爱华网系列专题：《优势谈判》
在听完我为他们的经理举办的一次“优势谈判秘诀”培训之后，一位客户给我打来电话：“罗杰，告诉你一个好消息，我们刚刚用你教的谈判技巧赚到了1.4 万美元。事情是这样的，我们计划在迈阿密的办公室安装一些新设备。按照惯例，我们让3 家合格的经销商提交了报价，然后选择价格最低的那一家。
对方提交报价之后，我大致看了一下他们的报价单，正当我准备接受其中一家的报价时，我突然想起你告诉我们的钳子策略。于是我想，‘为什么不试试呢？’随后我就在报价单上写道，‘你可以做得更好。’然后就把报价单寄给了经销商。结果他们第二次的报价居然比我当初准备接受的报价足足低了1.4 万美元。”
你可能会想：“罗杰，你并没有说出报价单的金额啊。如果这是一份5 万美元的报价单，那减少1.4 万美元显然是了不起的成就，可如果是一笔几百万美元的大买卖，那1.4 万美元就不算什么了。”记住，真正重要的是金额，而不是百分比，千万不要忽略了这一点。毕竟，他只是用了2 分钟，写了几个字，就为自己的公司节省了1.4 万美元。这也就是说，如果按时间计算，他每个小时可以为自己的公司创造42 万美元的价值。这可不是一笔小数目，对吧？
律师们经常会犯这种错误。记得有一次，在我与几名律师共事的过程中，我发现了一个非常明显的问题。当他们在谈一笔价值5 万美元的法律诉讼时，很可能会为了5 000 美元而和对方谈上很长时间。可如果是一笔价值百万美元的诉讼案，即便是5 万美元他们也不会放在眼里。之所以会出现这种情况，是因为这些律师们在谈判时是按照百分比，而非实际金额的概念来计算的。
如果你向买方让价2 000 美元，无论这笔生意的总价是1 万美元还是100 万美元，你最终都会失去2 000 美元。所以说，如果你回到公司告诉你的销售经理：“我必须把价格降低2 000 美元，你知道，这可是一笔10 万美元的大生意啊！”你的这种做法其实是毫无意义的。事实上，你应该这样想：“这里是2 000 美元，就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间来看看自己到底能争取到多少呢？”
你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。千万不要为一件只值10 美元的东西谈上半个小时。即便对方把10 美元全都让给你，那你一小时也只是赚到了20 美元。所以在谈判时，不妨从自己的具体情况出发，如果你一年能赚10 万美元，那一小时就是50 美元。所以每次谈判之前，你都应该问问自己：“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50 美元吗？”如果答案是肯定的，就说明这件事情很可能是值得去做的。而如果你只是在饮水机旁边漫无目的地与人闲聊，比如说讨论昨天晚上的那场电影，或者是任何其他并不会给你带来50 美元的事情，那你很可能就是在浪费时间。
我要说的是，当你在与人谈判时，也就是说，你眼前摆着的是一笔可以赚钱的生意，但你却不知道自己是否能够谈到一个更好的价格，你 每个小时所赚到的并不是50 美元。绝对不是。你很可能只用1 分钟就能赚到50 美元，或者甚至只要1 秒钟。
如果感觉这还不够，你不妨告诉自己，通过谈判赚到的哪怕1 美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2 000 美元，因为你相信，只有这样，你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业，一笔生意的利润可能只有2%。他们每年都要做超过10 亿美元的生意，但所得到的利润可能只有2 000 万。所以在他们的公司，如果销售人员在谈判桌上让掉了2 000 美元，就等于公司失去了一笔10 万美元的生意。
我还在其他一些公司进行过培训，他们的利润高达25% ，但这种情况只是例外。在美国，正常情况下，平均利润只有5% 左右。所以2 000 美元大约是一笔4 万美元的交易利润。不妨想一想，你愿意花多长时间去争取一笔4 万美元的订单？一个小时？两个小时？一整天？我曾经问过很多销售经理同样的问题，他们给我的答案是：“4 万美元！只要能得到这笔订单，花多长时间都值得。”
无论你有多忙，我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4 万美元的生意。既然如此，为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2 000 美元呢？要知道，如果你所在行业的平均利润只有5%，2 000 美元就等于一笔4 万美元的生意所带来的利润！
通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格！”而当自己的对手使用这种方法时，优势谈判高手则会反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”
精彩回放
◆ 当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”
◆ 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
◆ 一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。
◆ 通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
◆ 这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
