《优势谈判》:不情愿的卖家和买家(2)



系列专题:《优势谈判》

场即将崩盘。所以他需要迅速筹集大量现金,只有这样,他才能度优势谈判

过即将到来的萧条期。当时他最好的选择就是出售圣莫里兹酒店(St. Moritz Hotel) 。3 年前,他以7 900 万美元的价格买下这家酒店。而他最近刚刚买下街道拐角的那家广场饭店(Plaza Hotel) 。所以他事实上已经不再需要圣莫里兹酒店了。听说酒店出售的消息之后,澳大利亚亿万富翁艾伦·邦德(Alan Bond) 表示出有兴趣购买那家酒店。这时虽然川普正迫不及待地要卖掉圣莫里兹酒店,可他还是显得不太情愿。

“哦,艾伦,千万别把我的圣莫里兹夺走。那可是我最喜欢的产业。我可不想卖掉它。我还准备把它留给我的孙子们呢!你可以考虑其他任何一家酒店,但千万不要把圣莫里兹夺走。不过,艾伦,为了公平起见,如果你想要买,告诉我你最多能出到什么价钱?”

除非你能识破对方的伎俩,否则你很可能会在开始谈判之前就给出最高报价。艾伦·邦德最终以1.6 亿的价格买走了圣莫里兹酒店。川普也因此筹到了足够的资金让自己渡过接下来的房地产萧条期。我还记得我曾经买过一处临海公寓作为投资。当时房主要价5.9万美元。当时房地产市场非常红火,我也不清楚房主是否急于脱手,或者是否还有其他买家表示兴趣。所以我一共写了3 份报价单,一份是4.9 万美元,一份是5.4 万美元,还有一份是5.9 万美元。写完报价单之后,我和房主约了个时间,当时她已经搬出了在长滩(Long Beach) 的这处公寓,搬到了帕萨迪纳(Pasadena) 。

交谈一番之后,我确定她急于脱手这套公寓,而且目前还没有其他买家。于是我把手伸进公文包,拿出了那份价格最低的报价单。她接受了我的报价。一年之后,我卖掉了那套公寓,一共赚了12.9 万美元。( 需要提醒的是,这种方法只适用于那些直接从房主手里购买的房子。如果是通过房地产中介公司,经纪人就会提醒房主把价格抬高一些。)

优势谈判高手总是会在推销产品时表现得不是那么情愿。通过这种方式,在谈判还没有开始之前,他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。下面我们换个角度,从买方的立场看一看。不妨假设你如今已经转到了谈判桌的另一边。比如说你现在负责为你的公司采购一些新的电脑设备,你该怎样让电脑公司的推销员把价格降到最低呢?首先我会让她来到我的办公室,完成整个产品演示。然后我会提出自己能想到的各种各样的问题。最后,当实在没有问题要问时,我会告诉她:“非常感谢你花了那么多时间向我介绍。你显然为这场演示投入了许多精力,可不幸的是,情况和我们想象的还是不太一样;但不管怎么说,我还是要祝你好运。”

然后我会暂停一下,仔细观察推销员脸上那稍带失落的表情。我会看着她慢慢收起自己的演示资料,就像林登·约翰逊(Lyndon Johnson,美国第36 任总统。—译者注) 描述的那样,“带着一颗沉重的心”。在最后一刻,就在她把手放到门把手上,准备离开时,我会换回一副奇妙的表情。那是一种谈判时特有的奇妙表情。如果能够恰如其分地运用这些表情,对方的反应通常不会出乎你的意料。

我会告诉她:“你知道,我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你们的产品。还是公平一点吧,你所能接受的最低价格是多少?”

即便在这个时候,这位推销员给出的报价也未必是最低报价,是吧?一点没错。通常情况下,这时推销员所给出的第一次报价应该是我所说的“理想数字”。也就是她希望对方可以接受的数字。如果对方表示同意,她可能就会一溜烟跑回自己的办公室,大声叫道:“你们简直不会相信。我刚刚去过XYZ 公司,为他们公司即将为总部采购的一批电脑设备竞标。他们问我,‘你们的最低报价是多少?’我告诉他,‘我们的底限是

22.5 万美元’,然后就闭嘴了。对方的总裁居然说,‘这听起来有点高,不过如果这的确是你们的最低报价,那我们就接受吧。’我简直不敢相信。咱们关上大门,好好庆祝一下吧。”所以,我通常把对方的第一次报价称为“理想价格”。

可事实上,正像一首歌里唱到的那样,所有的推销员心目中都有一个“走开”价格,一旦买方把价格压到这个水平,她就会立刻走开。买方通常并不知道推销员的“走开”价格究竟是多少,所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底限。也就是说,买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。

可即便是显得不情愿,推销员也不会直接从理想价格降到“走开”价格。一般情况下,当你显得不情愿购买时,对方推销员通常会放弃一半的谈判空间。如果这位电脑推销员知道自己的底限是17.5 万美元,比她的第一次报价低5 万美元,她就会告诉对方:“说实话,现在是季末,大家都在比销售额。如果你今天就下订单,我可以给你一个难以置信的最低价20 万美元。”这就意味着她已经放弃了一半的谈判空间。

一般情况下,当人们这么说时,他们通常只是在耍把戏而已。可优势谈判高手并不在乎这个。他们会比对方做得更好。当对方说完之后,你可以告诉对方:“我想价格方面已经没什么好谈的了,但如果你能告诉我具体的交易方式( 让对方首先作出承诺),我就会请示一下我的上司,然后我会告诉你我们最终的决定。”

精彩回放

◆ 在推销产品时一定要显得不太情愿。

◆ 小心那些不情愿的买家。

 《优势谈判》:不情愿的卖家和买家(2)

◆ 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

◆ 当你使用这种策略之后,对方通常会放弃一半的谈判空间。

◆当有人在你身上使用这种技巧时,一定要让对方首先作出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

  

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