使用白脸-黑脸策略罢了。

我在加利福尼亚那家大型房地产公司担任总裁时,我们有一家分店一直在赔钱。那家分店当时大约开张了一年时间,但我们与房东签订的

租约是3年,也就是说,即便是赔钱,我们还要继续租两年时间。可无论如何努力,我都没办法增加这家分店的收入,也没办法减少它的开支。当时最大的问题就是租金。按照合约,租金是每月1 700 美元,这项开销几乎耗尽了我们这家分店的全部利润。

于是我给房东打电话,向他解释了情况,希望他能够把房租降到每月1400美元,这样我们还可以有些薄利。房东回答道:“合约规定,你们还要续租两年,我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略,还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。

最后,我决定尝试使用白脸-黑脸策略,同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后,我在早晨5:50给他打了个电话:“关于租约,”我说道,“我要告诉你的是,我非常同意你的观点。我签了3年的租约,到现在还有2年时间,毫无疑问,我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过半个小时我就要和董事会碰面了,他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400 美元。如果你不答应,他们就会让我关掉这家分店。”

房东立刻表示抗议:“那样我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说,“而且我也完全支持你。可问题是,我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉,他们就会说,‘好吧,让他告吧。这可是洛杉矶,即使他起诉,恐怕要两年时间才能立案。

从他的反应看来,我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道:“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1 550 美元,如果他们还是不能接受,1 500 美元也可以。”

看看,这种方法是多么有效,它可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。如果我当初告诉他“去告我吧。恐怕要两年时间才能立案”的话,结果又会怎样?他很可能会大发雷霆,我们双方很可能会在今后两年纠缠个没完没了。通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸,我就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。

在认识了白脸-黑脸策略之后,我们再来看看如何应对对方的白脸-黑脸策略。

首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种,但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时,不妨微笑着告诉对方:“哦,好了,你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了,坐下吧,别玩了。”通常情况下,他们就会由于尴尬而立刻停止。

你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满

起到相反的效果。)

 《优势谈判》:白脸-黑脸策略(2)

理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸,从而就化解了对方的策略。

如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现,你不妨在谈判一开始就直接告诉对方:“我知道你是来扮黑脸的,但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题,为什么不想办法找到一个双赢的方满足他们的要求,可问题是,你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外,你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。

  

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